СЕО yoCard, Максим Маслий, рассказал не только о самом проекте, но и том, как ему удалось привлечь инвестиции и что будет с проектом дальше.
Я много чем занимался, даже служил в украинской армии, дослужился до офицера. Затем я увлекся IT, и это увлечение привело к тому, что я проработал программистом в Израиле до R&D-менеджера. Моя работа была связана с интернетом и мобильными технологиями. Тогда еще не было смартфонов, и я работал в одной из первых компаний в мире, которая делала достаточно большие проекты в сфере мобильных технологий.
К тому моменту, как я основал в Украине аутсорсинговую софтверную компанию Digicode Ltd. в 2008 году, у нас уже был проект yoCard, который мы хотели сделать для себя, а не под заказ, и попробовать запустить его на рынке.
yoCard – это сервис для хранения накопительных и дисконтных карточек. У каждого есть очень много различных пластиковых карт, о которых мы часто забываем, а также никто никогда не знает, сколько бонусов накоплено на карте и что за них можно получить. Решение всех этих проблем мы и поместили в мобильный телефон. Теперь эта информация всегда с собой, ее удобно просматривать. Стало понятно, какие скидки и бонусы вы можете получить в тех или иных магазинах. В целом, yoCard ориентирован на бизнес и на торговые сети, которые получают большие преимущества.
Проект yoCard имеет несколько дат рождения. Идея и самый базовый вариант приложения возник давно. В принципе, сама идея нашего проекта и начало его реализации родом из Израиля, как и менее активная часть команды. Мы решили сперва запустить проект в Украине, чем и занимались последние пару лет. Для нас это первый рынок. С этой идеей мы попытались общаться с потенциальными клиентами и поняли, что пока все очень сыро и рано. Люди не понимали, что такое смартфон, что такое мобильное приложение. Но мы не переставали работать над проектом, не спеша и ожидая того момента, когда маркетологи и владельцы бизнеса привыкнут к смартфонам и свыкнуться с мыслью, что при помощи смартфона можно увеличивать продажи, лояльность клиентов и создавать маркетинг.
Такой момент наступил примерно через год, после первого прототипа – в 2012 году. Демонстрационный прототип мы сделали за три недели, а через год была готова альфа-версия продукта. Некоторые клиенты, пришедшие к нам еще в 2012 году, до сих пор с нами и пользуются нашим сервисом. С того момента продукт пережил три смены ипостаси и переработки концепции. Трудно сказать, когда мы точно начали, но вплотную работаем над проектом года два. Перелом в сознании украинского общества в пользу смартфонов произошел примерно в 2013 году, именно тогда мы начали работать в полную силу.
Наш проект получает прибыль от торговых сетей, для пользователей приложение полностью бесплатно. Существует несколько пакетов услуг. Конечно, самым привлекательным является бесплатный пакет, который позволяет неограниченное время пользоваться очень небольшим набором функций. Платные пакеты включают качественную связь с покупателями, возможность сотрудничества с другими бизнесами на нашей платформе.
Это новое явление на рынке, поскольку раньше таких платформ не существовало. Мы даем возможность бизнесу обмениваться целевой аудиторией с неконкурентным бизнесом, который работает в том же самом сегменте. За такие обмены мы берем вполне лояльную комиссию. Наш продукт ориентирован на массовость: чем больше покупателей будет ходить и покупать с yoCard, тем больше пользы мы сможем предоставить пользователям.
Расценки для клиентов зависят от многих параметров – от количества и активности пользователей, от количества привлеченных покупателей в базу данных конкретного клиента. В принципе, за покупку, совершенную пользователем, мы берем с бизнеса максимум 3 гривны. Это очень мало и несопоставимо по цене с рекламными моделями. Причем, в нашем случае оплачивается только результат. Эти деньги мы получаем не за пользование накопительными или скидочными картами, а за использование покупателем специальных предложений. yoCard – это еще и способ доставки информации об акциях. Если покупатель получит в приложении какую-то особую скидку и придет покупать по ней, то за это мы с бизнеса возьмем деньги. За само пользование картой сети мы берем только очень небольшую абонплату.
Вопросы о покупке нашего проекта уже возникали, но пока это не актуально. У нас еще очень много идей, которые мы хотим воплотить, и большое пространство на рынке, которое мы хотим занять до того, как задумаемся о продаже. Возможно, мы даже когда-нибудь задумаемся о выходе на IPO, но до этого еще надо дожить. Сейчас у нас есть определенные планы по выходу на рынки и по занятию своей ниши там. Мы находимся больше в сегменте ритейла. HoReCa не является для нас основным рынком, это одно из наших отличий от конкурентов. На рынке HoReCa достаточно много приложений, в основном копии западных. Мы же, в основном, смотрим на долгосрочные перспективы, потому что рынок ритейла намного сложнее. Это компании, в которых есть маркетологи, в которых есть своя политика, свои планы. Они не слишком лояльны к инновациям. Такие компании не бегут сразу внедрять что-то инновационное. Тогда как рынок HoReCa намного более гибок в этом плане, и у него совершенно другая маржинальность. Мы потратили много времени, сил и денег, чтобы занять свою нишу в сегменте ритейла. Это было сложно, но мы это сделали. Теперь мы движемся дальше.
Наша основная задача на сегодняшний день – привлечение как можно большего количества сетей. Для нас будет показательным, если каждый пользователь будет использовать yoCard хотя бы два раза в неделю. Мы надеемся выйти на этот показатель в Украине менее чем за год, и для этого у нас уже есть основания.
В дальнейшем мы планируем расширяться на другие рынки. Пока что мы в Украине, уже запустили наш проект в России, и планируем выйти на некоторые другие рынки, в том числе в Израиль.
Привлечь инвестиции удалось достаточно просто. На определенном этапе мы поняли, что нам нужны не только деньги, но и партнеры, потому что своя голова хорошо, но чем больше таких голов, тем лучше. На самом деле, толковые партнеры – это основная причина, почему мы искали инвестиции. До этого я инвестировал в проект сам. Я вложил в его развитие достаточно много – до $200 тыс.
Последний наш раунд за $300 тыс. мы провели еще прошлой осенью, просто не афишировали это. Мы больше работали над развитием бизнеса, чем на PR. Мы искали финансирование, но поскольку больше были сосредоточены на бизнесе, то обратились на биржу проектов Startup.UA, и они помогали нам привлечь инвестиции. Они дали нам возможность выступить на мероприятиях, в частности на Бирже проектов, где мы презентовали yoCard и нашли инвесторов. И я бы хотел поблагодарить Александра Сороку, президента биржи проектов Startup.UA, за то, что помог привлечь инвесторов. Все бизнес-ангелы, которые помогли нам в финансировании, были из Украины.
Мы искали профессионального инвестора в сфере ритейла, либо человека, который хорошо знает наш достаточно специфичный украинский рынок. На нем далеко не все так прозрачно, особенно когда продукт связывает онлайн и оффлайн. Наш проект сильно завязан на переговорах с партнерами и подключение ритейл-сетей. Для этого было необходимо полное понимание структуры рынка. Прошлой осенью я искал поддержку в плане понимания рынка. Мне, как выходцу из технологических сфер, поначалу было немного трудно. Но потом я во всем разобрался, и теперь уже даже преподаю в школе маркетинга Be First, выступаю на многих мероприятиях с лекциями по инновациям и маркетингу.
Помимо помощи с пониманием происходящего, инвесторы помогли проекту и в плане бизнес-контактов и связей. Я ощущаю сейчас поддержку в двух направлениях.
Во-первых – видение дальнейшего движения проекта. На некоторых этапах кажется, что должно быть именно вот так, а оказывается совсем по-другому. Создавая первый проект, да и любой проект, ты не можешь быть уверенным на 100%, что все пойдет именно так, как задумано. Хороший инвестор приносит свой опыт в стартап и может подсказать, куда двигаться. Иногда это верный совет, иногда нет, бывает по-разному. Но это командная работа, что очень важно для развития проекта.
Во-вторых – это полезные знакомства. Конечно, не все предложенные контакты потом стали клиентами или партнерами, но они тоже дали очень полезную обратную связь.
Часть полученных инвестиций пойдет на техническое развитие проекта. Мобильные приложения никогда не останавливаются в своем развитии, и мы планируем внедрить некоторые новые функции, такие как платежи и интеграция с некоторыми учетными системами. Необходимость в этих функциях возникла давно, и мы уже над этим работаем. У нас уже появились партнеры на рынке кассового оборудования и ПО, с некоторыми из них мы уже даже заканчиваем интеграцию, и будем выходить на рынок в виде целостного решения для различных уровней бизнеса. Фактически, сети ритейла, устанавливая в магазины кассовое оборудование и систему CRM, уже будут получать yoCard как продукт, интегрированный в их решение.
Рыночная оценка нашей компании сейчас несколько увеличилась после осеннего раунда (примерно $1,2-1,5 млн. – прим. редактора).Сейчас мы планируем привлечение еще одного небольшого раунда инвестиций. Нам просто объективно не нужны миллионы, но мы рассматриваем вариант привлечения еще инвесторов. Оценка будет отличаться в разы.
Вообще, оценка стартапа – это очень непростое дело. Лично я сам оцениваю yoCard не менее, чем в $5 млн. Но всегда хочется стремиться к чему-то большему. Мы не фокусируемся на текущей оценке проекта, но будем проводить перерасчеты с учетом последних сделок и с учетом происходящего на российском рынке. Я думаю, что эта цифра достаточно небольшая.
Мне кажется, что привлекать инвесторов в Украине не сложно. По сути, для того, чтобы привлечь инвестора, нужно иметь потенциально привлекательный проект, который вырастет в бизнес. Самому верить в него и заразить этой верой инвестора. Инвестор – это как экзаменатор. Если к вам тяжело привлечь финансирование, то это может быть одним из первых сигналов, чтобы задуматься о переработке проекта.
Конечно, мы тоже убеждали инвесторов. У каждого есть свои критерии оценки как проекта, так и команды и ее руководителя. Но у нас это все получилось достаточно быстро и заняло несколько месяцев. Прошло много встреч и обсуждений, но в конечном итоге все было успешно.
Рынок мобильных приложений в мире уже насытился и начал немного падать. Есть несколько подходов, которые популяризируются на рынке. Когда-то я был сторонником отдельных мобильных приложений и сайтов для каждой торговой сети или магазина. Именно это сделает рынок разработки таких приложений практически безразмерным. На самом деле, мы это уже переросли. Сегодня я больше верю в платформы. Платформы, собирающие в себе много отдельных магазинов, обычно понятнее и более привлекательны для пользователя. Такую создаем и мы. Я думаю, гораздо удобнее использовать одно приложение, в котором находятся все карточки, чем двумя десятками приложений, которые занимают место и время на их изучение.
Стартаперам, которые хотят привлечь инвесторов в Украине, я бы посоветовал, во-первых, помнить, что инвестор – это не вершина успеха, а только начало пути, к этому надо относиться именно так.
Во-вторых, никого не слушать, что бы вам ни говорили. Потому что лично мне рассказывали очень много про то, как все сложно и почти невозможно, но это было не так.
В-третьих, заручаться помощью людей, которые уже прошли этот путь. Привлечение инвестиций это не простой процесс, в нем есть множество нюансов, начиная со структуры сделки, ее оценки и т.д. Потому делать это самостоятельно – не всегда верное решение. Создатель стартапа должен больше заниматься самим проектом и хорошо разбираться в том, что этот стартап делает. Привлекать инвестиции желательно с товарищем или партнером, которые может помочь это сделать. В данном случае мы воспользовались нашей дружбой со Startup.UA.
Интервью проводила Мила Лернер / InVenture Investment Group
