Уильям Хсу – кофаундер и исполнительный партнер в MuckerLab, менторском стартап-акселераторе, который нацелен на работу с разработчиками интернет-софта, сервисами и медиа-предпринимателями в Лос-Анджелесе и Южной Калифорнии. На своем богатом опыте он советует стартапам, чего НЕ надо говорить инвестору.
Фандрайзинг чем-то сродни свиданию. Некоторые темы не стоит поднимать вообще – к примеру, не надо говорить, почему от тебя ушла бывшая девушка
Помимо денег и связей, у инвесторов есть очень широкий кругозор: им жизненно необходимо знать обо всем по чуть-чуть. Поскольку они ежедневно сталкиваются с десятками потенциальных объектов для инвестирования, они не будут тратить время и силы на детальное изучение рынка и потребителей на нем, чтобы определить жизнеспособность проекта.
Вместо этого они смотрят на вас: как вы подаете свою идею, сравнивая это с уже имеющимся опытом, чтобы в итоге вывести свое представление о стартапе. В итоге, любая фраза, сказанная во время презентации, может вызвать как приятную улыбку, связанную с последним успешным выходом, так и жуткий кошмар от потери $10 млн. в последнем проекте. Суть в том, что иногда стоит вовремя промолчать, тем самым совершим один из важнейших шагов в отношениях с вашим будущим инвестором.
Ниже – несколько вещей, которые вам НЕ стоит говорить во время презентации своего проекта, чтобы не спровоцировать предынфарктное состояние инвестора.
9: «Купоны»
Покупатели все еще любят собирать купоны и покупать кучу ненужного им хлама, потому этот пункт не сильно очевиден. Но инвесторы до сих пор в страшном сне вспоминают Групон, и им будет очень трудно донести, чем конкретно ваш скидочный проект или проект по «скидкам на скидку» лучше. Это потребует таких титанических усилий, что лучше даже не пытаться.
8: «У меня в менторах и эдвайзерах такие известные фамилии, как ...»
Фраза «ментор И инвестор» обыгрывает просто «ментора» раз в 10, если не во все 100. Это отнюдь не означает, что менторы или эдвайзеры вам не нужны, они будут полезны! Но инвестору обычно плевать на это. Тем более в нас, когда стартап с десятком продвинутых «менторов» ищет $25 тыс.
7: «Мой продукт будет продавать сам себя, и беспокоиться насчет привлечения клиентов нет смысла»
Сказать «не стоит беспокоиться о привлечении клиента» – это то же самое, как пообещать проехать 2000 км на одном баке бензина. Если даже сейчас вас не волнует вопрос привлечения новых пользователей, то рано или поздно вам придется об этом задуматься. Или же у вас должен быть подробный план, в котором описывается, как ваш совершенно гениальный стартап привлекает миллионы пользователей бесплатно или очень дешево.
6: «SoLoMo»
Лучше не надо. Просто выберите любые два слова – local+mobile или mobile+social. Или проявите креативность, изменив уже поднадоевшую аббревиатуру – LoMoSo или MoSoLo – пусть инвестор хотя бы посмеется. Потому что обычно он слышит эту фразу настолько часто, что у него уже глаз дергается при упоминании "SoLoMo". Потому придумайто что-то другое.
5: «Мы не делали исследований рынка, потому что потребители не в состоянии предсказывать будущее. Мы просто должны дать им этот продукт (как Стив Джобс) и все будет супер»
На это опытный инвестор ответит следующее: «Я работал со Стивом Джобсом. Я знал Стива Джобса. Стив Джобс был моим другом. Вы, к сожалению, не Стив Джобс».
4: «Мой продукт изначально виральный»
Каждый стартапер считает, что у его продукта есть виральный заряд. Подобная ситуация есть и среди водителей – каждый уверен, что он водит лучше других. К сожалению, пока ваш продукт не сумеет набрать миллион пользователей за 12 часов (тогда уже инвесторы идут к вам, а не вы к ним), то вы просто не имеет права называть его виральным.
3: «Мы - это Pinterest для Х»
Тут все сложно. Конечно, круто быть дропбоксом для стариков или твиттером для котиков, но когда инвестор слышит фразу «как Pinterest для Х», он моментально теряет интерес. Может быть потому, что в мире уже есть миллион и один клон Пинтереста, а его верстку использует каждый второй проект?
2: «Самое главное – выстроить гениальный user experience; меня не волнует монетизация»
Вот список людей, которые имеют право так говорить – Дорси, Цукерберг, Брин и Пэйдж. Они уже доказали, что могут привлечь громадную аудиторию и найти каналы для получения прибыли. Если ваша фамилия в этом списке не стоит, то вам понадобиться убедительная бизнес-модель.
1: «Объем рынка составляет ХХХ миллиардов долларов, и если мы захватим всего 1% то все будет в шоколаде»
Если вы скажете, что объем рынка более $50 млрд., инвестор тут же поймет, что опыта в бизнесе у вас мало. Либо вы не умеете анализировать рынок и не можете выделить свой целевой сегмент, либо не можете рассчитать емкость рынка конкретно для своей бизнес модели. К примеру, если вы создаете таск-менеджер для фриланс-команд и подсчитали, что ваш рынок потянет, условно, на $500 млрд. В2В софта, то вы жестоко ошиблись. Подобные фразы вызывают только скептически поднятую бровь.
.jpg)
.jpg)
