Весной 2015 года украинский стартап Augmented Pixels перенес свой главын офис в США. СЕО Coppertino Петр Бондаревский также сообщил о своих планах открыть офис в Америке. Дмитрий Романюха, основатель проекта JetMe, уже год как работающий в США, считает, что работать надо там, где живет потребитель. Он рассказал, почему стартапам стоит переезжать и почему не обязательно в Америку.
Стартап- это бизнес, который должен решать конкретную проблему потребителя. Потому стартапы не переезжают – они расширяются. Где будет находиться ваш бизнес – зависит от пользователя, а не от тренда или письма руководителя.
Открывать офис в новой стране значит масштабировать проект. К этому основатели бизнеса должны готовиться с момента разработки бизнес-стратегии, задолго до запуска первой перси продукта (MVP). Правильно выбрать географию развития на начальном этапе одновременно и трудно, и достаточно спорно, поскольку все это относится к пивоту продукта, фактически – к запуску нового/обновленного продукта. Решение о переезде стартапа должна в первую очередь базироваться на четком понимании текущих и будущих бизнес-задач, грамотном планировании всех процессов бизнеса и анализе потенциальных рынков.
На каждой стадии развития (первый запуск в Украине или открытие нового офиса в США) обязательно должна проводить проверка гипотезы. Подтверждение жизнеспособности вашей идеи может быть минимальным (например, при выходы за пределы Киева в другие области), но обычно приходится проходить все этапы запуска продукта с нуля. Хорошими примерами будут Airbnb и Uber – в каждом новом регионе компании проводят тестирование своего сервиса, а функционал различается в зависимости от географии и специфики запросов потребителей. К примеру, только в Сан-Франциско можно было по цене общественного транспорта ($2,25) проехать город из одного конца в другой на Lyft-Line (конкурент Uber-Pool).
Потому перед планированием переезда куда бы то ни было нужно, во-первых, проверять наличие своей целевой аудитории и провести сравнительный анализ всех потенциальных рынков (если вы такой еще не проводи). Сравнивать рынки нужно не только на уровне стран, но и на уровне городов, сравнивая портреты аудитории, экономические и политические показатели регионов, уровень развития рынка. Также следует помнить о специфике самого стартапа. Если ваш бизнес работает в индустрии моды или медиа, то новый офис в США лучше делать в Нью-Йорке. Если вы разрабатываете технологический продукт – то вам дорога в Кремниевую Долину.
Во-вторых – все иллюзии оставляйте дома. США – рынок с очень высокой конкуренцией, и если у вас не уникальный продукт, то придется вступить в очень жестокую борьбу за результат, в буквальном смысле. Здесь не помогут супер-результаты запуска в Украине, потому что запуск англоязычной версии в США пройдет хуже.
Помните, что количество стартапов на человека в США в десятки раз больше, чем в Украине. Из-за огромного количества продуктов и сервисов внимание пользователей рассеивается, а выбор нового продукта/услуги базируется на прошлом опыте. Привлечь пользователей в новый HR-стартап гораздо сложнее, чем продать пару тысяч навороченных 3D-принтеров, которые печатают детские протезы. Если при переезде вы не продумали маркетинг и sales-стратегию, то быстро зайдете в тупик. Потому не надо переезжать ради самого переезда – каждое ваше действие должно быть подкреплено цифрами глубоким анализом.
Если перед масштабированием вы все продумали заранее, учли пересмотры всех приоритетных теорий на будущее и привязали все это к бизне-результатам, то вас остается провести тестирование и начинать поиски нового офиса. Но запомните, что компания должна находиться не в Америке, а там, где живут ваши потенциальные потребители. Европа это или Азия – не важно. Главное, быть именно там, где находится ваша целевая аудитория и где можно протестировать гипотезу продукта/услуги на ранних стадиях, в закрытой аудитории или ограниченном функционале.
Знаменитый маркетолог Мартин Линдстром однажды сказал: «Если провести всего один день с представителем целевой аудитории – ты поймешь больше, чем за годы исследований или фокус-групп». Никогда не забывайте, для кого именно предназначен ваш продукт и как он решает конкретную проблему Х.
В процессе тестирование среди целевой в список проблем добавится Y и Z, на основе которых будет создана версия продута 2.0, и усилены конкурентные преимущества сервиса/услуги. Именно поэтому бизнесу необходимо быть там, где живет его целевая аудитория.
