За півтора місяці ведення активних бойових дій вітчизняна економіка втратила більше, ніж за 2 роки пандемії коронавірусу. При цьому, дату закінчення бойових дій спрогнозувати фактично неможливо, що означає: втрати, скоріш за все, будуть тільки збільшуватися.
На сьогоднішній день, за оцінками НБУ, втрати вітчизняної економіки в зв’язку з війною складуть 45-50% “невиробленого” ВВП. Іншими словами, втрати України становлять 50 млрд. грн, без урахування втрат від руйнувань інфраструктури.
Значна кількість українських підприємств припинили свою діяльність в зв’язку з розташуванням в зонах ведення активних бойових дій. Частина — були вимушені здійснити релокацію на територію більш безпечних областей України.
У березні лише 17% українських підприємств за опитуваннями Європейської Бізнес Асоціації (EBA) продовжили функціонувати в повному обсязі. Третина українського бізнесу роботу зупинила в принципі і ще близько 35% планують відновлювати свою діяльність.
Ефективно відновлювати роботу бізнесу в нестабільних політичних та воєнних умовах дозволяє тільки продуманий та чіткий антикризовий план дій.
Для чого потрібен антикризовий план дій?
- розуміння загального стану та ситуації в бізнесі;
- оптимізація витрат, розуміння основних фінансових показників;
- визначення стратегії фінансування;
- оцінка стійкості бізнесу;
- розуміння продукту та аудиторії, якій він реалізується;
- визначення каналів збуту та можливостей просування.
Додатково важливість складання антикризового плану дій для вітчизняного бізнесу можна сформулювати наступним чином:
- збереження життєдіяльності бізнесу та робочих місць;
- сплата податків (які у цей час дуже потрібні державі);
- можливість продовжувати підтримку ЗСУ, гуманітарні фонди та волонтерити.
Іншими словами, відновлення роботи бізнесу дозволяє не тільки забезпечити благополуччя власника бізнесу, його родини та команди, але й підтримати економіку країни та продовжити допомагати опору ворогові.
До таких компаній, що активно намагаються відновити свою роботу, належить і консалтинговий бізнес, який окрім відновлення власної діяльності, приділяє значну частину сил для того, щоб допомогти впоратись із викликами війни власникам бізнесу в інших сегментах.
Так, в квітні стартувала програма та проведення низки безкоштовних відкритих вебінарів з розробки антикризового плану дій, яку створили компанії MOST та Krasivo Group для допомоги в відновленні роботи українським підприємствам. До ініціативи долучились співзасновники та власники консалтингових компаній в різних напрямках послуг.
11 квітня пройшов перший вебінар із серії антикризової програми для бізнесу в рамках якого 2 спікерки, Бенівська Катерина (співзасновниця консалтингової компанії в сфері франчайзингу MOST) та Індик Юлія (співзасновниця консалтингової компанії в сфері маркетингу і продакшену Krasivo Group). Організатори поділились чітким планом, універсальною послідовністю дій, яка допоможе власникам українського бізнесу переглянути свої ресурси та зіставити антикризовий план.
Наводимо далі даний антикризовий план:
- Аналіз поточної ситуації компанії з точки зору отримання доходу.
А саме — розуміння, чи має компанія наразі шляхи для отримання доходу:
- які кошти точно надходять (що саме за товари/послуги формують надходження, які ви отримуєте),
- чи є якісь надходження й звідки/від кого вони були,
- аналізуємо й пропрацьовуємо дебіторську заборгованість, відкладені платежі, гарантійні платежі,
- наявність резервного фонду бізнесу, залишки на рахунках і оцінка майбутніх доходів/прибутку.
Якщо надходжень наразі немає взагалі, а це ситуація, з якою зіштовхнулась низка компаній в сфері послуг, проаналізуйте свій цикл клієнта на етапі продажів, спробуйте зробити акцент на ті послуги, цикл клієнта в яких був найкоротшим.
- Перелік витрат компанії
Визначення критичної інфраструктури. Це ті витрати, без яких компанія не може існувати взагалі. Без них неможливо реалізовувати послуги/продукцію. Для когось це команда, логістика або виробництво.
- Визначення соціальної складової
Які пожертви ви плануєте робити (знижені ціни/частина продукту віддається як гуманітарна допомога і т.п.). Дуже важливо оцінити це одразу, щоб запланувати витрати бізнесу в цьому напрямку.
- Декомпозиція цілей компанії
На цьому етапі ми вже маємо чітко розуміти: що потрібно зберегти і що потрібно отримати (клієнти/інвестиції/кредити та в якому розмірі) для того, щоб покрити критичну інфраструктуру та отримати запас для розвитку бізнесу.
Важливо ставити фінансову ціль, виходячи з потреби покриття критичного об’єму витрат компанії та можливості хоча б мінімального заробітку.
- Оцінка витрат для розвитку
Після постановки цілей, потрібно оцінити, які потрібні додаткові ресурси і скільки вони коштують? Відштовхуйтесь від перспектив розвитку, продумуйте, як ви можете реалізувати гіпотези для розвитку вашого бізнесу з мінімальними витратами.
- Скорочення витрат або їх реструктуризація
Тільки на даному етапі потрібно починати суттєво «різати витрати».
Дуже часто власники бізнесу повністю скорочують витрати на маркетинг. Але саме маркетинг є тим, що дає можливості для розвитку і приводить до вас потенційних клієнтів/покупців. Тому на цьому етапі потрібно чітко й чесно оцінити, чи потрібні вам витрати на оренду офісу, закупку кави і снеків, на оплату роботи посередників і т.п.
Низку витрат можна перенаправити. Частина з них зникне взагалі. План витрат потрібно зіставити дуже детально.
- Продукт
Продукт — це те, що ми реалізуємо і для кого. Важливо проаналізувати свою аудиторію, поспілкуватися з нею, щоб зрозуміти ті потреби, які у неї є наразі. Власник бізнесу має відповісти на наступні запитання:
- Як змінюється і чи змінюється продукт для існуючої цільової аудиторії та чи змінюється сама ЦА продукту?
- Які завдання компанія та її продукт може вирішити для клієнта?
- Які є можливі модифікації продукту та чи є вони?
- Чи змінюється географія збуту продукту? Чи є можливість його реалізувати й надалі?
На даному кроці власник бізнесу отримує розуміння того, з яким продуктом і для якої аудиторії його компанія працюватиме на ринку та на якому саме ринку.
- Фіналізація структури витрат
Знову переглядаємо витрати на основі прийнятих рішень про продукт: чи можемо здешевити упаковку, чи можемо замінити складові продукту, умови постачальників або самих постачальників, географію збуту, чи знадобляться витрати на сертифікацію продукції та релокацію бізнесу — таким чином фіналізуються прогнозовані витрати.
- Перегляд каналів збуту
Після того, як було пропрацьовано продукт, потрібно провести оцінку того, як зміниться логістика, як зміниться маркетинг — інструменти просування, які залишаться доступні.
Зараз важливу роль має комунікація. Тому холодні знайомства, пропозиції партнерства та співпраці розглядаються значно привітніше, ніж раніше.
- Оптимізація процесів всередині компанії
Важило переглянути ланцюги роботи з постачальниками, опрацювати схему взаємодії з командою та партнерами. Головне завдання на цьому етапі — подумати, як можна і чи можна спростити існуючі бізнес-процеси в рамках бізнесу.
- Ціноутворення
Тільки на даному етапі потрібно переглядати вартість продукту. Після того, як ми переглянули витрати, переглянули упаковку, канали збуту і т.п., ми можемо оцінити, чи зміниться і як зміниться ціна продукту, чи можливо зробити його більш доступним для ринку. Якщо ви розглядаєте вихід на зарубіжні ринки, ціна цілком може навіть вирости.
Потрібно проаналізувати, чи змінюватиметься ціна і як це повпливає на прибуток.
- Фіналізація розуміння структури того, з чим саме ми виходимо на ринок.
Потрібно чітко зафіксувати всі пропрацьовані кроки та загальну стратегію роботи в нових умовах.
- Робота з командою
Потрібно поспілкуватися з персоналом і чітко донести позицію бізнесу: з якою ЦА працюємо, яким буде новий функціонал, яка мотивація й т. п. Невиключеним є скорочення штату, але на етапі, коли майбутня діяльність компанії кристалізована, буде значно простіше донести команді суть і перспективи майбутньої роботи.
- Просування продукту
Починається етап комунікації з ринком, просування та продажі.
Детально описаний план дій, гіпотези з розвитку бізнесу, пропрацьовані канали збуту та географія роботи бізнесу допоможуть власникам бізнесу позбутися хаосу та зосередити свої зусилля на відновленні діяльності компанії.
