Украинский стартап Poptop.fm в прошлом году получил грант от правительства Великобритании и перебрался в Ньюкасл, завоевывать британский рынок. О том, как строить бизнес в Британии, искать инвестора и расти, рассказывает сооснователь Poptop.fm Евгений Шестопал
Я около 8 лет занимался организацией развлекательных мероприятий и вел музыкальный блог. Игнат Тхоровский (наш CTO) – до Poptop.uk.com также работал в музыкальном стартапе и даже играл в группе. Музыкальная индустрия и то, что мы делаем каждый день - очень вдохновляют нас. Одна из наших целей – не просто помочь людям планировать развлекательные мероприятия быстрее и безопаснее, но и улучшить среднее качество мероприятий, помочь людям бронировать по-настоящему яркие и интересные события.
Сооснователи проекта: Игнат Тхоровский (слева) и Евгений Шестопал (справа)
О создании подобного проекта мы думали достаточно давно в рамках своей профессиональной деятельности – мне всегда не хватало подобного инструмента, как организатору мероприятий. В апреле 2013 года мы стали резидентами Киевского бизнес-акселератора Eastlabs.co и начали совместно работать над продуктом. Первая версия продукта называлась Gigmngr.com и была ориентирована на ди-джеев и ночные клубы. Мы выбрали такой фокус потому, что у нас было достаточно связей в этой индустрии, чтобы обеспечить быстрый рост. За два месяца мы выросли до 4500 ди-джеев в каталоге и около 100 сделок в месяц, однако поняли, что масштабировать Gigmngr будет слишком тяжело, поскольку основной канал привлечения клиентов был B2B. Мы провели несколько тестов и приняли решение переориентироваться на сегмент частных мероприятий. Основная причина – стабильный и более понятный канал привлечения клиентов (органический трафик), более высокий средний чек и гораздо более привлекательный по размеру рынок.
Мы так и не закончили полноценный выход на польский рынок, поскольку быстро переориентировались на британский, когда узнали, что получили место в программе Sirius от UKTI. На польском рынке у нас около 3000 артистов в каталоге, есть трафик, но мы пока не монетизируем его.
В Великобритании продукт мы запустили в декабре 2014 года, после переезда в Ньюкасл, открыли каталог для клиентов в феврале и за месяц обработали около 80 заказов.
Из нашего опыта – основная разница между рынками в проникновении интернета и в том, как люди потребляют контент. Например, в Украине пока что нереально заставить пользователей делать предоплату за выступления артистов через онлайн платформу, а в Британии это одна из самых ожидаемых функций. Кроме того, например, у артистов в Великобритании больше опыта использования сервисов и различных платформ, а значит обучать их пользоваться Poptop гораздо проще, но и требования выше.
Сейчас я понимаю, что мы могли бы закрепиться в Великобритании и без помощи гранта от правительства. Конечно, сегодня мы работаем в очень хороших условиях – нам предоставили офис, менторов, поддержку и это очень сильно влияет на темпы роста. Без гранта процесс выхода на британский рынок занял бы больше времени, однако все равно был бы возможен. Понадобилось бы несколько продолжительных поездок, пришлось бы какое-то время заниматься бизнесом из нашего украинского офиса. Грант от UKTI помог преодолеть психологический барьер – я часто слышу, что выход на высоко конкурентные рынки для украинских стартапов слишком сложен. Мне кажется, что если вам по-настоящему есть что предложить клиенту – вы можете работать на любом рынке.
В Великобритании есть свои особенности по регистрации предприятия, отчетности, налогообложению, которые просто необходимо знать, если вы открываете тут бизнес. С другой стороны – это всего лишь свод правил, которые просто нужно выучить. Нанять бухгалтера тут также просто и недорого, как и в Киеве. На что, правда, нужно обратить внимание – это качество сервиса и ваше место на рынке. Важно не просто монетизировать трафик, важно оптимально решать проблему вашего пользователя. Люди в Соединенном Королевстве на самом деле готовы делиться с друзьями опытом хорошего сервиса и тем самым помогать вам строить вашу компанию. Для этого нужно слушать вашего клиента и максимально стараться ему помочь. В самом начале пути это может показаться немасштабируемым подходом, однако в процессе пути вы будете узнавать много нового и постепенно улучшать продукт под нужды клиента.
Работать в Великобритании от местной компании, как мне кажется, проще, чем от американской. Сейчас у нас компания в стране и партнер в Украине, который помогает обрабатывать финансовый поток на местном рынке. В основном все зависит от того, чем вы пользуетесь для обработки платежей. В Польше мы пока платежи не принимаем, поэтому еще не решали эту проблему.
Есть одна особенность поиска инвестиций в Великобритании – необходимость предоставить развернутый бизнес-план инвестору. В Украине и Польше от стартапов на ранних стадиях обычно этого не требуют, достаточно финансовой модели, KPI-sheet, таблицы капитализации и т.д. В принципе, от бизнес-плана не требуют ничего особенного, под ним подразумевается просто описание всех ваших документов – от KPI и команды, до таблицы капитализации и финансового прогноза. Однако лучше его иметь про запас, чтобы не затягивать процесс переговоров. Как мне кажется, в Великобритании поднять инвестиции одновременно и проще и сложнее. С одной стороны инвесторы более открыты для новых идей и не обязательно ждут от вас поразительных финансовых результатов через неделю после запуска, с другой – они достаточно требовательны к отчетности и документам. Ничего удивительного, если вас попросят предоставить полный доступ к состоянию ваших счетов, аналитике, или попросят рассказать о конкретных клиентах, или даже попросят с ними познакомить. Из моего опыта общения с польскими инвесторами – для них очень важна перспектива глобального продукта, однако фокуса они ожидают именно на польской версии.
Помимо гранта, мы привлекли $30 тыс. от Торбена Майгаарда. Мы познакомились с ним в киевском офисе Ciklum. Торбен очень энергичный и осведомленный во многих сферах человек, так что нам не пришлось долго рассказывать особенности нашего бизнеса – мы практически сразу перешли к цифрам. Мне кажется, что было важно для Торбена – это наш фокус на британский рынок, на котором у него есть представительство и достаточно много клиентов. Торбен нам очень помогает связями в ивент-индустрии и людьми, у которых уже был опыт работы с «маркетплейсами». Что касается требований – мы пока что идем даже быстрее наших поставленных KPI, поэтому с этим пока что никаких проблемJ
Я считаю, что для привлечения инвестиций нужно искать инвестора не какого-то определенного уровня, а того, кто будет заинтересован в вашем бизнесе, которого он будет вдохновлять. Правильный инвестор очень важен – он вам не только даст ответ быстрее, но и даже если ответ будет отрицательным – он подскажет что нужно сделать, чтобы ситуация изменилась. Остерегайтесь инвесторов, для которых вы лишь статистика, которые не видят в вашем бизнесе ничего большего.
Сейчас мы хотим занять твердую позицию на Британском рынке и выйти на самоокупаемость. Мы тестируем несколько идей для местного рынка, чтобы улучшить сервис для наших клиентов и от результатов этих тестов будет зависеть, как мы будем развиваться дальше. В ближайшие два года мы точно планируем сконцентрироваться на британский рынок.
Украинским стартаперам посоветую, прежде чем выходить вы европейские рынки, изучить очень подробно рынок, каналы привлечения клиентов, конкурентов. Если есть возможность – пообщайтесь с клиентами (чем больше отзывов, тем лучше). Это неприкосновенная истина не только для запуска нового продукта, но и для выхода на новый рынок. Развитые рынки очень привлекательны с точки зрения роста и размера, но высокая конкуренция подразумевает, что вы делаете свою работу не просто хорошо, а лучше других, что ваши клиенты довольнее. Без досконального понимания рынка достичь этого невозможно. Нужно здраво оценивать свои возможности. Например, получить хорошие позиции в Google в Великобритании гораздо сложнее, однако если вы создаете действительно крутой контент, который полюбят ваши пользователи – шансы обойти конкурентов значительно выше.
Интервью провела Мила Лернер / InVenture Investment Group
