Профессор менеджмента Уортонской Школы и автор бестселлера «Давай и Бери: Революционный подход к успеху» Адам Грант дает 6 основных советов по написанию e-mail, которые не только гарантируют вам ответ на ваше письмо, но и мотивируют вашего даже самого знаменитого и занятого собеседника на диалог и посильную помощь. Предоставляем перевод его статьи, которая представляет необычайную ценность для начинающих предпринимателей.
«Пару лет назад я дал обещание, которое немного меня коробило. Я только что закончил свою книгу и обязался перед издателем достучаться до всех авторов бестселлеров и руководителей крупнейших компаний с просьбой прочесть и оценить мою работу. Их отзывы должны были мотивировать моих потенциальных читателей покупать книгу. Это был новый вызов для меня: найти дельные советы и проверить их, пройдя своеобразный квест «как привлечь внимание сильно занятых знаменитостей».
В течении трех месяцев я сам вошел в список таких людей, когда New York Times поместил историю о моей работе на первую страницу. По словам Сьюзан Доминус я был «надежнее Google и почти так же быстр» и «почти никогда не говорю нет». И вдруг сотни и тысячи незнакомцев начали писать мне на e-mail, прося о помощи. А наиболее интересное письмо было от одной женщины: «Я просто хочу проверить вас и узнать, насколько это правда».
Вот тут я заметил, что ответы на некоторые письма даются мне значительно легче, чем на другие. Эти письма были написаны по тем же принципам, которые изучал в свое время я. Вот эти принципы:
Тема письма: информируем и/или интригуем
Книгу судят по обложке. Дэн Пинк в своей работе «Продавать человечно» провел исследование, согласно результатам которого оказалось, что люди гораздо охотнее читают письма, тема которых сформулирована четко и пробуждает любопытство. Если читатель ничем не занят, то он заинтересуется некой интригой. Однако если он занят, то в первую очередь прочитываются те письма, тема которых четко и лаконично отображает суть вопроса. Если для вас важно внимание занятого человека, отбросьте любые развлечения и сконцентрируйтесь на ценности. Ниже приведены наиболее эффективные темы, которые попадались мне в письмах:
- Любопытство: «Мне от вас ничего не нужно», «Совет для технаря, похожего на вас», «Ваша книга не давала мне уснуть всю ночь», «Дэн Пинк хотел бы, чтобы здесь я написал что-то креативное» и «Я прилечу, чтобы на вас посмотреть, вы мне интересны».
- Ценность: «Хочу пригласить вас в Атланту» и «Применение вашей техники для оздоровления наркоманов»
- Одним камнем двух птиц: «Вы могли бы помочь раздавать по $4 млн. в год?» и тут же пояснение: «Знаю, походе на предложение из Колумбии, но…»
Объяснить, почему они именно те, кто вам нужен
Я удивился, что многие в обращении ко мне не объясняли, почему им нужен именно я. Один искал совета о том, как выиграть суд по делу о халатности, другой – как стать миллионером. Тут даже доктор наук не разберется. В правильных письмах адресаты объясняли, почему именно я могу им помочь и чем конкретно я могу быть им полезен. Действительно, будет неплохо написать несколько предложений о том, что работа человека, к которому вы обращаетесь, повлияла на вашу жизнь. В некоторых полученных мною письмах были конкретные ссылки на мои исследования или цитаты из моих выступлений. На них я отвечал с большим удовольствием.
Покажите, что вы выполняете свое домашнее задание
Многие мои читатели просили дать им ссылки на исследования, которые уже выложены на моем общедоступном веб-сайте. Хладнокровный email-виртуоз Тим Феррис писал: «Просто удивительно, как много людей просят ответы на вопросы у занятых людей, хотя Google может ответить на них за 20 секунд». Психолог Бернард Вайнер заметил, что люди больше стремятся помочь тем, кто помогает себе сам. В обращении к занятому человеку Феррис рекомендует описать, что вы сами сделали для того, чтобы помочь себе.
Укажите на нечто необычное, нечто общее между вами
Я ощущал гораздо более сильную связь с незнакомцами, которые указывали не что-то необычное и общее для нас обоих. Что угодно – черта характера, факт биографии, хобби. Подобные точки соприкосновения сильно сближают людей. В своей книге «Давай и бери» Я рассматривал этот принцип, чтобы понять, какие общие черты у людей сближают сильнее, а какие меньше. Самая сильная и прочная связь возникает в случае схожести в чем-то нестандартном, в чем-то, где мы схожи друг с другом, но отличаемся от остальных. Вспомните, как вы путешествовали в другую страну и встретили там своего земляка. Между вами не могла бы возникнуть такая сильная связь, если бы вы встретились в центральном парке собственного города, но в чужой стране – вы единственные представители именно этого города, поэтому достаточно близки друг другу.
Когда я писал письмо Тони Шею, основателю и CEO Zappos.com, я инстинктивно хотел взывать к тому, что мы учились в одном колледже. Но потом я понял, что сотни людей напоминают ему о подобных совпадениях, и я стал искать нечто менее обыденное. В конечном итоге я написал, что впервые услышал о нем, когда мой сосед в общежитии взял с него пример и основал Quincy Grille. Я хотя я сам использую этот фокус, я не защищен от его влияния. Именно этим объясняется то, что когда незнакомец написал мне, что занимается дайвингом и фокусами (я сам имею подобные хобби), я просто не мог не почувствовать близость с ним.
Ваш вопрос должен быть уникальным, лаконичным и очаровательным
Некоторые письма занимали несколько страниц. Чем длиннее были подобные мини-новеллы, тем медленнее я на них отвечал. Я чем больше писем было в моем почтовом ящике, тем менее внимательно я читал подобные письма.
В книге «Хороший Босс, Плохой Босс» Роберт Саттон резюмирует, что эксперты могут вам помочь гораздо лучше, если вы дадите им четкие условия задачи. Однажды Тим Феррис задал студентам Принстона получить комментарий у топ-менеджеров и знаменитостей. Один из студентов получил ответ от тогдашнего CEO Google Эрика Шмидта на вопрос, когда он был действительно счастлив. Шмидт ответил «Завтра».
По мнению Ферриса, самый лучший подход – это прислать письмо в несколько абзацев, где вы четко объясняете, что достаточно ознакомлены с работой адресата, и задаете единственный провокационный вопрос, касающийся их профессиональной деятельности или жизненной позиции. Основная задача – завязать диалог и получить ответы на следующие письма, но не просить о помощи. Это можно делать только после нескольких достаточно искренних писем.
Не забывайте о благодарности
В самых плохих вариантах люди что-то требовали от меня вместо того, чтобы выразить благодарность. Один человек потребовал у меня встречи, другой – ответа на свой вопрос. В своем исследовании я отмечал, что люди могут оказать большую помощь не тогда, когда на них давят, а когда они сами этого хотят.
Я хотел помочь человеку, когда действительно чувствовал свою полезность, а не тогда, когда меня к этому принуждали. Меньше всего я хотел отвечать читателю, который описывал свою тяжелую семейную ситуацию и настаивал на срочном ответе. Я писал три абзаца в течение целой недели, в которых объяснял, что не могу помочь с подобной проблемой, поскольку не знаю ни людей, ни ситуации. Однако я дал ему совет, прикрепил статью по теме и порекомендовал неплохую книгу. В ответ я получил лишь сухое «Я получил ваше письмо». Вот тут у меня действительно отбило всякое желание ему помогать.
Благодарность значит гораздо больше, чем мы привыкли считать. Однажды мы с Франческа Джино провели эксперимент, в котором попросили людей помочь студенту написать письмо-резюме. Когда они отправляли свои отзывы, студент отвечал «Я получил ваше письмо» и через три дня просил помочь с еще одним. Тогда согласилось только 32%. Из тех, кому студент отвечал «Спасибо вам огромное! Я вам искренне благодарен!» оказать помощь вторично согласилось целых 66%.
В следующем эксперименте тех же людей попросили помочь другому студенту. Получив благодарность от первого, количество лояльных помощников увеличилось с 25% до 55%. Фокус в том, что даже очень занятые люди гораздо охотнее откликнуться на простое «спасибо».
