Многие стартапы стремятся выйти на американского инвестора, но раз за разом получают вежливый отказ. Почему так происходит и как понравится инвестору из США – об этом рассказывает Евгений Жуков, серийный предприниматель, маркетинг-консультант в Кремниевой Долине и основатель бизнес-акселератора SV Booster
Кто он – Евгений Жуков?
Из своих сорока трех лет жизни двадцать я проработал в игровой индустрии. В 2002 году я открыл собственную студию в Киеве «Abyss Lights Studio», которая проработала около 10 лет. Среди наших клиентов были такие известные проекты, как «Need for Speed», «League of Legends», «World of Tanks», а также много проектов для американских военных. В 2011 году, уже практически живя в США, я вынужден был закрыть компанию из-за изменения ситуации в стране и кардинального ухудшения условий ведения бизнеса.
После этого у меня остался незавершенный проект, в который я вложил около $3,3 млн. Я попытался найти деньги на его доработку в Кремниевой Долине и объездил 87 фондов и частных инвесторов. За эти полгода я наступил на все грабли, на которые только можно было наступить. Я постоянно встречался с инвесторами, писал и переписывал бинес-планы, но получал вежливые отказы. Некоторые фонды даже объясняли мне, что именно в моем плане было не так. Например, Intel Capital в течение полуторачасовой встречи объяснили мне, что так нельзя поднимать инвестиции, указали на сильные и слабые стороны проекта, и что нужно сделать, чтобы найти инвестора.
Осознав, что получение инвестиций в Долине является не такой простой задачей, как оно казалось из Украины, в том же 2011 году я открыл для себя краудфандинг – платформы Kickstarter и Indiegogo. Я понял, что на тот момент не смогу поднять деньги через фонд. Первая запущенная мной кампания провалилась: из запрошенных $200 тыс. я смог собрать $128 тыс. Тогда я убедил большую часть бекеров (спонсоров проекта, дающих деньги на его реализацию) заплатить напрямую, и вместе с ними мы переработали план проекта, поменяли стратегию, разбили проект на несколько частей. И вторая кампания завершилась успешно. В это время ко мне начали обращаться сначала друзья, потом друзья друзей и просто знакомые с просьбой помочь выйти со своим проектом на Kickstarter.
На сегодняшний день я трижды выходил на Kickstarter, вывел более 80 клиентов и продолжаю помогать проектам поднимать финансы посредством краудфандинга. Если в первый год я просто помогал людям туда попасть, то через некоторое время я заметил, что все повторяют одни и те же ошибки, которые мешали командам собирать нужные суммы. Поначалу я помогал просто советами, но когда у меня начало уходить на это по 8-10 часов в день я понял, что услуга стала востребованной, и решил монетизировать свои знания и опыт. На данный момент я позиционирую себя как профессиональный маркетинг-консультант в области краудфандинга. А найти меня можно вот на этом сайте.
Уже живя в Калифорнии и продолжая заниматься маркетингом в сфере краудфандинга, я обнаружил, что у меня образовался поток клиентов, которым не подходит этот метод: проекты в mobile, или B2B-проекты, либо проекты, себестоимость производства продукции которых слишком высока для коллективного финансирования. Такие стартапы обращались ко мне с просьбой помочь им найти деньги и даже быть их маркетинг-директором в Кремниевой Долине. Я понял, что в этом тоже что-то есть, и в декабре 2014 года мы с еще тремя партнерами открыли бизнес-акселератор SV Booster. Мы тогда решили, что есть смысл организованно принимать стартаперов, которые раньше приезжали просто «дикарем» и кочевали по Долине в поисках инвестора. Этот бизнес тоже активно растет. Cегодня я уделяю ему не меньше внимания, чем краудфандингу. К тому же, часто оба бизнеса взаимосвязаны. Вполне обычная ситуация, когда проекты, которые были успешными в краудфандинге и уже запустили производство на привлеченные средства, в какой-то момент понимают, что те $200-300 тысяч закончились и уже пора поднимать $2-3 млн. Они возвращаются ко мне уже в поисках профессионального инвестора.
Про ошибки
Самая главная ошибка стартапера при выходе на коллективное финансирование: думать, что краудфандинг – это про деньги. На самом деле, краудфандинг – это финансовое реалити-шоу. По сути, это - антибизнес, там все наоборот. Основные составляющие успешной кампании – это маркетинг, PR, продвижение продукта, проверка продукта рынком. Это и есть краудфандинг.
Вторая ошибка – это разительная культурная разница между авторами проектов и аудиторией краудфандинговых платформ. Большая часть бекеров в краудфандинге (около 80% средств) приходит из пяти стран – США, Германия, Австралия, Канада, Великобритания. И люди, которые не жили здесь хотя бы полгода, просто не понимают, как разговаривать с местными, как продать им товар, что им интересно. Культурная разница влияет на то, как ты продаешь проект, какую историю ты пытаешься продать. Например, я начал ездить в США в 2002 году. Когда я запускал свою первую кампанию, то совершил серьезную ошибку – я пытался продать историю, которая была бы продаваема в Украине: мы сильная команда, все профессионалы, готовы вгрызаться в работу, как только будут деньги. И буквально за месяц до меня два студента – американец и китаец – собрали те самые $200 тыс. на собственный проект космической игры, который с моей точки зрения был совершенно неинтересен и даже рядом не стоял с моим проектом. Мне бы тогда стоило насторожиться. Но мне понадобилось еще полтора-два года, чтобы осознать, что хорошая история – это группа студентов в гараже, которым и так хорошо, но они фанаты своего проекта и работают не ради денег, а ради идеи. В СНГ есть такой стереотип – в США все ради денег. На самом деле, все наоборот – здесь любят идейных людей с горящими глазами, настоящих фанатов своего дела, маньяков-трудоголиков, для которых реализация своей идеи – вопрос жизни и смерти. Таких авторов тут народ любит и вознаграждает деньгами. Надо показать себя сумасшедшим фанатом своей идеи. Вспомните Джобса, Цукерберга и многих других.
От этой ошибки – непонимания культурных различий – идет все остальное. Когда люди выходят на Kickstarter, они считают, что им надо отснять клип за $10-20 тыс., а потом в своей неудаче винят плохое видео. Глупости! Сделайте видео с мобильного телефона, но покажите, что вы просто умрете, если не сможете собрать деньги! Покажите, что вы вложили жизнь в этот проект!
Живя в Бостоне, я открыл для себя притчу про свинью и курицу, которая является основой американской бизнес-школы. «Свинья с курицей как-то шли по улице. И тут курица, глядя на вывеску какой-то харчевни, говорит: «А давай откроем собственную харчевню и назовем ее «Яичница с беконом». А свинья подумала и сказала: «Нет. Я не буду открывать с тобой харчевню, потому что ты будешь привлеченным, а я – вовлеченным. Ты будешь только давать яйца, ничего не теряя, а бекон будут делать из меня»
Так вот, в США любят таких свиней. «Свиньи» – это стартаперы, которые буквально режут себя на куски, когда создают свои проекты. «Куриц» нанимают уже потом, когда проект уже поднял деньги и все это уже надо запечь в красивую яичницу.
Про инвесторов
Все инвесторы заявляют одно и то же. Не факт, что все действуют именно так, но считается правильным придерживаться этой позиции: стартап, в который инвестор готов вложить, должен быть прорывным. Это должен быть проект на миллиард долларов, нечто, чего до этого никогда не было. Здесь такое любят. В 2000-е в СНГ был очень популярен подход «Не запускайте новое, просто скопируйте западный аналог и немножко подправьте». В США такой подход не проходит. Если ты приходишь с чем-то, что только чуть-чуть отличается от сотен других проектов, тебя отошлют в длинную очередь ожидающих аналогов. И тебя будут гонять по разным фондам, встречам, и, в конечном итоге, это может закончиться ничем.
Все ищут необычный, прорывной, абсолютно новый стартап. Что-то из завтрашнего дня. Потому что инвестор вкладывает деньги сейчас, а екзит у него в лучшем случае будет года через два. Обычно это периоды 18, 24 и 36 месяцев. Конечно, все понимают, что такие дальние планы – это вилами по воде, но от стартапа требуется показать хотя бы видение того, где он панирует быть через два-три года. Инвестор, грубо говоря, вложил в десять проектов, девять из которых не выстрелили. Значит, ему нужно получить десятикратный выход из одного успешного проекта, чтобы хотя бы вернуть вложенные средства. Для того, чтобы выйти в прибыль, инвестору нужно получить в 20-30 раз больше, чем он вложил в стартап. Никто не знает, что будет через два-три года. К тому же, помимо рисков, деньги просто обесцениваются под влиянием инфляции. И инвестор считает так: «Если я положу этот миллион в банк под скромные 2-3% (средняя ставка по депозитам), то через год я получу $20-30 тыс. сверху. Через 3 года – $60-90 тыс. Если я положу в десять банков по миллиону, то я буду иметь $600-900 тыс. Если же я положу эти деньги в 10 стартапов, то девять из них сгорят. Мне надо иметь агрессивный процент по каждому из этих вложений, чтобы хотя бы вернуть свое». Поэтому все смотрят на то, что станет актуальным через два-три года.
Прогнозировать рынок сложно. Например, Макс Скибинский, который до декабря 2014 года работал в фонде Andreessen Horowitz, однажды рассказал, что раз в месяц, а иногда и чаще, они проводили футуристические встречи, на которых обсуждали новейшие и будущие тенденции развития экономики, технологий, развития общества, даже перемены в политике. Все это делается для того, чтобы прогнозировать будущее. В Долине футуризм, то есть прогнозирование будущего, – это профессиональная сфера деятельности, услугами которой пользуются венчурные фонды.
Простой пример: в 2011 году я уже мог спрогнозировать бум дронов. Тогда появилось множество проектов радиоуправляемых моделей, которые только начали развиваться. Но уже тогда запускать стартап, связанный с дронами, было поздно. Для тех, кто сейчас хочет развивать подобный проект – ребята, вы опоздали на 5-6 лет! На сегодня это очень высоко конкурентная ниша, в которой не просто тесно, а очень тесно. В этой области крутятся миллиарды и между собой конкурируют уже крупные корпорации. Эта сфера настолько выросла, что государство вынуждено выпускать новые законы и корректировать существующие, чтобы хоть как-то взять под контроль тот хаос, который буквально каких-то 4-5 лет назад существовал на уровне узкой ниши любителей радиоуправляемых моделей.
Еще раз повторю: инвесторы смотрят, насколько проект прорывной и насколько рынок будет готов к нему через два-три года. Если рынок не будет готов, то даже самый замечательный проект просто не сможет выстрелить. Вспомним историю MySpace и сравним ей с историей Facebook.
Нет таких отраслей, которые интересуют абсолютно всех инвесторов. Каждый фонд специализируется на чем-то своем. Сейчас мы рассматриваем заявки как акселератор, и я осознал эту систему на себе. Один из моих партнеров, Илья Осипов, запустил несколько своих стартапов в сфере mobile, онлайн-технологий и e-commerce. И он рассматривает проекты в этих сферах. Я же оцениваю технологические проекты, видео-игры, гаджеты и просто необычные забавные идеи, которые могут отлично выстрелить через краудфандинг. В фондах точно такое же четкое разделение – у них есть эксперты в определенных областях, и фонд рассматривает только те проекты, для которых у них есть экспертиза.
Многие акселераторы, инкубаторы и коворкинги адаптируются под эту систему, объявляя сезоны мобильных разработок, «облаков», гаджетов и т.д. Они четко понимают, куда и когда идти с таким проектом.
Перед тем, как обратиться в какой-либо фонд, нужно понять, кто входит в его экспертную команду. И не надо питчить свой проект человеку, который не является экспертом в вашей области. В этом плане здесь очень четкая иерархия, как и в плане подъема денег. Каждый фонд имеет свои лимиты инвестирования – минимальные и максимальные суммы, которые он может вложить в стартап.
В Долине на каждом шагу ощущается то, что можно назвать экосистемой. Если фонд видит, что стартап для него еще не дорос, то они скажут это прямым текстом и направят к тем, кто делает более ранние инвестиции. С точки зрения нашей ментальности, это конкурирующие фонды. На самом деле они сотрудничают, поскольку знают, что меньший фонд точно так же передаст слишком большой для них проект фонду покрупнее. Инвестору выгодно помочь с тем, чтобы стартап вырос, и он туда зашел позже. Вопрос не в том, кто первый. Вопрос в том, как потом выйти из проекта с деньгами.
Про питчинг
Когда вы презентуете проект инвестору, будь то венчурный фонд или кампания на краудфандинг-площадке, продавайте историю. Все любят истории. Когда дети смотрят рекламу, они просто сидят с открытым ртом, потому что это маленькая увлекательная история. Точно так же надо выступать перед инвесторами.
Конечно, у любой презентации есть структура, четкие правила, где, что и как располагать. На эту тему можно написано массу книг. Но, в первую очередь, инвесторы смотрят на идею, команду и на историю. Именно идея и команда формируют продающую историю. Например, фаундер GoPro Ник Вудмэн. Он - профессиональный серфер, и у него возникла необходимость снимать себя в процессе катания на волнах. Все камеры, которые он перепробовал ему не подошли, и, в конце концов, он решил заняться этим сам. И дело пошло. Вот это и была история. Человек столкнулся с проблемой и решил ее.
Инвестор должен видеть, что команда стартапа – это фанаты своего дела, которые сами встретили реальную проблему, смогли найти решение и теперь готовы расширяться.
Опять-таки, есть хорошая пословица «The less is more». У нас аналог «Лучшее – враг хорошего». Все стараются много писать, и это огромная ошибка. Люди, особенно современные инвесторы, читают как сканер. Есть множество правил для составления правильной краткой презентации: используйте буллеты, краткие тезисы, указывайте основную проблему, сокращайте feature-list максимум до 5 пунктов, старайтесь чередовать текст с графикой. Если у вас видео-презентация, то максимум три минуты для акселератора, и одна минута для инвестора. На вопрос «Чем вы занимаетесь?» нужно отвечать четко и коротко «Я делаю Х для Y с помощью Z».
Еще лучше работают аналогии. Недавно у меня питчился проект, который описывал себя: «Мы Instagram в области видео-рекламы». При использовании аналогий люди сразу вспоминают массу готовых ассоциаций, которые уже можно развивать дальше. Питчить надо минуты две-три, и очень важен для стартапа навык elevator-pitch. К сожалению, люди из СНГ часто этого не понимают. Поднимают деньги те, кто умеют питчиться.
И еще один важный момент. Инвестору всегда нужно показывать его opportunities – возможности. Многие приходят и говорят, что им надо столько-то денег, и они готовы дать столько-то процентов. И ожидают, что их купят. Но все совершенно не так. Когда инвестору такое рассказывает, то у него возникает масса вопросов, и первый из них «А что я с этого буду иметь?». И вот именно с этого надо начинать. Надо говорить, что через год у вас будет столько-то миллионов прибыли. Вот это цепляет сразу. Сначала надо показать человеку деньги, а потом уже объяснять, как эти деньги получить.
Про Украину
Я сам уроженец Черновцов. Сейчас примерно ¾ моих стартапов из России. Не знаю, связано ли это с тем, что Россия территориально больше. Болея душой за Украину, я вижу четкую разницу между тем, как устроены украинские и русские стартапы.
У украинцев всегда очень необычные идеи. Слушаешь их и задаешься вопросом «Как человек вообще до такого додумался?». С украинцами сложно работать, потому что у них всегда есть свое мнение, которое они будут отстаивать. С русскими просто. Можно сказать: «Все здесь – выстроились и пошли вот туда. Кто не выстроиться – пеняйте на себя». И все выстроились. У выходцев из Украины сразу возникает куча вопросов: а чего ты нас тут строишь? А почему туда? И так далее.
Русские делают просто: сработало вот это и вот это, вот это надо скопировать и отлично, можно тиражировать. Украинцы действуют по-другому. Они не хотят повторять чужие достижения, придумывают что-то свое. Вот и получается, что с русскими вроде как работать проще, но выхлоп интересных идей у украинцев гораздо выше. Хотя сильные команды есть и там, и там. Просто с украинцами всегда нужно держать руку на пульсе и контролировать тот момент, когда они решать что-то учудить самостоятельно.
У меня есть такое ощущение, что Америка нашла общий язык с Украиной не только из-за противостояния с Россией, но в основном потому, что здесь просто любят людей с неординарными идеями, с такими мыслями, что можно только удивляться, откуда человек вообще все это выкопал.
Немного советов
Главный совет, который я могу дать украинским стартаперам – уехать из Украины. К сожалению, это так. Если вы ищите деньги, будьте там, где деньги. Я понимаю, что уехать – это кардинальное решение. Тем не менее, можно приезжать на несколько месяцев, как я это делал многие годы. Не надо стараться быть самым лучшим в деревне, потому что когда вы придете в большой город, то там таких лучших парней на деревне будет каждый второй посудомойщик, расклейшик объявлений и кассир в McDonald’s. Старайтесь выходить на высокий уровень, где конкурируют взрослые дяди.
Во-вторых, помните, что лучшее – враг хорошего. Всегда показывайте продукт на как можно более ранней стадии. Пока сделано немного, то легче исправить, когда продукт почти готов, то легче его закрыть и заняться чем-то другим. Это тоже глобальная ошибка большинства стартаперов – страх показать себя, оказаться смешным. Не бойтесь быть смешным. В США ты выйдешь с какой-то странной идеей, и она очень быстро обрастет последователями. Посмотрите «Форест Гамп». Это фильм, который обязан посмотреть каждый стартапер. Не теряйте время! Как только решили бежать – бегите, будьте первым, иначе полтора миллиона последователей, которых могли бы собрать вы, будут бежать за кем-то другим.
Евгений открыт для общения и предложений. Связаться с ним можно через его страницу в Facebook, по скайпу: eugenezhukov или по e-mail: [email protected]
Интервью проводила Мила Лернер / InVenture Investment Group
