Вы вложили свое сердце и душу в свой бизнес, и теперь пришло время определить, как привлечь инвесторов и обеспечить финансирование для продолжения роста. Практически каждый бизнес в процессе своей эволюции требует вливания инвестиций, в том числе сторонних. И не имеет значения, индивидуальный предприниматель это или юридическое лицо, но рано или поздно наступает этап в работе, когда дополнительные капиталовложения в бизнес оказываются очень даже кстати, если не сказать больше – они просто необходимы, порой это бывает и на первоначальном этапе, когда речь идет о стартапе. Это нормальное явление и бояться его не стоит, потому что продуманное и взвешенное решение о развитии бизнеса, как известно, окупается и возвращается прибылью. Если собственных финансов не хватает, то для достижения этой цели любой предприниматель должен основательно подготовиться к решению выбора инвестора и самому процессу привлечения инвестиций.
На какие виды и суммы инвестиций может рассчитывать частный предприниматель в Украине?
Каждая страна имеет свою экономическую и инвестиционную специфику. Украина, конечно же, не является исключением из этого правила. Украинский предприниматель может рассчитывать на частные, государственные и зарубежные инвестиции. Размер инвестиций напрямую зависит от множества факторов. Среди них:
- размер и специфика вашего бизнеса, его оборотный капитал и текущие активы;
- прозрачность бизнес-схем;
- степень рисков;
- возможность прогнозирования дохода;
- уровень ликвидности.
Непосредственный размер инвестиций будет отличаться в каждом случае. Ведь речь может идти о перспективном стартапе с необходимостью стартового капитала или уже давно действующем зрелом бизнесе, которому требуются дополнительные средства. Можно говорить о строительстве отдельно взятого продуктового магазина или, к примеру, развитии сети АЗС по всей стране. Соответственно, будут отличаться и требуемые инвестиции – от десятков тысяч до десятков и даже сотен миллионов долларов. Для примера, из последних сделок, украинский сервис Grammarly, привлёк $200 млн иностранных инвестиций при оценке $13 млрд, а компания InVenture помогла привлечь синдикат частных инвесторов в стартап Merdot общим раундом финансирования $350 тыс.
Если же говорить об индивидуальных предпринимателях, которые хотят привлечь инвестиции для развития своего малого бизнеса, то они могут воспользоваться множеством источников для получения средств.
Например, самый простой и довольно часто используемый в Украине способ – обратиться к родственникам, друзьям или знакомым, которые могут аккумулировать некоторую сумму и вложить её в малое предпринимательство.
Можно также обратиться к финансовым структурам. Частный предприниматель обычно обращается в банк. В данном случае потребуется хорошо составленный бизнес-план и эффективная коммуникация с руководителями финансовой структуры, которые будут принимать решение о возможном выделении средств.
Если ваш бизнес важен для людей из вашего региона или страны в целом, можно воспользоваться специализированными государственными программами инвестирования, которые направлены на развитие определённых и наиболее перспективных отраслей экономики. В этом случае можно рассчитывать на определенные гарантии, недорогие кредиты, аренду или льготный лизинг. Например, недавно государство начало активно инвестировать в развитие зелёной энергетики. Частный предприниматель в данном случае вполне мог воспользоваться льготными условиями государственного инвестирования.
Технологическим стартапам на ранних стадиях (pre-seed и seed) рекомендуем принять участие в Украинским фонде стартапов и побороться за гранты в размере $50 000.
Эксперты советуют диверсифицировать источники инвестирования. В этом случае выход из вашего бизнеса одного инвестора чреват только временными трудностями и не приведёт к полному коллапсу.
Как предпринимателю подготовить свой бизнес для входа инвестора / привлечения инвестиций?
Инвесторы берут на себя риск всякий раз, когда вкладывают средства. Их озабоченность гарантиями возврата средств вполне объяснима. Поэтому их чаще всего интересует, какой доход может принести актив и какие риски с этим связаны.
В первую очередь предпринимателю нужно четко ориентироваться в трех основных вопросах, в связи с которыми наиболее часто возникают проблемы и заминки.
- Сколько нужно денег?
- Что или сколько он готов отдать за эти деньги?
- Где, собственно, найти инвестора?
Посмотрите на вещи с точки зрения инвестора и разумно оцените инвестиционную привлекательность своего бизнеса. Вы должны быть уверены в том, что ваш бизнес позволит инвесторам зарабатывать деньги, в чём вы сможете их убедить, в частности, с помощью своего эффективного бизнес-плана. Процесс получения стартового или дополнительного финансирования может поставить вас в тупик – не потому, что вы не знаете свою компанию от и до, а потому, что не уверены, о чём вас спросят на встрече с потенциальными инвесторами. Поэтому именно хорошо составленный бизнес-план во многом станет «золотым ключиком», который откроет для вас сейф инвестора.
В качестве ключевого параметра должна выступать рентабельность проекта. Не стоит также забывать о предсказуемости прибыли и уровне ликвидности самого бизнеса. Очень важна прозрачная, воспроизводимая бизнес-модель, которая масштабируется и максимально детализирована. Покажите инвесторам, что вы не только прогнозируете рост, но и планируете его. Будьте готовы доказать, что ваша бизнес-модель поможет вашей компании стать более прибыльной. Проанализируйте финансовые и рыночные вопросы, поскольку они являются жизненно важными для инвесторов. Остановимся на основных аспектах написания этого документа.
Важным разделом бизнес-плана является ваш маркетинговый план. Он определяет размер вашего рынка и перспективы роста и должен отражать влияние тенденций и потенциал продаж. Здесь в игру вступают стратегии ценообразования, продвижения и распространения. Поговорите также о препятствиях для входа на рынок и о том, как вы планируете сдерживать конкурентов.
Ваша модель бизнеса должна быть реалистичной, но при этом показывать достаточный доход и рост, чтобы заинтересовать инвесторов. Просто будьте готовы объяснить, как вы достигнете своих цифр. Стоит отметить, что инвесторы, уже знакомые с вашей отраслью и рынком, могут с большей вероятностью инвестировать в вашу компанию из-за своего опыта и комфорта бизнеса. Обратите внимание, что их знания могут также означать для вас более конкретные вопросы, поэтому будьте готовы продемонстрировать свой опыт.
Следует заметить, что инвесторы стремятся понять ценность вашего бизнеса для клиентов. И разговор с клиентом может дать уникальное представление о вашей компании, которое просто невозможно получить во время встречи с вами, чтения маркетинговых материалов или веб-сайта вашей компании. Поэтому по возможности заручитесь рекомендациями своих клиентов, пусть они будут готовы предложить интервью потенциальным инвесторам, когда придет время.
Обязательно подготовьте финансовую отчетность вашего предприятия. Она многое скажет о том, как вы ведете свой бизнес. В частности, инвесторы интересуются вашим денежным потоком, вашими долговыми обязательствами и вашим капиталом. Наличие денежных средств на счетах в банке доказывает, что вы готовы к непредвиденным проблемам и можете воспользоваться новыми возможностями. Хороший денежный поток является признаком устойчивой деятельности, которая радует инвесторов.
Не забудьте предвидеть и описать риски вашего проекта и пути их устранения и предупреждения. Ведь, как мы помним, именно риски наряду с доходом интересуют инвесторов в первую очередь.
Расскажите инвесторам о своих вариантах возможного выхода из вашей компании в какой-то момент в будущем. Многие будут стремиться получить хорошую окупаемость в течение всего нескольких лет. Чтобы вернуть свои инвестиции, ваши сторонники должны иметь возможность их продать. Если вы не согласны с дальнейшими шагами - например, если крупный инвестор вашего бизнеса хочет продать всю компанию, но вы предпочитаете выкупить его долю в капитале, это может серьезно затруднить профессиональные отношения. Чтобы этого не произошло, подумайте о стратегии выхода с самого начала. Когда вы пишете свой первоначальный бизнес-план, выходы и планирование преемственности могут казаться далекими, но это только делает еще более важным планирование на случай таких непредвиденных обстоятельств и очень ценно для инвесторов.
Наконец, не забудьте написать раздел «Резюме» и разместить его в начале вашего документа. Именно с этим разделом инвестор будет знакомиться в первую очередь и, исходя из него, делать вывод, стоит ли тратить своё время на подробное изучение вашего бизнес-плана. Поэтому в этом разделе кратко и лаконично описывается общее видение проекта, его цели и стратегия.
Какие типовые ошибки допускает предприниматель при привлечении инвестиций
Как показывает практика, есть немало ситуаций, которые отталкивают инвесторов от, казалось бы, достойных проектов. И, как правило, это мелочи, которым предприниматель не уделил должного внимания, считая, что хорошо составленного бизнес-плана окажется достаточно. Дадим несколько советов во избежание подобной ситуации.
-
Не связывайтесь с первым попавшимся инвестором.
Инвестора нужно искать и изучать. Ведь не каждый готов инвестировать в ваш вид бизнеса, да и суммы для инвестиций разнятся. Расспросите коллег, друзей, знакомых, партнеров, кого они могут порекомендовать в качестве инвестора. Узнайте о нём всё, что можно. Не брезгуйте информацией как с официального сайта компании инвестора, так и со страниц его соцсетей. Вы имеете право знать, с кем придется иметь дело в случае вашего выбора в его пользу (и не сомневайтесь, что он тоже будет наводить справки о вас). Это избавит от общения с незаинтересованными людьми.
-
Будьте готовы к вопросам.
Перед встречей с потенциальным инвестором, подумайте, какие бы вопросы вас интересовали, будь вы на его месте. Чем ваша продукция отличается от конкурентов? Насколько велик ваш целевой рынок? Выросли ли ваши продажи? Каковы перспективы роста? И лучше, если это будут цифры на бумаге, чем красивый увлекательный рассказ.
-
Не нужно рисовать нереалистичные картины.
Не стоит рассказывать выдуманную историю о том, каким сказочным будет ваш бизнес через пять лет. Лучше расскажите, как инвестор сможет вывести вложенные (и даже больше) деньги.
-
Не думайте о слишком коротком периоде.
Лучше привлечь «лишние» деньги, чем собрать слишком мало. Планируйте амбициозные, но реальные цели и достигайте их. От этого ваш проект не станет менее привлекательным.
-
Не переусердствуйте с разговорами о самом продукте.
Не надо долго его расхваливать. Конечно, уделить первые несколько минут на его описание необходимо, но помните, что в вас хотят видеть не фанатичного потребителя, а грамотного руководителя, умело контролирующего свой бизнес. В конце концов вы встретились, чтобы обговорить финансовые возможности. Так что лучше уделить время разговору о том, сколько денег вы ищите и куда собираетесь их потратить. А если инвестор заинтересуется, то сам захочет больше узнать о продукте.
-
Не забывайте о внешнем виде.
Как бы это не звучало банально, но именно внешний вид вас и ваших документов играют не последнюю роль. Документы должны быть чистыми и упорядоченными. Если начнёте искать в кипе помятой несвежей макулатуры нужную бумажку с цифрами, то выводы о ваших способностях организатора и руководителя напросятся сами собой. Это касается и собственного внешнего вида. Костюм может и не потребуется, но чистая одежда в деловом стиле и вымытые волосы обязательны.
-
Не читайте и не говорите сокращениями.
Аббревиатур лучше не использовать, так как собеседник их может просто не знать. Разумеется, никакой ненормативной лексики. Читать с листка (даже хорошо оформленного) смог бы и ваш секретарь. Но вы ведь целенаправленный, воодушевленный, полный сил и уверенности в своём предприятии бизнесмен! Вот именно таким пусть и увидит вас инвестор.
-
Не затягивайте с заключением сделки.
Даже если встреча и презентация прошли хорошо, наверняка останутся какие-то детали (отчетность, статистика и т.д.), которые инвестор хотел бы уточнить. Не пускайте все на самотёк. Передайте или перешлите ему все необходимые документы как можно скорее. Это, во-первых, подчеркнёт вашу деловую хватку и обязательность, а во-вторых, не стоит забывать, что не только ваш бизнес нуждается в капиталовложениях, и более расторопный бизнесмен может быстро перехватить вашего потенциального инвестора.
Подведём итог
Все инвесторы хотят чувствовать себя частью команды. Это не означает, что вам нужно объяснять им каждое отдельное повседневное решение, просто не забывайте поддерживать открытые линии общения. Будьте честны в своих целях и всегда открыты для обратной связи. Открытое общение – ключ к построению гармоничного партнерства, ведущего к большему успеху для всех. Правильный инвестор поддержит ваше предприятие и ваше видение будущего. Эти советы должны помочь вам на пути к идеальному партнерству для вашего бизнеса.
