Китайский экономический дракон растет не по дням, а по часам, а потому все чаще украинским предпринимателям приходится иметь дело с деловыми партнерами из Поднебесной. Но менталитет китайцев существенно отличается от европейского, а поэтому часто успех в переговорах с китайскими бизнесменами зависит от выбора правильной манеры поведения.
InVenture собрал основную информацию, которую нужно знать при общении с инвесторами из Китая.
Дресс-код
Среди американских бизнесменов нет особых требований к одежде. Вы можете спокойно прийти на переговоры в джинсах и пиджаке, кроссовках или даже в повседневной одежде. Но китайцы, если вы придете не в костюме посчитают вас несерьезным и не смогут воспринимать вас как делового партнера. Поэтому всегда одевайте на переговоры с китайцами деловой костюм, мужчинам стоит носить светлую рубашку с галстуком, темные брюки и пиджак. Даже если на улице лето, то соблюдайте дресс-код, ведь китайцы ждут, что иностранный бизнесмен всегда будет одет в рубашку с галстуком. Женщинам не следует надевать много золотых колец и браслетов, идеально – браслет и два кольца. Ярких цветов в одежде следует избегать!
Порой европейские бизнесмены и туристы одевают китайскую национальную одежду, чтобы произвести впечатление на жителей Поднебесной. Лучше так не делать, так как в глазах китайцев вы выглядите «варваром», который порочит великую китайскую культуру. Стоит помнить, что китайцы – визуалы, а поэтому придают большое значение внешнему виду собеседника. Поэтому, если вы выглядите «правильно», то шансы на успех переговоров значительно повышаются.
Правила поведения с китайцами
- На переговоры лучше взять переводчика, так как зачастую китайцы говорят по-английски плохо либо со страшным акцентом из-за чего вы их просто не поймете.
- В общении используйте перед фамилией обращения «господин» и «госпожа». Тем самым вы показываете, что уважаете собеседника. Также при обращении к китайцу упоминайте его должность или звание. Это отличный способ польстить любому уроженцу Поднебесной, ведь для китайцев ранг человека имеет огромное значение.
- Обращаться по имени или на «ты» к китайцам нельзя. Это допустимо только, если вы близкие родственники или друзья.
- Обязательно обменяйтесь с китайцами визитными карточками. Визитка должна быть сделана на двух языках – английском (украинском, русском) и китайском. Визитную карточку нужно принимать и подавать двумя руками.
- Китайцы категорически не воспринимают телесные контакты. Объятия, похлопывания по плечу с малознакомыми людьми китайцы воспринимают негативно.
- Если вы работаете с китайскими бизнесменами, то обязательно заведите себе аккаунт в WeChat – это главная социальная сеть КНР. Facebook, Instagram, Telegram, WhatsApp и Viber в Китае заблокированы.
- Хорошим местом для встречи с партнерами из Поднебесной являются заведения китайской национальной кухни. Устраивая там переговоры, вы показываете китайцам, что интересуетесь их культурой и традициями.
- Китайцы любят, когда с ними обсуждают их культуру, но никогда не высказывайте своего мнения о политике или истории КНР. Обсуждать эти темы с «западными варварами» для китайца неприемлемо.
- Ни в коем случае не критикуйте в беседе с китайцами руководство страны и компании, так как уважение к старшим по званию в их глазах имеют огромный авторитет.
- В конце переговоров следует подарить китайской стороне какой-то сувенир из вашей страны. Этот жест не считается взяткой, а лишь демонстрацией уважения.
Особенности китайского менталитета в бизнесе
- В Поднебесной вам придется познакомится с великой китайской бюрократией. Бумажная волокита в здесь – тысячелетняя традиция, поэтому, возможно, вам придется пройти несколько инстанций перед переговорами непосредственно с лицом, принимающим решение.
- Старайтесь, чтобы все договоренности были зафиксированы на бумаге, китайцы очень уважают документы и в точности соблюдают прописанные в них условия. Словесные же обещания они могут нарушать.
- Китайцы всегда стараются избегать выражения своих эмоций, на переговорах вы вряд ли дождетесь от них даже улыбки.
- В разных компаниях деятельность организована по-разному. Так, в компаниях западного образца персонал всегда пунктуален, а менеджеры знают английский, а также часто обучались и работали в США. В первую очередь, это касается ИТ-компаний. В то же время фирмы ориентированные на внутренний рынок зачастую организованы значительно хуже. Их сотрудники менее пунктуальны, консервативнее и не знают английского.
- Китайцы не терпят слово «Нет»! Если они хотят вам отказать, то все равно буду кивать и соглашаться, но попросту не сделают того, о чем вы просите. Прямой отказ считается в КНР недопустимой грубостью.
- И наоборот. «Нет» в Поднебесной может означать и «да». Если китайцы отказались от вашего предложения на первом раунде переговоров, то не стоит унывать, ведь на первом этапе деловых отношений тут не принято соглашаться на предложение партнеров.
Сделки по-китайски
Когда вы уговариваете китайского инвестора вложить деньги в ваш проект не ждите быстрого результата. Переговоры в Китае – очень длительный процесс. Китайцы не зря знамениты на весь мир своей церемонностью и хитростью. Затягивать переговоры – их излюбленный дипломатический прием. Часто поначалу они могут полностью соглашаться с вашим предложением, а затем выдвигать свои условия, полностью противоположные вашим. Чтобы избежать провала необходимо жестко отстаивать свою позицию, идти на компромисс только в тех пунктах, которые вы считаете нужными. Вы должны быть готовы предоставить максимум информации о преимуществах вашего проекта, так как пока переговоры стоят на месте, китайская сторона исследует рынок, изучает сильные и слабые стороны вашего бизнеса. Лучше заранее приготовить ответы на любые аргументы китайцев.
Часто китайские компании отправляют на переговоры лицо, не имеющее никакого влияния на принятие решений. Вы должны сразу же узнать, каковы полномочия представителя противоположной стороны. Следует помнить, что в Китае решения всегда принимают коллегиально, поэтому договоренности с отдельными лицами нечего не значат. Изучите законодательство Поднебесной по вашему вопросу, чтобы китайцы не использовали ваше незнание против вас. Не забывайте, что все сказанное вами может использовано против вас в переговорах. Китайцам на вас наплевать, они лишь хотят продавить свои интересы.
Впрочем, переиграть китайцев довольно легко. Торгуйтесь, отбивайте всех их выпады, а также демонстрируйте, что можете найти и другого инвестора или партнера, а конкуренция в Поднебесной существенная, поэтому китайская сторона будет вынуждена пойти на попятную. Также помните, что переговорный процесс длиться все время, даже после заключения сделки, ведь китайцы хотят добиться для себя лучших условий, поэтому контролируйте все действия китайской стороны. Покажите, что отсутствие сделки для вас лучше плохой сделки. Это самый эффективный прием в общении с китайцами.
Переговоры с китайцами – дело нелегкое, но потенциальные выгоды с лихвой окупают все трудности.
