1. Определите, чьи проблемы решает ваш продукт
- B2B — Business to Business: конечный потребитель — предприниматель, а не частное лицо;
- B2C — Business to Customer: продвижение продуктов или услуг напрямую их потребителю;
- B2G — Business to Government: услуги или товары производят для реализации государству.
Если говорить только о e-commerce, то российский B2B отстает от B2C по темпам развития. Хотя точный объем рынка B2B неизвестен, мы понимаем одно: от совокупного оборота продаж в этом сегменте всего 4-6% пришлось на онлайн-торговлю в 2020 году. В то же время B2C показал взрывной рост: количество онлайн-заказов увеличилось на 78%.
Следующие форматы встречаются реже:
- C2C — Consumer to Consumer: иногда называют P2P — person-to-person, модель актуальна при взаимодействии физических лиц друг с другом. К этому типу относятся приложения для знакомств, сайты для продажи личных вещей (например «OLX»), площадки для поиска арендодателей;
- C2B — Consumer to Business: здесь потребитель сам предлагает предпринимателю оплату продукта или услуги. Примером служит набирающая популярность система донатов. При ней пользователь платит деньги за контент (аудио, видео или текстовый), самостоятельно выбирая размер взноса.
- C2G — Consumer to Government и G2C — Government to Consumer. C2G подразумевает возможность гражданина обратиться к правительству со своей потребностью. Модель G2C работает в обратном направлении, позволяя пользователю получать информацию от правительства (проект "Дия").
В 2020 году активно развивался сегмент C2C. Количество продаж между частными лицами через интернет увеличилось на 87%.
Еще одна тенденция — становление новой модели D2C, Direct-to-Consumer, где производитель поставляет товар или услугу покупателю, минуя оптовиков, дистрибьюторов и ритейлеров.
2. Решите, как вы будете зарабатывать на своем продукте
Если не знаешь, как стартап будет приносить прибыль — в 90% случаях ничего не выйдет, в редких 10% успеха причина тому — гениальность или случайность. Чтобы контролировать данный процесс, на эти 10% полагаться нельзя.
По способу получения прибыли бизнес-модели делят на множество категорий, которые могут пересекаться между собой, рассмотрим основные:
- F2P — Free to play: часто используется для монетизации компьютерных игр. Пользователь играет бесплатно, но оплачивает прокачку персонажа, оружия, автомобиля и другие бонусы;
- Freemium — Free + Premium: базовая версия предоставляется бесплатно, а зарабатывает компания на расширенной. Мы выбрали такой вариант для Postoplan;
- Pay-per-use: чаще используют операторы связи и интернет—провайдеры, в рамках этой модели потребитель платит за время пользования услугой.
- PaaS — Platform as a Service: применим к облачным ресурсам, благодаря которым пользователь получает доступ к платформе (как в Microsoft Azure);
- SaaS — Software as a Service: позволяет клиенту использовать онлайн-сервис, не скачивая программ и приложений. Именно так можно создавать визуальный контент в Canva. Мы тоже выбрали именно эту модель в дополнение к Freemium, чтобы сэкономить время и ресурсы пользователя;
Некоторые модели более характерны для бизнеса, ориентированного на офлайн-продажи или услуги. Например, формат аренды. Его примерами являются каршеринг или сервис проката свадебных платьев. Другой пример — модель самообслуживания, популярная в супермаркетах и ресторанах быстрого питания. В этом случае цена на продукт снижается благодаря экономии на персонале.
Франчайзинг тоже можно назвать офлайн-моделью, которая хорошо подходит для ресторанной сферы и для сетей магазинов. Франчайзер продает франчайзи возможность использовать его бренд и все связанные с ним наработки.
Иные модели успешно используются и в онлайн-, и в офлайн-формате. К ним относится модель аукциона, при которой цену продукта определяет покупатель, предложивший наибольшую ставку. Это распространенная схема для реализации произведений искусства (Sotheby's, Christie's).
Одной из самых перспективных бизнес-моделей эксперты называют подписочную, когда клиент получает товар или услугу с определенной регулярностью. Например, можно подписаться на еженедельный клининг, на журнал или на здоровые завтраки. 70% предпринимателей считают, что за этим форматом будущее маркетинга.
Еще одна модель — краудфандинг, которую можно назвать сравнительно молодой. Глобальный рынок этого сегмента достиг показателя в 12,27 млрд долларов за 2019 год, согласно данным QY Research.
Самой универсальной можно назвать модель Айкидо. В том или ином объеме ею пользовались все успешные компании. Она заключается в том, что предприниматели стремятся избежать конкуренции, предлагая принципиально иной продукт или услугу. Так появился Ford T — первое массовое авто. До этого автомобили производили только на заказ.
3. Комбинация бизнес моделей
Необязательно использовать бизнес-модель в чистом виде, возможны различные комбинации.
Например, SaaS и Freemium. Популярный вариант сочетания этих двух бизнес-моделей используют компании Slack и Trello.
Проанализируйте своих конкурентов, найдите то, чего еще не предложили они, но потенциально могло бы улучшить качество сервиса для вашего пользователя. Не всегда то, что не используют крупные игроки рынка, нерентабельно.
4. Учитесь на ошибках и совершенствуйте бизнес модель в процессе
Когда вы выбираете модель для стартапа, вы не подписываете себе приговор, а оставляете пространство для эксперимента: то, что работает недостаточно эффективно, важно менять.
Важно учитывать не только обратную связь пользователей и результаты опросов фокус-групп, которые демонстрировали позитив в отношении выбранной модели монетизации, но и тщательно анализировать сами действия пользователей, смотреть на статистику и не бояться что-то менять.
Чек-лист по выбору бизнес-модели:
1. Проанализируйте ключевых игроков в своей нише на российском и международных рынках:
- Кто их целевая аудитория?
- Какую модель монетизации используют?
- Что особенного дает клиенту их сервис?
2. Определите целевую аудиторию продукта и проведите опрос с представителями своей ЦА. Три вопроса, которые следует задавать владельцам бизнеса:
- Что вас не устраивает в сервисах, представленных на рынке?
- Что бы вы хотели добавить?
- Что вам нравится в сервисе, которым вы пользуетесь сегодня?
3. Выберите модель монетизации, смело соединяйте несколько моделей, если видите потенциал в этом миксе.
4. Ответьте на вопрос: «Является ли получившаяся бизнес-модель масштабируемой?»
Масштабируемость стартапов сегодня является скорее необходимостью, нежели выбором. Если ответ отрицательный — подумайте, как ее изменить. Если же положительный — удачного запуска!
