Продуктовый рынок Японии почти не освоен украинскими производителями. Некоторые компании уже делают первые шаги на нем, поставляя продукты, номенклатура которых пока еще очень узка. Партнер компании COIN (Consulting Integrated) Юрий Луценко рассказал нам об этом рынке и тех перспективах, которые он открывает перед украинскими производителями продуктов питания.
– Юрий, расскажите о вашей компании.
С 2015 года мы занимаемся трейд-девелопментом, то есть мы помогаем производителям развивать торговлю, бизнес в его экспортном направлении. Имеем опыт работы с различными индустриями (агропродукция, продукты питания, удобрения, текстиль, мебель и пр) в разных географиях, в том числе США и ЕС. Одни из наших совестных с ЕБРР проектов был связан с Японией и сделан для Ликберри, производителя органической черничной пасты.
Мы предложили клиенту выбрать этот рынок после глубокого анализа нескольких стран, и проект стал нашим первым успехом в Японии, фактически заложив основы сегодняшней специализации компании. Мы до сих пор с теплотой вспоминаем первые общения с японцами и радость клиента по поводу первых поставок.
– Насколько реально поставлять в Японию свежие ягоды?
В настоящее время Япония не разрешает поставки свежей ягоды из Украины. Этот рынок для Украины еще не открыт. То есть пока о конкуренции украинской свежей ягоды с китайской речи не идет. На японском рынке может быть конкурентна замороженная ягода, сублимированная, в порошке, или переработанная каким-то другим образом.
– За счет чего может выиграть украинская ягода?
Мы только начинаем заниматься ягодой, но уже понятно, что спрос на такую продукцию в Японии есть. Один из наших производителей замороженных ягод присутствовал в павильоне, который мы организовывали в Японии на FOODEX Japan 2019. У нас есть запрос от крупных японских импортеров на нашу IQF ягоду.
Мы знаем, что раньше поставки были. В частности, Украина поставляла замороженную чернику. Украинская ягода в Японии известна благодаря своему вкусу и качеству. Потенциал поставок ягоды в Японию есть, его надо проанализировать и использовать.
– С какими производителями ягод вы планируете работать?
В этом плане мы будем полагаться на опыт ассоциаций. Отраслевая ассоциация – это эксперт на своем рынке, она может помочь отобрать правильного производителя. Производитель должен соответствовать по всем параметрам. Мы будем стараться избежать ситуации, когда по одним параметрам – объем, цена – производитель прекрасно подходит для работы, а по другим – нет.
Для нас экспертом в данном случае является ассоциация «Ягідництво України». И с их, и с нашей стороны есть желание сделать что-то амбициозное в сфере экспорта украинской ягоды в Японию.
Вовлекать отраслевые ассоциации – правильный подход. Ассоциация – это не только эксперт, она еще и нейтральный посредник между отдельными производителями-конкурентами. Сотрудничество с ассоциацией дает возможность понять баланс сил и диспозицию интересов, что необходимо для того, чтобы отрасль была представлена как можно шире.
Для японцев очень много значит вовлечение ассоциаций на этапе первого знакомства, уровень их доверия значительно возрастает по сравнению с «заходом» одного производителя.
– Вы уже сотрудничали с такого рода ассоциациями?
У нас есть успешный кейс с Объединением украинских экспортеров и переработчиков меда. На украинском павильоне FOODEX Japan был в том числе представлен коллективный стенд производителей меда, на котором презентовали свою продукцию четыре компании: Мед Подолья/Marbee, Украинская медовая группа, Бартник/U’bee и Beehive. Все четыре компании были отобраны для участия в выставке при активном содействии Объединения украинских экспортеров и переработчиков меда. На стенде было много продуктивных встреч, мы получили хорошие отзывы от участников. Сейчас у нас есть информация, что некоторые компании приступили к разработке контракта на поставку. Надеемся, что успех медовых предприятий мы сможем реплицировать на другие индустрии.
– Что собой представляет рынок Японии для украинских производителей продуктов питания?
Если говорить о продуктах питания вообще, то Япония возможно самый требовательный и конкурентный рынок в мире. Производителю, который планирует экспортировать в Японию, предстоит привести свой продукт согласно требований как государства, так и отдельных компаний. Даже если на продукт есть потенциальный спрос, необходимо пройти этап длительных предварительных переговоров, в среднем от года. Если продукт выйдет на рынок Японии, там ему предстоит конкурировать с крупнейшими мировыми корпорациями.
Также желающим выйти на рынок важно следить за трендами. На первый взгляд может показаться, что рынок Японии пресыщен. Но, мы на своем опыте знаем, что там постоянно открываются новые возможности. Из текущих трендов я бы выделил мед, органическую продукцию и продукцию, сертифицированную Halal. Для производителей меда сейчас открыто «окно возможностей» в связи з переориентацией импорта. Сейчас более 60% меда в страну импортируется из Китая. Очень часто это мед низкого качества. Поэтому мы от ряда импортеров слышим, что они в поиске новых поставщиков.
Спрос на органику и халяль обусловлен грядущими Олимпийскими играми в Токио в 2020 г. Страна ожидает потока туристов, которые будут стимулировать спрос на продукты из данных категорий, и сейчас многие импортеры в поиске таких продуктов.
- Что вы можете посоветовать нашим производителям продуктов питания в плане возможного экспорта в Японию? На что им стоит обратить внимание в первую очередь, во что стоит вкладываться прежде всего?
В целом я бы обратил внимание на особенности восприятия пищи в Японии. Оно отличается от того, как воспринимают пищу в Украине. Мы все слышали, как много внимания в Японии уделяется полезности продуктов. Я отдельно скажу, что для японцев критически важным является внешний вид продукта. Я имею в виду как упаковку, так и непосредственно вид продукта. Я не знаю случая, когда бы японец сказал, что его устраивает вкус продукта, но не его вид. В Японии всегда вкусно = красиво.
Также, по нашим наблюдениям японцы весьма чувствительны к продуктам с ярко выраженными вкусами (кислое, острое, сладкое). Для производителей таких продуктов порекомендую провести в рамках подготовки к выходу на рынок опрос потенциальных покупателей.
На подготовительном этапе обязательно нужно провести регуляторное исследование. Такое исследование позволит производителю понять требования к продукту, а также нюансы таможенного оформления. Любая другая аналитика будет полезна, но я бы не рекомендовал ограничиваться «кабинетными исследованиями». Ничем не заменить прямого общения с потенциальным покупателем. Потому рекомендую принимать участия в выставках, трейд-турах и других подобных инициативах. Вряд ли вы сразу получите продажи, но при относительно небольших инвестициях вы получите ценную информацию с рынка, которой нет в интернете.
– Какие еще продукты вы продвигаете на рынке Японии?
Со старта проекта «Відкриваємо ринок країни, де сходить сонце» нашими клиентами были производители органических ягодных паст, вина, растительных масел, соусов и десертов из ягод, молочной продукции, меда, масличных продуктов.
– Какие особенности коммуникации с представителями японского бизнеса?
Коммуникация с японским бизнесом требует инвестиций. Инвестируя в торговые отношения, ты инвестируешь в знание рынка. Японцы не склонны раскрываться на первой встрече, они смотрят тебе в глаза, понимают, насколько им стоит тратить время, и только потом делятся информацией. И когда они начинают ею делиться, они делятся своими проблемами, в надежде что ты поможешь решить их в надежде, что ты поможешь их решить как производитель нужного им товара (или потенциальный производитель). На каждый вопрос они дают абсолютно честный ответ, и это отличает манеру ведения бизнеса японцев от бизнесменов других национальностей.
Информацию о рынке можно получить из интернета, инсайд – только при встрече. Инвестируйте в информацию, в коммуникации, в trade development. Лучше потратить достаточно времени, год, чтобы разобраться в рынке, понять, какие есть приоритеты.
Источник: InVenture / Нина Шершова
