Развитие бизнеса, как в начале, так и в процессе деятельности, часто требует от владельцев учиться выполнять различные роли или привлекать сторонних специалистов в той или иной сфере.
Действительно ли привлечение таких экспертов является эффективным инструментом для решения конкретных задач, а также о том, как заинтересовать консультанта и быть полезным для проекта, рассказал главный врач организации «Мия Хелс» (Myia Health) Алекса Голда для Entrepreneur.
Я сидел на открытой террасе сан-францисской чайной «Самовар», которая находится в самом сердце Йерба-Буэны. Стояла середина лета, но 55-градусная температура и резкие прибрежные ветры создавали ощущение поздней осени.
– Я думал, что этот консультант поможет наладить деловые контакты, чтобы увеличить количество клиентов, однако после подписания договора о предоставлении консультационных услуг, она не выходила на связь полгода, – рассказывал мой знакомый предприниматель, который открыл компанию по дистанционной доставке грузов в Европу.
– Я с таким уже встречался, – сказал я. – Она инвестировала средства в твою компанию?
–Нет, – ответил мой друг. – Она сказала, что у нее нет свободных средств, но она хочет помогать.
В течение нескольких недель мой товарищ пытался повлиять на консультанта, но все напрасно. Он разорвал заключенный договор по причине невыполнения обязательств, потеряв шесть месяцев драгоценного времени, в течение которого мог бы уже развивать бизнес.
Для достижения успеха любой стартап нуждается в помощи консультантов, особенно на ранних стадиях, когда наставничество и коучинг имеют не меньшее, если не большее значение, чем капитал.
Консультанты помогают сформировать основную базу знаний, умений и навыков, предоставляют узкоспециальную информацию и советы по поводу деловых связей и человеческих ресурсов. Часто они играют решающую роль в принятии решений о закрытии ключевых торговых операций, содержании важных сотрудников или проведении рекламных кампаний для изменения направления деятельности.
Тем не менее очень часто предприниматели жалуются на консультантов из-за того, что они не проявляют заинтересованности, оказывают помощь очень медленно или вообще не выходят на связь. Конечно, я испытал это на своей шкуре. Почти во всех случаях, когда я откровенно говорил консультантам, что они не выполняют обязательства, в ответ слышал извинения, но их поведение не менялось.
Проблема – в несоответствии стимулов. Хотя все консультанты переживают за компании, которыми занимаются, вопрос заключается в том, насколько? Обычно они занимают штатные должности в других местах, где есть определенные обязательства, на выполнение которых требуется время, что и ограничивает возможность предоставлять консультации.
Если сравнить вклад консультантов с самоотдачей основателей и руководящей команды, увидим поразительную разницу. В этом уравнении не хватает какого-то важного элемента.
Самый простой путь, которым можно пойти, – предоставить всем консультантам право вложить свои средства в компанию. Даже если речь идет о небольшой сумме, это поможет обеспечить своевременное выполнение важных показателей КPІ, немного увеличит объем инвестиций и человеческий потенциал и даже отсеет консультантов, которые хотят лишь получить корпоративные права, а не способствовать достижению успехов компании.
1. Инвестиции означают соответствие КPІ
После окончания программы бизнес-акселератора несколько лет назад, я был шокирован, что в компании моего друга только пять работников занимались поиском корпоративных клиентов, используя базовые программные средства, такие как Salesforce и Nvidia. Как у него это получилось? Он убедил каждого консультанта вложить средства в бизнес.
– Не все консультанты могут вложить $25 000 или $50 000, поэтому мы снизили планку.
Даже $3000 инвестиций кардинально изменили наши результаты, – сказал основатель. – Они чувствуют себя настоящими партнерами в компании и имеют стимул помогать в достижении КPI.
Для стартапа достижение ключевых показателей эффективности является важным шагом к увеличению инвестиций и получению прибыли. Над достижением КPI работает вся команда. Эти шаги компания стратегически разрабатывает, чтобы достичь определенной цели или уровня эффективности. Стартапы часто бывают ограничены в ресурсах, поэтому предприниматели обращаются за помощью к консультантам, чтобы достичь КPI.
Но существует один важный нюанс: если компания не сможет достичь КPI, это может обернуться крахом. Консультанты же спокойно вернутся к своей постоянной работе или пойдут консультировать других.
Чтобы выравнять условия игры, просите всех консультантов вкладывать хотя бы минимальную сумму в компанию. Если консультант не может сделать минимальную инвестицию, спросите, сколько он может вложить и позвольте ему вложить эту сумму. Хотя это может прозвучать тривиально, но нельзя недооценивать психологическую ценность привлечения капитала для консультанта.
2. Инвестор притягивает инвестора, а работник – работника
Одним из важнейших аспектов привлечения капитала является то, что инвесторы любят присоединяться к другим инвесторам, которые уже вложились в компанию. Для них это не только сводит к минимуму бизнес-риски, но и создает общую ценность и дает возможность сотрудничать с единомышленниками. Если ваши консультанты инвестируют в компанию, они становятся ценной сетью рекомендаций для других потенциальных инвесторов, поскольку они уже не только консультируют, но и вкладываются. Послание, которое передают инвестиции, независимо от размера, является очень действенным.
Эта теория также работает и в отношении новых сотрудников. Когда принимается решение об устройстве на работу в компанию, часто для таких ключевых работников, как руководители продаж, разработчики, дизайнеры, менеджеры по продуктам и партнеры, важно мнение тех, кому они доверяют. Сам факт инвестирования – это не только обязательства консультанта, но и сообщение, через которое потенциальным работникам передается чувство уверенности.
3. Отсеивание консультантов, которые хотят только присутствовать
Если консультанты тоже инвестируют, учредителям легче отфильтровывать тех, кто представляет собой небольшую ценность или даже уменьшает ценность, поскольку приносит мало пользы. Есть такие бизнесмены или специалисты, которые хотят присоединиться к так называемым горячим компаниям, но в долгосрочной перспективе они приносят минимальную ценность. Несмотря на это они продолжают участвовать в акционерном капитале, занимая место тех, кто мог бы принести больше ценности. Привязывая участие консультантов к инвестициям, умные предприниматели отсеивают кандидатов, ищущих буферное место для записи в резюме, и оставляют тех, кто действительно верит в их компанию.
Для любого бизнеса на ранней стадии консультации и коучинг так же важны, как и капитал. Консультанты предоставляют знания, советы и деловые связи, которые могут поддержать молодую компанию или же, наоборот, нанести ей вред. Такие советники также могут долгое время работать не в полную силу из-за недостаточного уровня стимулов. Лучший способ решить эту проблему – сделать всех консультантов инвесторами. Это обеспечит увеличение инвестиций и улучшение человеческих ресурсов, а также будет способствовать достижению КПЭ. При этом вы можете отсеять консультантов, которые не верят в вашу компанию.
Источник: Mind.ua
