Недавно украинские айтишники, а также те, кто интересуются миром M&A (слияния и поглощения), узнали о продаже GlobalLogic (украинский офис которой является одним из крупнейших на местном рынке) японской Hitachi за $9,6 млрд.
Оценка стоимости сервисного бизнеса (GlobalLogic, в основном, продает услуги по аутсорсингу написания программного обеспечения), превышающая 8 годовых продаж, по последним доступным данным выглядит довольно агрессивной. К сожалению, подробностей о сделке крайне мало, поэтому, чем вызвана такая высокая оценка, мы можем лишь догадываться. Одной из немногих зацепок является сравнительная стоимость по мультипликатору количества персонала к капитализации (у ЕРАМ, публично котирующегося на бирже, значение этого показателя подозрительно близко к объявленной Hitachi оценке за GlobalLogic).
Однако, компаний уровня GlobalLogic в Украине совсем немного, но 200-тысячная (в количестве сотрудников) отрасль активно развивается, что подтверждают результаты 2020 года. По оценке BRDO, экспорт IТ-услуг из Украины впервые превысил $5 млрд и составил 8,3% всего украинского экспорта.
Около 90% украинского IT (в количестве сотрудников) представлено в аутсорсинге услуг написания программного кода. И если сделки по покупке-продаже аусторсинговых компаний свыше 500 человек более-менее стают известны широкой публике, то сделки с меньшего размера компаниями частенько остаются за кадром.
Если вы задумались о покупке или продаже небольшой сервисной IТ-компании, но не хотите, чтобы вам за цену бриллианта продали стекло (когда вы — покупатель) либо за вашего племенного жеребца заплатили, как за старую гужевую кобылу (когда вы — продавец), попробуем пройтись по основным параметрам, на которые следует обращать внимание при такой M&A сделке.
Итак, на что стоит смотреть в первую очередь?
1. Объем бизнеса
Сфокусируйтесь на чистом объеме продаж за вычетом всех тех денег, в которых бизнес является транзитником. Например, прогнали через компанию миллион долларов, перепродавая лицензии Adobe, из которых деньги бизнеса — только комиссия 2% — весь этот миллион за вычетом 2% и удаляйте из оценки.
Или другой пример. Используя ваш бренд, субподрядчик работает с качественным заказчиком, а вы только получаете небольшой процент от платежей. Вот только этот процент и относится к вашему объему продаж.
2. Объем бизнеса на количество инженеров
Сервисный бизнес генерирует $20 млн. В нем работают на клиентов 1 000 инженеров. А в другом всего 500 инженеров производят такой же объем выручки. Какой из них вы посчитаете более эффективным и, соответственно, более дорогим?
3. EBITDA
Нюанс типичной украинской Software Development компании — у нее показатель EBITDA, в большинстве случаев, очень близок к чистой прибыли. При этом частая ошибка — не учитываются невыбранные отпуска и недоплаченные зарплаты акционерам, которые находятся в операционной деятельности и добирают свои доходы дивидендами. Сэкономили на отпусках? Вытянули часть зарплат дивидендами? Теперь на бумаге добавьте их обратно в P&L. Это точно уменьшит EBITDA.
4. Портфель клиентов и его диверсификация
Компания, у которой в клиентах Microsoft, будет точно дороже компании, у которой лучший клиент — ТОВ «Малятко». Общее правило — чем глобальнее клиенты и чем дольше с ними контракты — тем лучше.
Компания работает с Tesla? Отлично. А сколько Tesla занимает в ее бизнесе? 90%? Если завтра Tesla передумает работать с этой компанией — все, бизнеc приказал долго жить.
5. География клиентов
Так сложилось, что американские и европейские пиццамейкеры выглядят надежнее заказчика-пиццерии из украинской глубинки. И здесь речь отнюдь не о шовинизме, а о рисках нашей страны и валюты. Завтра доллар будет по 50, а зарплаты программистов привязаны к СКВ (чаще доллар США или евро). Кто будет покрывать недостающую разницу? Локальный клиент точно в СКВ обеднеет, а значит IТ-компании придется проедать свою прибыль.
6. Технологический стек
Компания, сотрудники которой глубоко разбираются в искусственном интеллекте для обработки видеоизображений, будет куда интереснее той, в которой предмет гордости — сайт-визитка на WordPress (уже видавшая виды CRM) для производителя молока из соседнего областного центра.
7. Ключевая команда
Слаженная команда звезд или успешная звездная команда — это неважно в данном вопросе. Важно, что плохо сработавшаяся команда дисконтирует бизнес. Помним также, что ключевые сотрудники, лидеры мнений, люди, на которых держатся клиенты — все должны быть в специальном списке, а планы по удержанию всех их кристально понятны.
8. Процессы, отчетность
Если роли расписаны, процессы понятны, онбординг проходит легко, бизнес готов к масштабированию (простыми словами, если сотрудник идет не к Коляну, а к Resource Manager по решению профессионального вопроса) — имеем плюсик. Если еще есть четкая автоматизированная отчетность — видим большую редкость на украинском рынке. Надо брать!
Важно, что мы говорим об общем случае. В отдельных кейсах набор критериев может отличаться, равно как и ожидания от показателей. Например, операционной команде, которая понимает, как растить Software Development бизнес, интереснее купить неэффективную компанию, но дешевле. Дальше они сами её пофиксят, еще и заработают на арбитраже.
В завершение, крайне важна юридическая структура в сделке. Если планируете привлечь западного партнера в Software Development бизнес, не предлагайте ему всевозможные ТОВ или другие экзотические для него формы украинского структурирования. Только понятные юрисдикции с оформленными там ключевыми контрактами и IP.
Стоит отметить, что если компания работает не с местными заказчиками и у нее есть сколько-нибудь респектабельные клиенты, она уже фактически не может не быть структурирована на западе. Эти клиенты просто откажутся заключать договор с юрисдикцией, где нет достаточной защиты прав и прозрачной судебной системы.
