В самом начале своего пути к успеху стартапы привлекают деньги так называемых FFF (Friends, Fools, Family — авт.). Правда, таким образом вряд ли реально получить достаточную для нормального развития проекта сумму. И тут фаундеры подходят к одному из самых интересных этапов в жизни проекта — поиску и привлечению инвесторов. Это довольно сложно, поскольку стартаперы не всегда понимают, что нужно собственникам капитала и какие параметры проекта для них являются решающими. Этим критериям — как явным, так и не очень — посвящена статья.
Что важно для инвестора
Бизнесмены, которые вкладываются в стартапы, очень рискуют, но, в то же время, имеют существенный стимул ─ вложившись в успешный проект, они получают прибыль гораздо более существенную, чем могли бы получить, вложившись в другие финансовые инструменты.
Чтобы достичь этой цели, инвесторы очень щепетильно относятся к выбору стартапа. На что же они обращают внимание в первую очередь?
1. Благоприятные прогнозы по отрасли и рынку
Как это ни банально будет звучать, в первую очередь потенциальный инвестор будет смотреть не на проект и его перспективность, а на отрасль в целом. Перед тем, как начать работу над проектом, вам следует изучить тенденции в вашей отрасли. Возможно, стоит переориентировать свой продукт на более успешную сферу.
К примеру, среди перспективных в 2019 году направлений для инвестирования выделяют образовательные технологии (EdTech), искусственный интеллект, сферу недвижимости (PropertyTech), фудтех-рынок, гиперперсонализацию в рекламе (реклама через Stories, продажи по ДНК), развлечения, киберспорт.
2. Продукт, его функциональность и конкурентные преимущества
Итоговый продукт вашего стартапа должен решать реальную проблему клиента.
Важно еще до создания прототипа пообщаться с максимальным количеством потенциальных потребителей вашего продукта и узнать, как они относятся к возможным вариантам решения той или иной проблемы.
Американский предприниматель, создатель ряда успешных стартапов Стив Бланк считает, что главное отличие успешной компании от неуспешной — в ориентации на потребителя. Т.е. изучение клиента и его триггеров — задача не менее важная, чем развитие самого продукта.
Масштабируемость — обязательное свойство стартапа по определению. Проект должен предполагать способность перерасти в крупную компанию при сохранении своей бизнес-модели. Здесь мы снова возвращаемся к пользе вашего продукта: если он может решить какую-то проблему для многих людей, у него есть перспективы роста. Чем они больше, тем больший интерес ваш проект представляет для собственников капитала.
Стартап не выживет без конкурентного преимущества. Если у вас есть ценное уникальное предложение, пока не представленное на рынке, — это замечательно. А если к тому же проработана клиентская база — для инвестора это будет отличным преимуществом.
3. Жизнеспособность стартапа
Некоторые фаундеры придерживаются мысли, что их проект невозможно запустить без инвестиций. В то же время инвесторы с настороженностью относятся к таким стартапам: чего стоит ожидать от проекта, в который не хотят вкладываться его же основатели.
Конечно, никто не ожидает, что у вас/ваших родных есть несколько десятков тысяч долларов для инвестирования. Однако минимальный жизнеспособный продукт (MVP), или прототип, который можно показать инвестору, можно создать на своих ресурсах. Достаточно поработать на голом энтузиазме ─ своем и своих партнером. Последним в качестве бонуса можно дать долю в проекте.
Прототип поможет определить реакцию потенциальных покупателей на проект, получить фидбек и с его учетом усовершенствовать конечный продукт.
4. Проработанность рисков
Стартап в глазах инвестора — это своего рода совокупность рисков, которые должны перекрываться ценностью проекта, его продуманностью и величиной возможных дивидендов — в случае успешности проекта.
Инвестор выберет тот стартап, где проработан каждый из возможных рисков. Ваша цель, соответственно, определить все риски для вашего стартапа и разработать для них контр-решения.
Какие риски характерны всем стартапам?
Если исходить из методологии оценки рисков, разработанной Rocket DAO, общие риски для различных компаний любых спецификаций подразделяются на внешние и внутренние. К внешним относятся страновые, политические, экономические, операционные риски, а также риски, связанные с угрозой стихийных бедствий. К внутренним — финансовые риски, угроза мошенничества, риски, связанные с человеческими ресурсами.
Так, собственники капитала будут оценивать ситуацию в стране в целом — насколько она стабильна, как власти относятся к инвесторам, что происходит на рынке труда, насколько безопасно в стране. С другой стороны, они будут смотреть на бизнес-процессы в стартапе и на команду.
Если же более детально подойти к оценке рисков, то инвестора могут отпугнуть следующие моменты.
Во-первых, неправильное и/или неточное определение целевой аудитории. В частности, ваш продукт может не попасть в область интересов целевой аудитории, последняя может быть определена некорректно, она может быть слишком консервативной и не готовой к приходу вашего продукта на рынок.
Во-вторых, некачественный бизнес-план стартапа. Проект может прогореть из-за неудачной бизнес-модели, непродуманного планирования и, как результат, срывов сроков разработки, непродуманного бюджетирования.
Лет 7–8 назад появилось много примеров запуска проектов социальных сетей/мессенджеров/сервисов знакомств для определенной аудитории, и почти все они провалились. История успеха Марка Цукерберга, Павла Дурова вскружила головы сотням стартаперов — и они вывели на рынок ряд своих альтернатив.
В 2011 году в Украине был запущен сервис «уличных» знакомств Endorphin: пользователь передавал понравившемуся ему человеку карточку с кодом-ссылкой на свой профиль на сайте стартапа и ждал обратной связи. Поначалу проект был очень успешным: смог привлечь инвестиции и занять третье место в Рейтинге украинских стартапов. Однако сервис оказался сложным технологически, и фаундеры не смогли его масштабировать. В итоге проект был закрыт.
В конце 2014 там же запустили сервис знакомств с программистами Dateprog.com. Он набрал более 9000 пользователей, однако через год проект закрыли. Причина: неграмотное бизнес-планирование. Основатели не предусмотрели необходимость разработки мобильного приложения, не использовали готовые решения для чата, вместо этого создали собственные и потеряли время, поздно заложили механизм виральности для привлечения новых пользователей.
5. Команда стартапа
От команды, ее сплоченности и энтузиазма напрямую зависит успех проекта. Инвесторы, скорее всего, захотят встретиться со всеми участниками стартапа и посмотреть, как вы ведете себя в своем коллективе, есть ли конфликты во время рабочего процесса и если есть, то как они решаются. Важны как ваши компетенции, так и целеустремленность, вера в успех проекта команды в целом и каждого ее члена в частности.
Здесь бонусом для команды может стать хорошая репутация и авторитет — как лично ваш, так и членов команды стартапа. Для этого вам нужно быть на слуху: посещайте профильные мероприятия и конференции — желательно в роли спикера, заводите полезные связи, рассказывайте о себе и интересуйтесь мнением со стороны. Вы должны быть узнаваемы — в хорошем смысле.
Фаундерам важно придерживаться командного духа. На первом месте — ваш проект, а вы сами, ваши таланты и достижения — на втором. Ведь именно стартап в итоге гарантирует прибыль инвестору.
Почему инвесторы отказывают стартапам в инвестировании
Итак ваш проект соответствует всем ключевым требованиям, однако и это не дает гарантии, что инвестор выделит вам деньги. Почему?
Имидж
Инвесторы обращают внимание на то, кто и когда прежде интересовался вашим текущим/предыдущим проектов. Если в ваш стартап уже вложился кто-то с хорошей репутацией — это плюс в глазах инвесторов: многие из них просто не хотят быть первыми. Кроме того, собственники капитала смотрят и на размер доли, которую вы уже пообещали другому инвестору.
Однако если это ваша первая сделка, то придется приложить много сил, чтобы в конце концов получить средства на развитие.
Размер инвестиций
Стартаперам представляется, что инвесторы имеют доступ к огромным суммам и вложиться в их проект для них ничего не стоит. Это не так. Выбирая стартап, инвестор смотрит, сможет ли он его потянуть. Иногда запросы фаундеров оказываются слишком высокими, и инвестор просто не готов вложить такую сумму в проект. Поэтому вам важно предварительно оценить возможности инвестора и разработать запасной бизнес-план. Лучше иметь хоть какой-то капитал и развивать проект, чем ждать у моря погоды, теряя время.
Стартап как хобби
Инвесторам, как правило, не нравится, когда стартап для команды — скорее хобби, чем постоянная работа. Особенно это касается фаундеров: если они планируют совмещать основную работу и работу над стартапом, то это признак того, что они не верят в успех проекта и не готовы брать на себя риски. Основатели должны быть готовы полностью посвятить свое время проекту — это может быть одним из условий инвестирования.
Стартап как самопрезентация
Инвесторам не нравится, когда фаундеры в первую очередь продвигают себя и свои достижения, стартап в таком случае — один из способов продемонстрировать свою успешность. Во время общения с потенциальным инвестором важно делать акцент именно на проекте, его сильных сторонах, над проработанностью рисков.
Выводы
Принимая решение о том, стоит ли выделять деньги на ваш стартап, инвесторы исходят из ряда факторов. В первую очередь, они смотрят на нишу, оценивая ее на предмет того, каким будет этот сегмент рынка к моменту запуска продукта. Поэтому фаундерам перед знакомством с собственниками капитала стоит проанализировать рынок и, возможно, переориентировать свой стартап на более перспективный сегмент.
Проект, его полезность для клиента, масштабируемость и конкурентоспособность ─ следующий важный фактор. Если ваш продукт не решает реальную проблему потребителя, скорее всего, инвестор не будет вкладываться в ваш стартап.
Еще один фактор — жизнеспособность проекта — вытекает из того, как фаундеры относятся к своему стартапу. Готовы ли они посвящать ему все свое время? Сколько уже вложено денег и что уже сделано? Если ничего не вложено и ничего не сделано, вы ничего не получите от инвесторов.
Следующий ключевой фактор — это проработанность рисков. Они есть у каждого стартапа и почти везде они одни и те же. Чем более детально команда проработает возможный ответ на каждую из угроз, тем спокойнее будет собственникам капитала доверять свои средства проекту.
Наконец, команда и взаимоотношения внутри проекта — то, на что инвестор будет смотреть при встрече. Нравится ли участникам работать на проекте? Чего они ожидают? Есть ли внутренние конфликты и если есть, то как они решаются? Если команда сможет завоевать доверие инвестора, то шансы, что он вложится в стартап, возрастут.
