Фундамент стартапа, да и любого бизнеса вообще - это команда.
Причем проблема командообразования стоит не только перед самыми начальными стартапами, но и перед работающими проектами.
В Wannabiz было несколько случаев, когда стартапы, вызвавшие наш первоначальный интерес, исчезали из-за проблем в команде. Был даже случай: мы уже подписали с отобранным на акселерацию стартапом все необходимые документы, а в день осуществления транзакции инвестиционного транша пришло письмо от одного из фаундеров о том, что команда распалась, проект закрыт.
Итак, начнём с отправной точки.
У вас есть идея. Это значит – некая эмоционально окрашенная картинка в голове.
Не будем подумать вопрос: стоит идея чего-то или нет. На этом вопросе было сломано достаточно копий. Очевидно, что сама по себе идея без вложения в неё труда, времени, сил, денег. Без людей, которые ее двигают и реализуют не стоит ничего.
Ваш первый шаг – сделайте из своей идеи продукт на продажу. Распишите все составляющие аспекты вашего проекта: ценностное предложение, потребительские сегменты, анализ рынка и конкурентов и т. д.
Кто первый Покупатель?
Вы и только вы!
Вы должны купить уже эту оформленную бизнес гипотезу. То есть захотеть отдать все свои силы и средства для ее реализации, работать 24х7.
Если не покупаете, меняете бизнес модель, рынок и т.д. до тех пор, пока вы не купите этот свой продукт.
Иначе – все равно ничего не получится.
Следующий шаг.
Для проверки вашей бизнес гипотезы вам необходим целый список компетенций и ресурсов. Я называю это полем необходимых компетенций и ресурсов (ПНКР).
Красным ограничено все то, что необходимо для того, чтобы решить главную задачу стартапа – найти то, что будет продаваться. Только рынок даст ответ – принесёт ваша изначальная идея деньги или нет.
Это все, что надо знать, уметь, сделать, запрограммировать, спаять, купить и продать. А это ваши компетенции и ресурсы, которых не хватает, чтобы перекрыть все это поле. Что делать? Возможны только три варианта:
- Накопить самому недостающие компетенции и ресурсы – долго.
- Нанять исполнителей – дорого.
- Собрать полноценную команду, которая сможет своими силами проверить вашу бизнес гипотезу.
Как собрать полноценную команду стартапа?
Путём продажи потенциальным партнерам (кофаундерам) своего изначального продукта. Они должны его купить точно также как и вы.
Рассмотрим процесс привлечения партнера более подробно.
Партнерство начинается с честного и конкретного ответа на вопрос, для чего вам нужен партнер:
- Чтобы он все продавал…
- Чтобы он все организовал…
- Чтобы он дал денег и молчал или, наоборот, помогал…
- Чтобы он помог получить финансирование/инвестицию/госзаказ…
- Чтобы он продавал ваши продукты (товары/услуги) в своем городе/стране…
- Чтобы он был принцем на белом коне…
- Чтобы он чтобы что?
Какова ваша цель?
Ваша цель и цель вашего партнера должны принципиально совпадать. Вы не должны смотреть на мир одинаково, но вы должны смотреть, по крайней мере, в одном направлении.
Что должно объединять партнёров: обоюдный заработок или общность мировоззрений?
В основе партнерства должно быть желание работать вместе, а не взаимная выгода. Но, с другой стороны, если не будет взаимной выгоды, желание работать вместе либо пропадет совсем, либо не будет реализовано. Поэтому у партнеров должно быть желание работать вместе для получения общей выгоды.
Что значит, партнерство, основанное на ценностях?
Во-первых, партнеры должны изначально продать друг другу свою ценность в данном партнерстве. Во-вторых, они должны разделять ценности своего общего бизнеса, миссию компании. Ценим друг друга и свою компанию.
Кто вам нужен в партнеры?
Опишите требования к партнеру. Кто это должен быть? Я советую взять за основу шаблон какого-нибудь сайта по трудоустройству и составить как бы вакансию “Требуется партнер по бизнесу”. Это упражнение полезно, прежде всего тем, что у вас появится документально зафиксированный портрет искомого партнера.
Вы письменно сформулируете все свои принципиальные пожелания, включая пол, возраст, образование, путешествия и т.д. и т.п. С другой стороны, вы также опишите свои предложения получаемой выгоды для искомого партнера от совместной деятельности.
А теперь прочтите как бы со стороны то, что вы написали. Оцените прочитанное предложение и ответьте честно на вопрос, а вы бы запартнерились на таких условиях?
Наличие у вас письменного “портрета” искомого партнера – это уже само по себе большой шаг к успеху ваших поисков. Вы точно знаете, кого вы ищете.
Как и где искать партнеров?
Там, где они водятся… Вопрос аналогичный тому, где искать партнёра для личной жизни? Направления поиска надо выбирать исходя из “портрета” партнёра.
Мы говорим с вами, что процесс договоренности с партнером подпадает под категорию купли-продажи. Следовательно, вы можете задействовать любые каналы, используемые в традиционных продажах:
- Личные контакты ваши и вашего круга общения. Пообщайтесь напрямую, попросите друзей сделать интро на интересующих вас людей и т.п.
- Соцсети. Сделайте пост о поиске партнера на своей странице, на страницах тематических групп, попросите друзей расшарить ваш пост и т.д.
- Тематические сайты и форумы, конференции и хакатоны.
Чем больше каналов вы задействуете, тем эффективнее и быстрее вы решите проблему поиска партнёров.
Какую ценность вы представляете для партнера?
Что такого у вас есть уникального, чтобы вместе с вами кто-то в одной связке захотел толкать общий бизнес? Советую воспользоваться тем же приемом, что и при формировании портрета искомого партнера. По аналогии с сайтами по трудоустройству составьте свое резюме на вакансию”Бизнес партнер”.
Опишите ценность, которую вы представляете в качестве партнера по бизнесу. А затем оцените прочитанное предложение и ответьте честно на вопрос, а вы бы запартнерились на таких условиях?
Как распределить обязанности и доли бизнеса?
По большому счету, распределение долей и обязанностей в совместном бизнесе это результат взаимных продаж ценностей своего участия в этом бизнесе каждого из партнеров. Чем большую ценность для совместного бизнеса вы представляете, тем на бОльшую долю акций можете рассчитывать.
“Это все – голая теория. А как на практике получить справедливую долю?” – спросите вы. Ответ в данном случае – это лейтмотив всего моего блога:“Все мы – в продажах! Успех – в продажах!” То есть, мало просто предлагать партнерам свою ценность, надо ее еще и выгодно для себя продать.
Неумение продавать себя, свою ценность, свои компетенции и ресурсы как раз и приводит к одному из наиболее частых конфликтов в партнерстве: несогласию с распределением долей в бизнесе. Вы не сумели выгодно продать партнеру свою ценность и, как следствие, получили меньшую, чем вы рассчитывали долю в совместном бизнесе. Вот и почва для постепенно вызревающего вашего недовольства вплоть до открытого конфликта.
Что тут можно посоветовать?
Оттачивайте свои навыки продаж.
Ни на минуту не забывайте, что мы все – в продажах, и успех – он тоже в продажах!
Если вы все сделаете правильно, вы, не потратив ни копейки, уже достигнете большого успеха – у вас будет полностью проработанное описание вашей бизнес гипотезы “плюс” полноценная команда для проверки данной бизнес гипотезы.
А вот теперь начинайте практическую деятельность над своим стартапом.
Гипотеза подтвердилась – будут инвестиции.
Гипотеза не подтвердилась – начинаем все заново.
