Бывший директор «Яндекс.Украина» Сергей Петренко принимает самое активное участие в украинском стартап-коммьюнити. Он является экспертом в нескольких бизнес-инкубаторах, консультирует начинающих стартаперов. Регулярно читая заявки проектов на участие в инкубационных программах Сергей выделил несколько ошибок, которые практически все украинские стартаперы допускают в своих презентациях. В основном они касаются оценки собственной ниши и рынка целиком.
В своих презентациях стартапы завышают оценку рынка
Команда хочет поразить потенциального инвестора своими перспективами, чтобы подтолкнуть его к нужному решению. Очень часто авторы проектов считают (и весьма справедливо), что инвесторы не могут знать обо всем на свете и не держать у себя в голове объемы рынков по всем направлениям. В идеале такие завышения не портят общую картину презентации, если стартап допускает их только в разговоре с инвестором.
Гораздо хуже, кода он сам верит в эти цифры.
Если при расчете бизнес-плана в ключевых показателях объема рынка, вероятной доли на рынке, стоимости привлечения клиентов, коэффициентов конверсии, среднего чека выбирается самый оптимистический (а то и вовсе фантастический) вариант, то риск проекта вырастет в десятки раз. Единственное неправильное допущение в этой цепочке уничтожает весь бизнес-план, тем более, что ошибиться можно на пару процентов, а можно в несколько раз.
Инвестору труднее всего поймать именно такие ошибки, потому что они действительно требуют понимания конкретной области, то есть знания ключевых чисел (вроде среднего показателя по отрасли).
В качестве объемов целевого рынка приводят объемы всего рынка
Типичная ошибка вместо объемов целевого рынка приводить объем рынка вообще, независимо от ширины собственной ниши. К примеру, проект по организации экскурсионных туров в качестве оценки рынка приводил цифры по рынку США, совершенно не заботясь тем, что цифра включала в себя даже бронирование отелей и авиаперевозки. При этом они сами назвали своим первым рынком Львов, планируя в дальнейшем развиваться в европейских городах.
Если вам попадется презентация проекта из сферы e-commerce, то там наверняка будет описан суммарный объем рынка интернет-коммерции в целевых странах. Возможно, фаундеры действительно не всегда понимают, что этот показатель – это вообще все деньги, которые оборачиваются на рынке, в том числе даже оплата курьерской доставки или дополнительной упаковки.
Как во все это вписывается проект, предлагающий, к примеру, оптимизацию расходов на контекстную рекламу? Практически никак – его целевой рынок это «расходы на контекстную рекламу товарных позиций интернет-магазинов» и, если он реально оценивает ситуацию, то его доля в лучшем случае исчисляется первыми процентами комиссии. А дальше уже можно презентацию не читать.
В качестве оценок рынка приводятся малорелевантные, но грандиозные числа
Для того, чтобы поймать такое завышение, экспертом быть не надо – достаточно просто подумать логически. Хотя можно использовать фразу «А это каким боком к вам относится?» и слушать ответ – если там будут мелькать космические корабли и межгалактические перелеты, то вы были правы.
Самое простое – проект предлагает привлекать партнеров офлайн, но его оценка рынка базируется на цифрах для Западной Европы. К примеру, сервис для найма домашнего персонала вдруг показывает оценку рынка онлайн-рекрутинга. При чем тут это вообще?
Но самый яркий пример – когда для описания перспектив школьного портала приводятся данные рынка детских товаров, в котором даже сегментированы такие части, как рынок детских игрушек, рынок детской одежды (включая одежду для младенцев и дошкольников), товары для новорожденных и детское питание. Где здесь логика? Означает ли рост спроса на LEGO и памперсы неизбежный рост инвестиционной привлекательности школьного проекта?
Ставка на уникальность
При фразе «наша ниша уникальна, мы одни такие во всем мире» инвестор скорее подумает о Неуловимо Джо из анекдота, чем о Джордже Кармаке, который первым нашел золото на Клондайке. Обычно ниша, которую избрал стартап, такая узкая, что для массовой отработки становиться просто не интересной. А когда в эту нишу пытается забраться социальный проект, то это вообще печально – там просто не будет нужного количества пользователей для запуска вирусного распространения.
Ставка на популярность
«Если бы в этой супер-популярной нише не было перспектив, то ей бы не занималось столько людей». Конечно, стада леммингов не могут ошибаться… Снова вспомним Клондайк: миллион людей решили пойти за золотом, около 100 тыс. за ним все-таки пошли, 40 тыс. добрались до места, и только 4 тыс. действительно нашли что-то. Что-то подсказывает, что действительно разбогатело их еще меньше.
Выводы
Типичное заявление выглядит примерно так:
1.Мы предлагаем решение на основе облачных технологий
2.Рынок облачных решений составляет $ХХХ млрд., потому наша доля на нем будет в несколько миллионов.
Очень похоже на «Запасы нефти на планете составляют миллиарды тонн, я решил бурить скважину во дворе своего дома — меня ждет успех». В реальности ниша для среднего стартапа достаточно узкая, возможности добраться до целевой аудитории весьма ограничены – потому лучше всего уменьшить ожидания.
Если вы хотите убедить инвестора – предоставьте честную и реальную оценку вашего целевого рынка. Если вы понимаете, что рынок большой, но ваша нища на нем будет узкой – покажите это понимание и дайте собственную оценку величины вашего будущего рынка. Если вам трудно оценить целевую аудиторию, лучше скажите об этом сразу. В конце концов, ни одна стройбригада не занимается оценкой рынка услуг стройбригад в выбранном регионе и как-то находит сбыт своим услугам. К тому же, для стартапа совершенно нормально чего-то не знать на той стадии развития, когда они подают заявки в инкубаторы или ищут любое другое финансирование – необходимо продемонстрировать желание научиться и разобраться.
