Цикл инвестиционной сделки
С момента, когда предприниматель принимает решение, о необходимости привлечь инвестиции, до факта привлечения денег проходит определенное количество времени — некоторый цикл инвестиционной сделки.
По сути привлечение инвестиций — это офлайн B2B продажа части компании, и цикл сделки вне зависимости от суммы раунда имеет одинаковые этапы.
Этап: Маркетинг
Самый длительный этап, который начинается сразу после принятия решения привлечь инвестиции, когда начинаются активные действия по поиску инвестора. Есть несколько каналов, где можно найти потенциального инвестора:
- Специализированные события, офлайн-нетворкинг.
- Email рассылка в фонды, ангелам и подача заявок в акселераторы.
Этап: Переговоры
Переговоры — это режим обмена информацией с инвестором либо в режиме переписки, в телефонном режиме или на дополнительных офлайн-встречах. Если во время переговоров все проходит гладко, начинается этап проверки проекта инвестором.
Этап: Check in
Стадия проверки фактов, которые проект предоставлял о себе в презентации, переписке и на личных встречах. Due deal проводит либо команда инвестора, либо внешние специалисты. Если команда заявляет, что у стартапа есть зарегистрированные патенты, то они будут подниматься, будет проверяться заявленная выручка, вплоть до проверки кредитной истории фаундеров.
Рекомендую в свою очередь проверить, подходит ли вам инвестор. Есть такое понятие как токсичный инвестор — сотрудничества с ним лучше избегать. Например, существует тип капитала, приняв который будет проблематично поднять раунд за пределами СНГ в будущем. Либо же ситуация, когда инвестор кроме денег ничего дать не может, но хочет принимать непосредственное участие в управлении не обладая экспертизой в отрасли.
На этапе Check in возможен сценарий, когда инвестор озвучивает условия совершения сделки, и одним из критериев будет выполнение проектом определенных KPI за ограниченное время. Инвестор хочет посмотреть, способна ли команда достигать поставленных целей и выжить некоторое время без внешних денег.
Инвесторы готовы давать деньги тем, кому они на самом деле не нужны. Инвестор всегда оценивает риск того, что предприниматель делает стартап исключительно с целью привлечения инвестиций — такие случаи бывают.
Когда предприниматель заявляет, что ему крайне необходимы деньги, и что без них развиваться невозможно — это очень слабая позиция. Инвестировать интересно в проекты, которые и без привлечения внешних денег стабильно развиваются, но с деньгами рост будет стремительнее.
Этап: Легализация договоренностей
Если этап проверки пройден успешно, наступает стадия legal arrangement. Стартап вступает в игру на юридическом поле, где, в зависимости от стратегии развития, нужно регистрировать юридическую компанию, либо заново инкорпорироваться в другой юрисдикции. Этот этап может затянуться и отсрочить получение инвестиций, ведь инвестор не выдает деньги «на руки» основателю, а заводит ресурсы на официальный счет компании.
Главные маркетинговые инструменты для привлечения инвестиций
На стадии маркетинга основная цель любой активности — зацепить внимание инвестора и перейти в следующую фазу. Распространенная ошибка фаундеров: зацепив на конференции инвестора, проект сразу же пытается себя продать.
На мероприятии задача — установить контакт и договориться о первой встрече. Цель коммуникации на конференции или нетворкинге: заинтересовать, получит визитку и разрешение связаться. Первая встреча становится началом следующего этапа — переговоров.
На стадии маркетинга у предпринимателя в расположении три основных инструмента, которые помогают перейти на следующий этап:
- Pitch Deck (презентация + ораторское мастерство спикера, ограничение по времени до 10 минут),
- Elevator Pitch (ораторское мастерство + 30 секунд времени),
- Attached Short (короткая презентация для email-рассылки).
Типичная ошибка начинающего предпринимателя: пытаться втиснуть в пятиминутную презентацию все-все о проекте. Но для того, чтобы зацепить и выделиться, достаточно 10-15 слайдов.
Attached Short отличается от презентации Pitch Deck тем, что во втором случае демонстрация слайдов сопровождается голосовым пояснением, а презентация в письме немая.
У типичного бизнес-ангела в портфеле до 50 проектов, с которыми он работает, а также аналитик и пара менеджеров в команде. Заявки на почте обрабатывает, как правило менеджер, который получает 50-60 презентаций в день. У вас есть 5 секунд, чтобы заинтересовать менеджера, чтобы он не отправил письмо в корзину. Заинтересовать помогает тизер: 3-5 коротких предложений в теле письма, которые описывают суть проекта и основные показатели. Цель текстового тизера — заставить открыть презентацию.
Первые слайды в Attached Short должны быть просто убойными, ведь к такой презентации не идет в комплекте спикер, а значит, в любой момент файл может быть закрыт. Оптимальный размер Attached Short презентации — 5-7 слайдов. Для холодной рассылки очень важно время отправки письма: скажем, к концу рабочего дня вероятность того, что письмо попадет в корзину, выше.
При этом на первой офлайн-встрече презентация для инвестора может быть совсем другая; может отличаться от стандартного Pitch Deck. Задача этой презентации — уже не заинтересовать, а «продать», заставить вступить в переговоры.
Визуальная подача презентации
На мой взгляд, самая большая проблема в коммуникации между людьми — недопонимание. Причем не «непонимание», а именно недопонимание. Если человек совсем не понял, то он может попросить переформулировать информацию. Самая же неприятная ситуация происходит тогда, когда ваш собеседник неправильно трактовал информацию. Эта проблема часто возникает, когда проект презентуют не персонально одному инвестору, а перед большой аудиторией.
Гиперболизированный пример, когда презентующий вкладывает в визуальную упаковку один смысл, но аудитория понимает его по-своему.
Формулируйте сообщения и выбирайте графическое сопровождение так, чтобы вас понимали однозначно.
Категорически нельзя заполнять презентацию большим количеством мелкого текста и тем более — читать текст со слайда. Избегайте перегруженных слайдов.
После того, как фаундер или команда сформулировали содержимое презентации, над ней должен поработать профессиональный дизайнер. Классный дизайн добавляет баллы в глазах аудитории.
Я выделяю три типа дизайнов презентаций:
- Dzen (минималистичный на однотонном фоне)
- Art (яркая цветовая подача, фотографии — чтобы вызвать эмоцию или для демонстрации сложной структуры или девайса)
- Infographics (для визуализации цифр, размера рынка)
Ключевые принципы создания Pitch Deck
- Один слайд — одна мысль
- Кегль шрифта от 30пт и больше
- Максимальный размер 10-15 слайдов
- Акценты: на слайде одна главную мысль, дополнения можно рассказать
Стандартный набор слайдов в Pitch Deck
- Предназначение компании
- Проблема
- Решение
- Технология
- Бизнес-модель
- Почему сейчас
- Размер рынка
- Конкуренция
- Команда
- Финансы
- Инвестиции
Длительность цикла привлечения инвестиций
Как правило, чем меньше сумма сделки, тем цикл привлечения инвестиций короче. Длительность совершения сделки также зависит от количества участников: если инвестирует не один инвестор, а синдикат, то нужно оформить больше юридических моментов.
Минимальный цикл сделки — 3 месяца для частных инвестиций и небольшого чека (порядка 50 тыс.), средняя же продолжительность сделки 4-6 месяцев. Если проект за год-полтора не привлек никаких инвестиций, то, скорее всего, он не привлечет их никогда.
Фаундер сталкивается с ситуацией, когда ему нужно направлять силы и внимание на развитие проекта, развитие продаж, трекшен, а с другой стороны — искать деньги. Это очень сложно, поэтому есть смысл делегировать фандрейзинг профессионалам.
