Мода переменчива, и онлайн-магазины брендовой одежды во всевозможных вариантах появляются, как грибы после дождя. Но в найти среди них то, что подходит для ежедневного ношения в городе не так-то просто. Сергей Кидинов основал интернет-магазин Piranha, который занимает пока что свободную кежуал-нишу в мире онлайн-моды.
Проект Piranha – это мультибрендовый интернет-магазин стильной, качественной одежды в стиле кежуал, милитари, хулиган и урбан.
На сегодняшний день команда проекта состоит из одного человека. Есть друзья, заинтересованные в проекте, есть единомышленники, но напрямую они в нем не участвуют. Во многом на проект повлиял несостоявшийся инвестор, именно благодаря ему он сменил вектор приоритетов и получил уклон в онлайн.
Ранее я неоднократно занимался онлайн магазинами, но все они были ориентированы исключительно на компьютерную и мобильную технику. Последние 4 года я работаю ведущим разработчиком в американской компании специализирующейся на автоматизации оффлайн торговли и сбору различного рода статистических данных. Довольно интересный и необычный проект, но тем не менее я не оставляю поиски путей для самореализации.
Последним моим самостоятельным проектом был сайт, републикующий информацию по государственным тендерам. К сожалению, его пришлось закрыть из-за изменений в законодательстве и развития официального портала. Он приносил мне довольно существенный доход, и при этом был полностью автоматизирован.
Толчком для развития идеи «Piranha» стали собственные неудовлетворенные потребности. У меня всегда было стойкое ощущение, что современная мода движется куда-то не туда. В какой-то момент встал вопрос, что я попросту не смог ничего приобрести по причине отсутствия в продаже вещей, которые удовлетворяли бы моим требованиям. Возможно, ключевую роль тут сыграл тот факт, что я вырос в семье военного, постоянные переезды с места на место, плюс моя любовь к природе, я всегда предпочитал в одежде в первую очередь комфорт и практичность. Поэтому я начал искать что-то подходящее в зарубежных магазинах. И я нашел. Много хороших, удобных и комфортных марок, которые при этом еще и имели приятный дизайн.
Основной проблемой заказов в зарубежных магазинах стала размерная сетка. Почему-то у каждого производителя она своя, и даже точно обмеряв себя, есть риск заказать вещь не по размеру. Еще один существенный минус – отсутствие возможности вживую посмотреть вещь перед покупкой. Так, некоторые из моих заказов пришлось перепродавать, потому что возврат в зарубежный интернет магазин связан с финансовыми потерями.
Уже точно зная, чего я хочу, и видя минусы покупки в зарубежных магазинах, я продолжил поиски конкретных брендов в Украине. Кое-что из них мне удалось найти. Но выбор был крайне мал. Зато обнаружились целые клубы по интересам, люди делились опытом эксплуатации той или иной модели, ее минусами и плюсами, организовывались для совместных покупок за рубежом. Так родилась идея дропшипинга.
Я связался с производителями, они все выразили заинтересованность в украинском рынке, но, «к сожалению мы не можем предложить вам скидку при таких условиях сотрудничества». Они все готовы были дать 50% скидки при оптовых покупках, но дропшипинг им был не интересен. Ок, сказал я себе, нет скидки, плохо, но есть 19% VAT (НДС, прим. авт.). Для официальной торговли это конечно не подойдет, но для пробы самое то. Так появился сайт, на котором был собран ряд брендов, все доступные фотоизображения товаров, русскоязычное описание и условия покупки в том или ином магазине. По сути, это был даже не дропшиппинг как таковой. Я брал на себя роль посредника по осуществлению покупки в зарубежном магазине, при этом гарантируя покрыть все риски покупателя.
Так я проработал какое-то время. Но это было не то, к чему я стремился. Я видел свободную нишу на рынке, и она мне была интересна, но существующая схема работы давала практически нулевой доход, поэтому встал вопрос оптовых закупок. Наличие товара здесь и сейчас устранило бы многие минусы и позволило бы генерировать прибыль, но для этого был необходим оборотный капитал, которого у меня нет.
Первоначально я хотел сделать оффлайн магазин и как довесок к нему онлайн магазин, но в процессе работы над проектом вырисовалась уже другая концепция с уклоном в онлайн. В частности, на данный момент предполагается создание полноформатного онлайн магазина, подкрепленного небольшими складами, сочетающими в себе возможность шоурума. Такая модель позволяет человеку в спокойной обстановке за чашечкой кофе выбрать понравившуюся вещь в онлайн магазине и затем, если он не уверен в покупке, приехать в шоурум и примерять именно то, что он выбрал.
Piranha будет решать конкретную проблему украинского потребителя – невозможность купить удобную, практичную, функциональную одежду, адаптированную к городским условиям. Создавать рынок в данном случае нет нужды, он уже существует.
Я проводил небольшое исследование спроса – нанял несколько студентов и отправил их гулять с опросниками и каталогами производителей в качестве примеров. Выборка, правда, получилась небольшая, всего порядка 3 тыс. опрошенных, но из них фактически каждый пятый проявил заинтересованность. Плюс, сайт показал довольно неплохую аудиторию, помимо всех членов различных тематических клубов. У проекта уже есть потенциальный спрос, его не нужно формировать. У меня есть статистика по полу и возрасту, но нет статистики по уровню доходов и сферам деятельности. По своему собственному опыту могу сказать, что среди клиентов довольно много айтишников, они традиционно любят удобную одежду, в которую можно влезть один раз и не вылазить до смены сезона. Я, собственно, и сам такой. К тому же, в отрасли неплохие зарплаты, позволяющие специалистам удовлетворять свои капризы.
Piranha уникален своей нацеленностью на конкретную целевую нишу. Этим он отличается от всех существующих сейчас в Украине онлайн магазинов одежды. Проект не предлагает огромный выбор массовых брендов, которые можно купить дешевле, чем в соседнем торговом центре. Мы представляем несколько тематических брендов стиля кежуал, милитари, хулиган и урбан в разных ценовых категориях. Также к уникальности можно отнести наличие складских запасов на территории Украины, что позволит не только организовать небольшие шоурумы, но и обеспечить доставку покупок за 1-3 дня, а при курьерской доставке – день в день. Я намерен сделать свой портал максимально клиентоориентированным, чтобы каждому было удобно и комфортно закупать интересующие его марки одежды.
Что касается конкурентов, то прямым конкурентом можно назвать монобрендовый магазин TSNC, расположенный в РЦ «Блокбастер». Его минус – это монобрендовость, маленький ассортимент и проблемы с доставкой товара.
Из непрямых конкурентов можно отметить Милитарист и Профигрупп. Но они специализируются на армейском снаряжении, снаряжении для ролевых игр, поэтому выбранная мной ниша у них представлена слабо. И все, больше конкурентов нет, а потребность у людей есть, поэтому и продолжают существовать клубы коллективных заказов в иностранных магазинах.
Оценить свою бизес-модель, как не финансисту, мне сложно. Скажем так, проект ориентирован на нишевый рынок, он изначально не массовый, хотя и может быть расширен. Можно сказать, что проект предлагает кастомное решение, хотя это и не совсем верно, но с другой стороны, проект предлагает продукт, заточенный под специфические нужды конкретного сегмента потребителей. Хотя, специфические они в данном случае лишь потому, что отличаются от массового продукта.
В общих чертах, Piranha делает более доступной для украинского потребителя удобную, качественную, функциональную одежду с ярким запоминающимся дизайном. Также проект минимизирует риски, которые неизменно возникают при покупках в зарубежных онлайн магазинах. Фактически, уже есть сформированный канал распространения продукции – это онлайн продажи, которые будут подкреплены собственными небольшими шоурумами. Я рассчитываю, что мне удастся построить максимально автоматизированную систему, которая потребует минимум обслуживающего персонала и при этом будет по-настоящему клиенториентированной. И уже вокруг этой системы будет построено онлайн сообщество пользователей, этакий клуб общения по интересам, в котором они смогут обмениваться мнениями о том или ином продукте, что в конечном итоге даст лучшее понимание направления развития проекта. Прибыль, как и в любом обычном магазине, будет генерироваться за счет маржи между закупочной ценой и ценой реализации.
Безусловно, проекту необходим инвестор. Собственно я его уже привлекал. К сожалению, инвестор не выполнил свои обязательства, но повлиял на концепцию проекта, за что ему отдельное спасибо.
Прежде всего, хотелось бы найти опытного и надежного партнера, желательно имеющего опыт в работе с таможней и в онлайн торговле. По мере развития Piranha вполне может трансформироваться совсем в другую идею, сменить концепцию. Важно чтобы инвестор в этом случае не решил, что ему это уже не так интересно, и не вышел из проекта ранее намеченного срока. Возможно, что в процессе работы над проектом возникнут новые идеи в других направлениях. Взамен могу предложить свои знания, свое упорство в достижении поставленных целей, участие в интересном проекте, ну и, естественно, увеличение вложенного в проект капитала.
Касательно сумм. В принципе производители, за исключением одного, не выдвигают условий по минимальным объемам закупок, цены, правда, при маленьких объемах не интересные, плюс растаможка. Я посчитал, что для 50-ти процентного охвата актуальных коллекции выбранных брендов (это оптимальный объем для закупок) необходимо порядка $270-280 тыс. Плюс накладные расходы на первый год работы, и мы условно выходим на цифру в $300 тыс. Учитывая, что за первые полгода работы проект вряд ли распродаст хотя бы половину завезенных товаров, нужно обеспечить резерв на заказ следующих коллекций. Итого получится около $500 тыс.
К концу первого года работы, при неблагоприятном прогнозе к концу второго года, проект должен выйти на сопоставимые обороты, что обеспечит, при условии реинвестирования прибыли, возможность заказа последующих коллекций без дополнительных вложений. При дальнейшем увеличении объемов продаж сумма оборотных средств будет увеличиваться, и по моим прогнозам, уже со второго года работы, при благоприятном прогнозе, проект перестанет нуждаться в 100% реинвестировании и начнет приносить чистую прибыль. При благоприятном сценарии развития, уже на третьем году инвестор полностью вернет свои вложения, а к концу четвертого года получит троекратное увеличение первоначальных вложений.
90% затрат проекта – это закупка товара. Все работы по написанию, адаптации и развитию онлайн магазина, по крайней мере, на первоначальном этапе, я в состоянии делать самостоятельно. СЕО будет осуществлять удаленный специалист, это дешевле чем заказывать услугу в студии и дешевле чем брать сотрудника в штат. У меня есть специалисты, в результатах работы которых я уверен. К тому же, я делаю ставку на максимальную автоматизацию. За последние годы я приобрёл неплохой багаж в этой области, поэтому персонал в проект будет набираться по минимуму. Склад, он же шоурум, – это небольшое помещение, может полуподвал, может первый этаж жилого дома, – важно чтобы было удобное транспортное положение, ни в коем случае не торговый центр. Ставка делается на мотивированного посетителя, приехавшего именно к нам, а не побродить посмотреть.
Проект можно масштабировать, например, за счет выхода в другие специфические сегменты рынка, я могу с ходу назвать еще минимум два сегмента, которые у нас или не развиты вовсе, или слаборазвиты. Можно масштабировать выходом на рынки близлежащих государств, например из стран бывшего СССР подобные проекты работают только на территории России, при этом почти 16% трафика сайта приходится на близлежащие страны. Можно масштабироваться за счет увеличения количества брендов в нижних ценовых диапазонах, тем самым способствуя большей популяризации проекта среди массового потребителя. Можно запустить собственную тематическую марку, которая также будет способствовать популяризации проекта.
Думаю, что первый год будет чуть ли не самым тяжелым. Не смотря на то, что категория потребителей уже существует, нужно будет заявить о себе всем и каждому, убедить, что мы лучше, чем наши зарубежные друзья, что нам можно доверять, что мы повернуты лицом к своему покупателю. Отработать схемы формирования складских запасов, их доставки конечному покупателю. Решить вопросы ценообразования. За год я планирую получить самодостаточный, крепко стоящий на ногах и активно развивающийся проект.
Интервью проводила Мила Лернер / InVenture Investment Group
