Поиск инвесторов в венчурном фонде — важная и регулярная работа на всем протяжении его существования. Она выполняет две главные задачи:
- на этапе создания фонд нужно наполнить деньгами. Чем больше их на старте, тем шире аудитория стартапов и быстрее цикл возврата инвестиций;
- на поздних этапах важно обеспечить следующие раунды портфельным проектам фонда.
Венчурный рынок стран СНГ и Украины еще очень молод. Объем казахстанского сегмента в 2020 году некоторые участники оценивают примерно в $50–60 млн, украинского — $167 млн. Российский, по данным Центра компетенций Национальной технологической инициативы на базе МФТИ, в 2020 году сократился до $703 млн. Его вклад в мировой рынок не превышает 8,5%.
В основном в СНГ представлены фонды с широким фокусом, а профильных не так много, и вопрос фандрайзинга для них стоит очень остро. Тем не менее такие фонды перспективны хотя бы потому, что инвесторам интересны не только стартапы, но и профессионалы, которые смогут стать фильтром между ними и командой разработчиков.
Где и кого искать
Ошибкой будет обращаться ко всем инвесторам подряд. Обладатели венчурного капитала нередко специализируются на определенных сферах или придерживаются принципа импакт-инвестиций, то есть вкладывают только в социально значимые проекты (например, в BioTech-стартапы, которые ищут средства борьбы с раком, EcoTech или детское образование). Чем релевантнее персональная история инвестиций, тем больше вероятность наладить контакт.
Есть несколько баз данных, которые аккумулируют информацию о стартапах, инвесторах и раундах. Самые известные — Crunchbase и Pitchbook. В сети также можно найти списки инвесторов, которые ведут энтузиасты. Например, имена 50 российских бизнес-ангелов доступны в открытых источниках.
Другой способ — начать изучение со стартапов: отобрать похожие проекты (в той же сфере, что и портфельные компании фонда) и посмотреть, есть ли у них бизнес-ангелы и частные инвесторы. Главная задача — сделать собственный список потенциально заинтересованных лиц.
Офлайн в приоритете
Для начала можно оценить шансы встретить инвестора в нативной обстановке: например, посмотреть списки спикеров отраслевых мероприятий на ближайшие три месяца. При личных знакомствах есть несколько рекомендаций, которые повысят шансы на успех:
- подготовьте и отрепетируйте несколько вариантов вербальной презентации фонда: на 30 секунд, на несколько минут и подробный рассказ. Если инвестор заинтересуется, то можно переходить на все более длинную версию питча. Держите под рукой презентацию фонда, чтобы тут же переслать ее инвестору;
- сейчас мало кто использует визитные карточки — обычно добавляют друг друга в соцсетях. Сделайте QR-код со ссылкой на свои страницы в Facebook и LinkedIn (например, его можно сделать заставкой на смартфоне или приклеить на чехол). Так вы намного упростите процесс добавления в друзья: собеседнику достаточно будет отсканировать код, и он попадет на вашу страницу;
- старайтесь поддерживать общение после первого знакомства, напоминая о себе. Так ваш новый контакт будет оставаться «теплым» долгое время. Инвестор может просто не вспомнить, что год назад познакомился с вами на конференции.
Холодные контакты
В венчурном мире довольно много зависит от связей, но у нового фонда их может быть недостаточно, поэтому приходится прибегать к «холодному» питчингу. Это же справедливо и для фондов с историей, когда нужно добрать раунды большому количеству портфельных проектов одновременно.
Написать инвестору можно на официальную электронную почту (если у него есть собственная компания, то найти можно на корпоративном сайте), но лучше это сделать в LinkedIn. Эта соцсеть является едва ли не главным инструментов для поиска инвесторов (в русскоязычном мире альтернативой иногда становится Facebook). Сотрудникам фонда необходимо как можно раньше прокачивать свой профиль в этой сети и устанавливать там связи.
Как повысить шансы на ответ
Короткое интро. С нужным инвестором у сотрудника фонда могут оказаться общие друзья в соцсетях. Это могут быть члены его команды (если это предприниматель с собственной компанией) или фаундеры стартапов, в который он ранее инвестировал. Любое интро от общего знакомого повышает шансы того, что сообщение хотя бы прочитают.
Роль эксперта. Инвестора можно пригласить поучаствовать в исследовании или отраслевом проблемном вебинаре, дать комментарий к публикации фонда в СМИ. Как правило, человек проще идет на контакт после такого предложения. Одно но: мероприятие должно быть реальным и нести объективную пользу.
Таргетирование. Можно заранее подготовить инвестора к тому, что вы будете ему писать. Например, можно настроить на него рекламу вашего фонда или статью о нем в профильном СМИ.
Расширение воронки
Важный момент — не зацикливаться только на локальных или западных инвесторах. В США и Европе множество фондов, которым гораздо проще установить нужные контакты. Можно сместить фокус на Азию и Восток, где довольно позитивно относятся к проектам с постсоветского пространства.
В целом, сейчас в мире идет децентрализация венчурных инвестиций, а также наблюдается приток нетрадиционных инвесторов, что отмечает PitchBook. Тренд уже начал распространяться в 2020 году на Ближнем Востоке.
При расширении воронки, возможно, стоит даже попробовать бота для LinkedIn. Существует довольно много инструментов для автоматизации действий внутри соцсети — например, Linked Helper (от $15 в месяц и ниже), Dux-Soup (от $14,99), Meet Alfred (от $50), Octopus CRM (от $7 до $25), ProspectIn ($25-50). Такой бот помогает создать базу контактов, сделать рассылку по ним и сэкономить свое время.
В продажах существует методика «аутрич», когда с помощью холодных сообщений получается установить контакт с лидом в компании-клиенте. Ее стоит попробовать и при поисках инвестора. Суть в том, что с помощью ботов пользователь продумывает сценарий общения с потенциальным лидом: первое сообщение, несколько фоллоу-апов, если он просмотрел, но не ответил.
Например, шансы на успех повышаются, если в LinkedIn перед попыткой установить коннект сначала просмотреть профиль человека. Бот помогает автоматизировать этот процесс.
Содержание письма
В LinkedIn сложнее, чем с обычным мейлом — здесь первое сообщение ограничено 300 знаками, поэтому нужно тщательно его продумать. Рекомендации:
- опишите в одном предложении, чем занимается фонд и кто уже выступил инвестором (если эту информацию можно разглашать);
- назовите три самых ярких проекта с наиболее внушительными результатами;
- четко сформулируйте, что вы хотите от инвестора (деньги, консультацию, какую-то другую помощь). Вот несколько рекомендаций от инвесторов, какие письма они хотят получать — от партнера Y Combinator Майкла Сейбеля, основателя AltaIR Capital Игоря Рябенького и инвестора Алексея Менна.
Поиск инвесторов — непрерывный процесс для фонда. Развитием своего нетворка нужно заниматься постоянно. Если все раунды на данный момент закрыты, появятся новые стартапы. Не договорившись с инвестором по одной сделке, вы, возможно, станете партнерами в следующей.
