Укр
Контакты
Найти инвестора
Продать бизнес или
недвижимость
Инвестировать
Купить бизнес или
недвижимость
Когда нужно продавать бизнес: с чего начать и как добиться результата
09.10.25
1421

Когда нужно продавать бизнес: с чего начать и как добиться результата

Как правильно продать бизнес: от подготовки и оценки до онлайн-маркетинга и офлайн-переговоров. Практическое руководство от InVenture с украинскими примерами успешных сделок.
09.10.25

1. Когда стоит задуматься о продаже бизнеса

Бизнес нужно продавать не тогда, когда «всё горит», а пока он ещё растёт.

Покупатели покупают не прошлые успехи, а будущий потенциал.

Если у компании стабильный доход, налаженные процессы, узнаваемый бренд и чёткая управленческая структура — именно тогда она наиболее ликвидна.

Основные сигналы, что пора готовиться к продаже:

  • Эмоциональное выгорание владельца — когда теряется мотивация или вдохновение.

  • Изменение рынка или технологий, требующее крупных инвестиций.

  • Бизнес дорос до предела, и нужен более сильный партнёр для масштабирования.

  • Стратегическое перепозиционирование — например, выход из непрофильного актива.

Как показывает опыт InVenture, самые успешные продажи происходят тогда, когда владелец планирует сделку заранее — за 3–6 месяцев до фактического выхода.

2. Как подготовить бизнес к продаже: от цифр до истории

Перед выходом на рынок бизнес нужно «привести в порядок». Это период внутреннего due diligence, который включает три блока:

Финансовая подготовка

  • Выровняйте отчётность: покажите реальный cash flow, прибыльность и маржу.

  • Уберите лишние расходы или активы, не связанные с основной деятельностью.

  • Подготовьте аналитику за 2–3 последних года: выручка, EBITDA, структура клиентов.

  • Продемонстрируйте стабильность, даже если рынок меняется.

Юридическая подготовка

  • Проверьте корпоративную структуру, оформление долей, договоров, лицензий.

  • Устраните любые риски: суды, долги, проблемы с землёй или арендой.

  • Обеспечьте «чистую» структуру собственности для инвестора — это многократно сокращает срок сделки.

Маркетинговая подготовка

  • Оформите бизнес как инвестиционный продукт: чёткое описание, визуальные материалы, позиционирование.

  • Подготовьте инвестиционный тизер (1–2 стр.) или инвестмеморандум (до 10 стр.).

  • Добавьте ключевые фото производства, фасада, команды, образцы продукции.

3. Бизнес как продукт: как сформировать предложение

Бизнес без чёткого позиционирования не заинтересует даже опытного инвестора. Поэтому важно «упаковать» его как инвестиционный продукт.

Структура качественного предложения:

  • краткое описание бизнеса (отрасль, формат, специализация);

  • финансовые показатели (доход, прибыль, EBITDA, маржа);

  • активы (недвижимость, техника, ТМ, патенты);

  • рынок и клиенты;

  • потенциал роста;

  • условия сделки (цена, доля, форма продажи).

Пример:
Через InVenture успешно продан кондитерский бизнес в Винницкой области.
Владелец предоставил структурированную финансовую информацию, фотоматериалы, список клиентов — это позволило быстро найти покупателя за $1,4 млн.

4. Оценка бизнеса: как определить реальную цену

Неверная оценка — главная причина, почему бизнесы не продаются.
Владельцы часто переоценивают «эмоциональную стоимость» компании, а покупатели смотрят только на цифры.

Основные подходы к оценке:

  • Мультипликатор EBITDA — самый популярный метод для действующего бизнеса.

    • Малый бизнес: 2–3× EBITDA

    • Средний: 3–4× EBITDA

    • Производственные или аграрные предприятия: 4–6× в зависимости от активов и рынка.

  • Стоимость активов (Asset-based) — если бизнес капиталоёмкий.

  • DCF (Discounted Cash Flow) — подходит, когда есть долгосрочные контракты и прогнозируемый cash flow.

На практике лучше всего работает комбинация: стоимость активов + прибыльность + потенциал роста.

5. Маркетинг бизнеса: как привлечь внимание инвестора

Ваш бизнес — это продукт. Он должен быть привлекательно упакован, понятно описан и чётко позиционирован.
Каждая фраза в описании должна отвечать на вопрос инвестора:

«Что я получу, если куплю этот бизнес?»

Ключевые месседжи при продаже:

  • уникальная бизнес-модель или нишевой продукт;

  • стабильный поток клиентов и прибыли;

  • операционная автономность (команда работает без владельца);

  • возможность масштабирования или экспорта;

  • прогнозируемая окупаемость инвестиций.

6. Онлайн-продвижение: как найти покупателя в интернете

Интернет стал первой площадкой, где формируется интерес к сделкам.

Важно понимать разницу между общими досками объявлений и профессиональными инвестиционными платформами.

В отличие от общих досок вроде OLX или Ria, здесь объявления видят именно те, кто реально ищет бизнес для покупки.

Преимущества — профессиональная модерация, целевая аудитория, SEO-продвижение, рассылки среди инвесторов.

Специализированные инвестиционные порталы

Платформы вроде InVenture ориентированы на профессиональных инвесторов, предпринимателей и фонды.

Они не просто публикуют объявления, а выстраивают продвижение:

  • продвижение через собственный маркетплейс (200+ тыс. посетителей/мес.);

  • таргетинговые рекламные кампании в LinkedIn, Telegram, Facebook;

  • e-mail-рассылки по базе зарегистрированных инвесторов;

  • публикации в партнёрских медиа и собственном журнале Investment Digest;

  • продвижение видеообзоров на YouTube.

Благодаря такому подходу даже нишевые бизнесы получают охват среди реальных покупателей с чеком $100 тыс.–$5 млн.

7. Продажа офлайн: переговоры, брокеры, личные встречи

Сделки по среднему и крупному бизнесу редко завершаются онлайн. Финальное решение принимается офлайн — через личные встречи.

Как это выглядит на практике:

  1. InVenture или брокер формирует список потенциальных покупателей (украинских и международных).

  2. Подписывается NDA (соглашение о неразглашении).

  3. Проводится презентация бизнеса, визит на объект, оценка финансов.

  4. Потенциальный покупатель направляет LOI (письмо о намерениях).

  5. Далее — due diligence и подготовка договора купли-продажи (SPA).

Пример:
InVenture сопровождала продажу агропредприятия с земельным банком 4 500 га в Черниговской области стоимостью $4,3 млн. Сделка стала возможной благодаря сочетанию онлайн-продвижения и офлайн-переговоров с целевыми инвесторами.

8. Типичные ошибки продавцов

  • Завышение стоимости без финансовых аргументов.

  • Публикация бизнеса одновременно на множестве сайтов/досок объявлений (потеря репутации).

  • Разглашение конфиденциальной информации в открытом доступе.

  • Отсутствие маркетинговых материалов или некачественный контент.

  • Отсутствие стратегии переговоров — когда владелец «сгорает» на эмоциях.

Помните: бизнес покупают не «по скидке», а за уверенность в будущем доходе.

9. Как добиться результата: практические советы

  • Начните с подготовки: финансовая отчётность, аудит, юридическая чистота.

  • Сформируйте маркетинговую историю: не только цифры, но и нарратив — «что получит инвестор».

  • Используйте многоканальное продвижение: порталы, соцсети, рассылки, партнёрские медиа.

  • Привлекайте специалистов: брокеры, финансовые консультанты, юристы.

  • Контролируйте репутацию: отвечайте быстро, будьте открыты, не размещайте бизнес на 10 досках одновременно.

  • Будьте готовы к переговорам: у каждого инвестора свои мотивы — это не всегда только прибыль, но и синергия.

10. Вывод

Продажа бизнеса — это не финал, а логичное завершение одного этапа развития.

Успешная сделка начинается не с «объявления на сайте», а с правильной стратегии: анализ, позиционирование, маркетинг и доверие.

Когда бизнес подготовлен, предложение выглядит профессионально, а продвижение выстроено системно — результат неизбежен.

Потому что на самом деле продаётся не компания, а возможность продолжить её историю в руках нового владельца.

Читайте также