1. Подготовка
Во-первых, продумайте и определите для себя все детали стартапа. Инвестор захочет узнать все тонкости проекта, даже если что-то кажется вам нестоящим внимания: почему потребители захотят покупать ваш продукт, какова технология его создания, как вы собираетесь его продавать, какая вам нужна команда и как в ней будут распределены роли, какие вы ожидаете финансовые показатели (и не только основные).
Для того, чтобы привлечь инвестора в Силиконовой Долине, вам понадобится презентация (так называемый deck), созданная по классическим правилам: 10 страниц — 15 минут — 20-й шрифт. Вам пригодится финансовая модель, в которой будут указаны отчеты о прибылях и убытках, прогноз по движению денежных потоков и прогнозный баланс. Модель должна быть рассчитана максимально прозрачно, чтобы инвестор мог с ходу уловить суть. Конечно, в Долине ей будет уделено меньше внимания, чем у отечественных инвесторов. Американские инвесторы прекрасно понимают, что бизнес-план стартапа никогда не работает, их интересует только степень вашего понимания предмета разговора.
2. Список инвесторов
Выпишите себе инвесторов (этот список будет длинным). Включите туда все имена, которые вы смогли найти в разных источниках. Детально исследуйте людей из первой двадцатки – через кого вы можете познакомиться с этим человеком.
Запомните следующие правила:
– Лучше всего работают личные знакомства: вы сможете обойти «фильтр входящих» и получите больше шансов на внимание инвестора, чем человек «с улицы». Можете даже не присылать письма на ящик в стиле info@ с заголовком «вниманию генерального директора» – слишком много спама туда валится, ваше предложение может в нем затеряться.
– «Заход сверху» всегда дает большую отдачу, чем «заход снизу». Ничего страшного, если вы обратитесь за помощью к партнерам выбранных инвесторов, их портфельным компаниям или даже к посредникам, которые получают вознаграждение за свою работу.
Для выхода на инвестора Долине надо быть в тусовке. И вот тут как на войне: все средства хороши. Даже случайная встреча может стать для вас пропуском к интересующему вас капиталу. Встретиться с инвестором можно, получив рекомендацию от его коллеги: так выстраиваться система, в которую тяжело попасть со стороны.
3. Обращение
В Силиконовой Долине, чтобы получить внятный ответ, надо написать несколько раз (даже с учетом рекомендаций).
Вы можете найти на рынке десятки консультантов по привлечению инвестиций, их полезность для вас зависит только от вашего понимания их роли и грамотного взаимодействия. Фактически, консультанты (или инвестбанкиры) исполняют две роли: собственно консультационную (помощь в подготовке необходимых материалов, формировании видения проекта, взаимодействии с потенциальными инвесторами и получении самых выгодных для вас условий) и медиатора, который позволяет вам самим выйти на нужных людей. За исполнение первой роли обычно платиться предоплата, поскольку консультант должен потратить много времени на подготовку и сомнительно, что кто-то согласиться делать это за комиссионные. Зато вторая роль отлично живет на комиссионной основе, причем размер ее составляет от 1% до 10% (в зависимости от стоимости сделки).
4. Первая встреча
На первой встрече в Долине вы будете общаться как минимум с одним из партнеров. И уровень их профессионализма будет очень высок: тут буквально за несколько минут уловят суть проекта и еще вам объяснят, где вы ошиблись. Потому встречи длятся не более 20-30 минут (исключение – до часа). Самое главное – отвечать на вопросы инвестора типа «продукт — рынок — преимущества продукта — команда». Западные инвесторы мало интересуются операционной частью и подготовленным бизнес-планом, им больше интересно общее понимание цели и почему этот продукт должен выстрелить.
Очень хорошо на таких встречах обрабатывать собственное понимание проекта и его слабых сторон. Обычно после каждого инвестора материалы несколько дорабатываются и приводятся в соответствие с наблюдениями инвесторов и самыми частыми вопросами.
На такие встречи лучше не готовить речь заранее. Просто надо хорошо знать свой предмет, а речь уже составлять на месте, глядя в глаза людям и подстраивая ее исходя из их реакции.
5. Ответы на вопросы
Если первая встреча прошла успешно, то на следующей вам придется отвечать на дополнительные вопросы от инвесторов. И не суйте инвестору NDA! В Силиконовой Долине так никто не делает.
Вам предстоит одна встреча со всеми партнерами инвестора. Она будет длиться долго и обсуждение на ней будет детальное, зато окончательное решение тоже будет принято практически сразу. Во время этого этапа жизненно необходимо сохранять уверенность в себе и спокойствие.
6. TermSheet
Если вы все-таки убедили инвестора, то он даст вам так называемый TermSheet – список условий, на которых он согласен с вами работать. В документе указана как минимум цена, сумма инвестиций, структура сделки и основные условия для ее заключения: подтверждение нюансов, которые инвестор узнал через независимую экспертизу, хотя он может потребовать провести какие-либо улучшения в проекте как одно из условий инвестирования.
Необходимо обговорить каждый пункт TermSheet, чтобы не оставалось неясностей, и для понимания логики инвестора. Торги по условиям лучше начинать после такого обсуждения, поскольку на нем вы поймете, где инвестор может пойти вам навстречу, а где – лучше не трогать. Обычно в TermSheet указывается требование об эксклюзивности для инвестора на определенный срок, поскольку именно инвестор будет платить аудиторам за экспертизу и юристам за договора.
Подписав TermSheet, вы заключаете джентльменское соглашение о намерении заключить сделку на оговоренных условиях, однако не берете на себя никаких юридических обязательств. Далее идет стадия экспертизы, во время которой независимые консультанты проверяют указанные вами показатели, а юристы готовят договора. Иногда TermSheet согласовывается месяцами, а сама сделка закрывается буквально через неделю, а иногда – наоборот. Всякое бывает.
Инвесторы в Силиконовой Долине не бросают проект на этой стадии. В американском праве нет четкой границы между джентльменскими соглашениями и юридически обязывающими договорами, потому все стараются быть максимально аккуратными с заявлениями. Помимо этого, рынок настолько узок и все там друг друга так хорошо знают, что люди не хотят жертвовать репутацией в угоду краткосрочной выгоде.
7. Due diligence (экспертиза) и транзакционные договоры
Срок и интенсивность due diligence зависят от вашей компании – чем крупнее проект, тем тщательнее он будет проверяться. Обычно инвестор просто хочет подтверждения сказанного вами из независимых источников: по технологиям, по финансовым показателям, активам, интеллектуальной собственности и т.д. Тут вы должны максимально облегчить работу экспертов и периодически интересоваться, а что же они вообще ищут, чтобы найти и исправить возможные недоработки на ранних стадиях.
Обычно этот период в Долине достаточно интенсивный, но короткий.
Подписание транзакционных договоров – тоже процедура не сложная. Конечно, необходимо провести не один час с юристами, чтобы вникнуть во все детали. Но в договоре практически не будет сложных инструментов – внутри компании все решается Советом директоров (Board of Directors), а сами договора пишутся по стандартному шаблону, потому на их согласование и подписание уходит пара недель.
