В вашей жизни появляется новый человек. Вероятно, это парень. Вероятно, он носит стильный пиджак с голубой рубашкой. Он, вероятно, неловко стоит рядом с кофе-машиной на кухне своего стартапа и пытается (и у него не получается) перекинуться парой слов с вашей серверной бэкэнд-командой.
Основная причина, почему стартапы привлекают венчурный капитал – потому что это капитал. Но предприниматели должны ожидать от своих инвесторов гораздо большего, чем просто вливания денег в проект.
Каждый фаундер в праве рассчитывать на то, что инвестор, помимо денег, привнесет в проект семь ключевых выгод. Если у вас уже есть венчурный инвестор, вы можете использовать эту статью в качестве его проверки. Если же вы ищете финансирование, запомните все, что здесь написано, и спросите своего будущего инвестора, может ли он поддержать вас по этим семи вопросам. Если нет, то задацтемь вопросом, к тем ли людям вы обращаетесь за поддержкой.
- Длительные отношения – вы должны понимать, что инвестор на раунде А сядет в ваш совет директоров лет на 5-9. А это практически средняя продолжительность брака в США. Другими словами, это долго. Это значит, что вы должны выстроить оптимальные взаимоотношения с этим человеком.
Как и в отношениях со второй половинкой, вы должны начать с позитивной ноты и работать над там, чтобы в первые дни рассеять любой негатив. Я видел предпринимателей, которые огорошили нового инвестора неожиданными условиями сразу же после подписания основного договора. Я видел инвесторов, которые останавливали первое же заседания совета директоров и требовали изменения каждого аспекта бизнеса еще до того, как они хотя бы пытаются понять текущее положении компании.
Мой совет обои: не торопитесь. У вас много времени, вы справитесь.
- Контакты – венчурные инвесторы постепенно становятся машинами для нетворкинга. От этого часто зависит их успех, и ежедневная реальность их работы такова, что они проводят десяток встреч еще до ужина. Помимо такого сумасшедшего уровня «воздействия на окружающих», инвесторы становятся уникальными «вратами» на рынок новых технологий и взрывных трендов. Это значит, что они часто могут положиться на людей, которых не знают, и организовать встречу, если она им необходима.
Перед каждым заседанием совета директоров или просто разговором подумайте, с кем вам надо встретиться. Используйте LinkedIn, чтобы понять, кого знает ваш инвестор, и попросите его организовать вам знакомство. Как предприниматель, вы должны нещадно эксплуатировать этот ресурс.
- Следующий раунд – хотя сейчас кажется, что еще слишком рано об этом думать, но рано или поздно вам придется привлекать следующий раунд. Это может быть как венчурный раунд, так и IPO. Поскольку многие инвесторы специализируются на конкретных стадиях инвестирования (посевная, раунд А и т.д.), они с большей вероятностью будут работать с компаниями на такой же стадии, как у вас, когда вы поднимали раунд с ним.
Используйте этот опыт. Спросите своего инвестора, что будет искать в вас ваш следующий инвестор. Попросите посмотреть удачные презентации (можно с подписанием меморандума о неразглашении или с исключением определенных слайдов) и, что важнее, перед началом нового процесса фандрейзинга, попросите представить вас потенциальным инвесторам. Их отзывы будут бесценными. В моем портфеле есть несколько компаний, котоыре упустили такую возможность, и я не дам другим повторить их ошибку.
- Критический сотрудник – у типичного венчурного инвестора обычно чуть более высокий уровень понимания той или иной компании. Поэтому венчурные инвесторы зачастую довольно хорошо могут представить общую картину компании. Это может быть очень полезно, когда вы будете убеждать некоего критически важного для вас синьйора присоединиться к вашей компании. Это, кстати, мое любимое условие. Я помог в этом многим СЕО, и ничего не наполняет тебя таким восторгом, как понимание, что ты помогаешь строить команду.
- Критические продажи – как и в предыдущем пункту, иногда у вас будет какой-нибудь потенциальный клиент, которому понадобится подтверждение о того, кто хорошо знает вас и вашу компанию. Это особенно важно для компаний, производящих корпоративный софт. Представьте, что вы продаете свое решение большой корпорации, которой необходимо убедиться в том, что вы не собираетесь свалить с рынка в следующем году. В этом случае ваш инвестор может стать наиболее авторитетным голосом.
- Советник – ни один инвестор или член совета директоров не может диктовать вам, что делать. Это лучшая (и самая страшная) часть работы СЕО. Окончательное решение, в конечном итоге, остается за вами.
Но хороший инвестор очень опытный человек, и уже прошел через множество подобных ситуаций и проблем. Некоторые сами столкнулись с такими трудностями, – и потому очень важно поддерживать здоровый баланс предпринимательской жилки в коллективе, – другие же видели подобные случаи, будучи инвесторами с другими СЕО. Хороший инвестор определяет закономерности и может стать вдумчивым и вовлеченным слушателем, когда вы говорите о своих трудностях и о том, как с ними справляетесь.
С чисто человеческой точки зрения, это может быть очень приятно частью взаимоотношений инвестор-фаундер – конечно, ведется много разговоров о таких вещах, как стратегия ценообразования, маркетинговые идеи или проблемы в области человеческих ресурсов, но самые запоминающиеся разговоры всегда личные. Это значит постоянно иметь дело с работником, который сталкивается с трудной ситуацией у себя дома, принимает жесткие решения, необходимые, когда учредитель выходит из компании, и стойко переживает провал – будь то один человек, команда, продукт или даже компания в целом. Это трудно, но все проходит, и хороший инвестор будет на вашей стороне, когда вы противостоите трудностям.
- Выход – продаете вы свою компанию или выводите на публичный рынок (что может быть или не быть самим по себе выходом), хороший инвестор получит от этого свой опыт. Опять же, лучшие фирмы будут иметь смесь из людей, которые сделали это с помощью других, и которые делали это сами. Я провел свою компанию через IPO, потому могу говорить из личного опыта, но один из моих партнеров был советником при IPO и M&A-сделках суммарно на $500 млрд. во время своей банковской карьеры, что дает ему совершенно другую перспективу и взгляд на сам процесс. Хорошие фирмы постараются заполучить инвестора с большим опытом в этой области, которые смогут поддержать вашу рыночную цену, когда вы все-таки решите тем или иным образом выйти на рынок.
Лучшие предприниматели – изобретательные существа, которые вытягивают все возможное из окружающий людей. Несмотря на то, что должен быть баланс в случае, скажем, сотрудников, где есть очевидная тяга к дифференциации, я всегда поощряю руководителей использовать свои венчурных инвесторов. Давайте будем честными – мы прекрасно можем позаботиться о себе сами.
Конечно, инвестор начинает с того, что дает компании деньги для дальнейшего роста. Но действительно хороший инвестор принесет вам гораздо, гораздо больше.
