Большинство успешных бизнесов, которые я встречал, состоят из 4 частей, из четырех «пи». Впервые эту концепцию высказал Филипп Котлер, назвав её «Теорией 4Р». Вы наверняка о ней слышали, этой концепции больше 60 лет. Дальше её развивали и подстраивали под разные рынки и сферы бизнеса, в результате чего появились «Модели 5Р», «7Р» и даже «4С», но суть всегда оставалась неизменной: Product, Price, Place и Promotion.
Если говорить об IТ- или интернет-бизнесе, составляющую Place можно убрать, условно. А вот понятие Price я бы трансформировал в «продажи» или в «процесс продаж».
Большинство стартапов в нашей стране, к сожалению, совершенно не задумываются о продажах. Очевидная и понятная мысль о том, что даже самый хороший продукт нужно продавать, на практике не такая уже и очевидная. В голове большинства молодых бизнесменов работает следующая схема: сделать MVP, поднять посевные инвестиции и на эти инвестиции разработать полноценный и качественный проект. И все, ведь продукт хороший, дает множество реальных ценностей. Воображение предпринимателя рисует очереди из клиентов, постоянно звонящий телефон и неиссякаемый поток писем в электронной почте.
Одним словом, готовый кандидат для кладбища «отличных» проектов!
А тем временем офисы с sales-менеджерами есть в Microsoft, в компании Google и Tesla, продажи отлажены и в компании Blizzard Entertainment, которая делает замечательные игры. Даже компания Amazon, которая помогает налаживать процессы продаж интернет-магазинам, сама нуждается в процессе продаж.
И вот вам сакральная мысль, суть всего бизнеса, поняв которую вы станете миллиардером, а я получу звание гуру бизнеса, консалтинга и менеджмента: именно продажи отличают отличный продукт от успешного бизнеса.
Но, если вернутся к Котлеровской формуле 4Р, продажи невозможны без Promotion, без продвижения. Именно продвижение создаёт фундамент для будущих продаж. Ведь после «холодного звонка» sales-менеджера, ваш потенциальный клиент сделает две вещи: 1) уже в телефонном разговоре узнает ваш продукт или вспомнит, что где-то слышал о нём или 2) пойдет искать информацию и, немаловажно, отзывы о вашем продукте в поисковых системах.
Легкий и спокойный SMM в социальных сетях, размещение аналитических статей на тематических СМИ, участие в различных конференциях в роли докладчика – все это создает базовый уровень Promotion, который станет основой вашего будущего процесса продаж. Скрывать не буду, когда мы пишем письма нашим потенциальным клиентам, нередко мы добавляем ссылки на самые удачные публикации о наших продуктах. И это работает!
Следующим этапом включается полноценная лидогенерация из контекстной рекламы и поисковой оптимизации, ведь продажи не могут существовать без продвижения.
Это бесконечный процесс, перетекающий из одного состояния в другой. Точно так же, как разработав первую версию своего продукта, вы уже разрабатываете функционал для следующей версии, так и продвижение не должно стоять на месте, так и продажи движутся параллельно промо.
И все это Котлер, кстати, украинец по происхождению, называл Маркетингом.
