Андрей Криворчук рассказывает, что часто сталкивался с интересными проектами, которые долгое время не могли привлечь инвестиции. Проведя множество питчей и переговорив не с одним инвестором, найти желающего вложить свои средства в проект не удавалось. Но даже в том случае, когда инвестор все же находился, зачастую, отношения между ним и командой не ладились, что негативно сказывалось на работе в целом.
Сказать, что у ребят были плохие проекты или они плохо подготовили питчи невозможно, так как проекты действительно стоящие, а их выступления были безукоризненны. Инвесторов также сложно обвинить в неадекватности, ведь все они достаточно опытные и известные в профессиональном кругу.
В таком случае, проблема может быть в другом – стартаперы постоянно обращались не к тем инвесторам!
Генри Форд когда-то сказал фразу, которая в данном случае крайне уместна: «Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения». От себя Андрей Криворчук к этому добавляет еще три фактора успеха фандрейзинга для современного СЕО ИТ-компании:
- Знание типов инвесторов, присутствующих на вашем рынке.
- Осведомленность в интересах и подходах существующих инвесторов.
- Выделение тех инвесторов, у которых интересы максимально совпадают с вашими.
Имея личные знакомства с сотнями топ-менеджеров крупных инвестиционных компаний и фондов во всем мире, Андрей Криворчук решил дать краткую характеристику основным типам инвесторов, которых можно встретит практически на каждом венчурном рынке. В частности эксперт выделяет сильные и слабые стороны инвесторов, а также их пользу или опасность для ИТ-компаний, находящихся в поиске денег.
Первый тип – Великий комбинатор
Стадия инвестирования: angel, pre Seed, Seed
Основные черты:
Этот инвестор очень активный и энергичный. Зачастую именно они участвуют в большом количестве мероприятий или сами организовывают их. Они хорошо умеют ораторствовать и продавать, а также имеют небольшие доли практически во всех стартапах на рынке. Эти доли они получают за свои «бесценные» консультации и свое присутствие в проекте, что должно сделать хорошую репутацию проекту.
Что ищет:
Любой проект, считающий себя стартапом, а команда которого еще не выработала защиту от гипноза
ЗА:
Имеет широкий круг контактов
Легко может «заговорить зубы» вашим будущим инвесторам так, что они невольно окажутся втянутыми в ваш проект
Сделает вам хорошую почти бесплатную рекламу на различного рода мероприятиях
Непереборчив в проектах
ПРОТИВ:
Не имеет глубоких знаний ни в одной из областей науки или бизнеса
Ради собственной выгоды может уговаривать продать вашу компанию на самой активной стадии ее роста
Может заверить вас в неправильно оценить свой потенциал.
Зачастую не имеет денег, что может выяснится в неподходящий момент.
Второй тип: Строгий хозяйственник
Стадия инвестирования: Seed, А, В
Основные черты:
В основном, это те инвесторы, которые ранее работали в оффлайн бизнесе. Ранее они руководили тысячами людей на своих предприятиях, считали расходы и контролировали выполнение планов и бюджетов. В инвестиционную деятельность они пришли благодаря доли авантюризма и желания увеличить свой капитал за счет быстрорастущей сферы венчурного инвестирования. Будучи уже не новичками в в стартап-экосистеме, они сохранили свой стиль в переговорах и в управлении портфельными компаниями. Не стоит удивляться, если такой инвестор во время вашей презентации может задать вам вопрос, когда точно вы сможете вернуть ему вложенные средства.
Что ищет:
Проекты, имеющие работоспособную бизнес-модель, которая приносит доход и позволит выйти на самоокупаемость в недалекой перспективе.
ЗА:
Отношение к портфельной компании, где имеет миротиранрную долю, как к собственной.
Способен помочь создать «ИТ-компанию» из обычного стартапа
Покажет правильный подход к формированию бюджета и KPI
Серьезно интересуется работой компании и помогает решать различные проблемы
Задает много вопросов, из которых потом рождаются правильные выводы и решения
При необходимости, может решить важные проблемы за свой счет
ПРОТИВ:
Отношение к портфельной компании, где имеет миротиранрную долю, как к собственной (повторение не случайно)
Не любит рисковать. Если модель не проверена рынком, то работа с таким проектом его пугает.
Не исключено, что захочет получить значительную долю в проекте
Долго принимает решения
Важным считает не масштаб бизнеса, а скорость его самоокупаемости
Задерживает внедрение инноваций, так как боится, что они окажутся провальными
Третий тип: Мешок с деньгами
Стадия инвестирования: pre Seed, Seed, А, В
Основные черты:
Представители данного типа заработали свои капиталы либо через службу в государственных органах, либо другим способом, когда деньги появляются быстро и в больших объемах. Эти инвесторы выбирают венчурный бизнес не столько ради диверсификации инвестиционных рисков или возможности сверх прибыли, а сколько из-за возможности куда-то пристроить свой капитал. Тем более венчурные инвестиции – это сейчас модный тренд, и не плохо бы вложиться в несколько стартапов.
Что ищет:
Сам не знает, главное, чтобы проект назывался «стартапом». Потом на досуге разберется, что это такое.
ЗА:
Может инвестировать в любой проект
Не придирается к работе компании. Радуется, увидев красивый квартальный отчет
Может неоднократно инвестировать в проект при виде малейшей динамики
С легкостью подпадает под влияние Великого комбинатора, если он является одним из ваших инвесторов или консультантов
ПРОТИВ:
Кроме денег с такого инвестора взять нечего
Нулевое участие в работе проекта
У проекта появляется вероятность стать банальным «денежным паразитом», когда деньги дают просто так
Четвертый тип: Корпоративная акула
Стадия инвестирования: А, В, С, D
Основные черты:
Самые опытные инвесторы на рынке, способные предвидеть судьбу стартапа c первых слов питча или первых букв вашего письма. После долгих лет постоянных заключений крупнейших сделок, уже ничто не может вызвать у них какие-либо эмоции, даже если ваша идея на миллиард. Самое большее на что они способны – это утвердительно покачать головой. Если все же вы увидели от них эту реакцию на ваше выступление, то считает. что вы выиграли Джек-пот.
ЗА:
Внимание такого инвестора означает, что вы точно лучший
Располагает большим опытом и полезными контактами по всем возможным направлениям работы проектов
Существенно повышает оценку вашей компании
Сможет обеспечить синергию вашего проекта с его отдельными портфельными компаниями (1+1 = 5).
ПРОТИВ:
Оказаться на питче у такого инвестора – непростая задача
Требует полного соответствия его жестким корпоративным критериям
При первом же конфликте интересов расторгает контракт, так как у него и без вас полно более «сговорчивых»проектов.
Пятый тип: Звезда эфира
Стадия инвестирования: angel, pre Seed, Seed, А
Основные черты:
Мега популярная персона в кругах ИТ-предпринимателей. Его хотят видеть на любом профильном мероприятии. Этот инвестор принимает участие во всех жарких дискуссий на рынке, а его слова разбираются на цитаты. Хотя инвестировать такой тип может не часто, но его вес на рынке с этим не уменьшается.
Что ищет:
Популярные или набирающие популярность проекты, за счет которых можно укрепить собственный бренд
ЗА:
Имеет широкими связями в нужных кругах
Может сделать хорошую рекламу проекту только одним своим присутствием в нем
Не боится рискованных инвестиций
ПРОТИВ:
Ради собственной выгоды может уговаривать продать вашу компанию на самой активной стадии ее роста
Огромная занятость мешает уделять достаточно времени проекту
Может делать попытки занижать оценку вашего проекта, прикрываясь свои брендом
Может быть высокомерным и трудным в общении
В заключении Андрей Криворчук добавляет, что инвесторов, как и людей, не стоит делить на плохих и хороших. Другое дело, когда не происходит совпадения интересов.
Можно избежать встречи с неподходящими людьми, можно попытаться использовать их на определенной стадии развития вашей компании – это личное дело каждого стартапера.
