Заключая сделки слияния и поглощения, компании часто не задумываются о создании стоимости и теряют потенциальную прибыль. PwC провела опрос 600 руководителей из разных стран мира и выяснила, как продать актив и не допустить критических ошибок.
I. РУКОВОДСТВО ДЛЯ ПРОДАВЦА БИЗНЕСА
1. Создайте руководство по отчуждению активов
Нужно сформировать список потенциальных покупателей и разработать последовательные рекомендации, которые будут нацелены на создание стоимости. Компании заключают много сделок, и у каждой есть свои особенности. Но это не отменяет необходимость в общем руководстве, где будут прописаны основные принципы. Также руководителям стоит заранее продумать ответы на неудобные вопросы, которые может задать потенциальный покупатель.Некоторые компании считают эти меры слишком дорогими и избыточными, однако, согласно исследованию, почти все респонденты, которые смогли создать стоимость по итогам сделки, имели официально утвержденную методологию продажи активов.
2. Проводите предпродажную подготовку
Почти все респонденты, у которых последняя продажа активов создала стоимость, проводили комплексный анализ финансово-хозяйственной деятельности со стороны продавца. Предварительный анализ актива в целом отражает более дисциплинированный подход к его продаже.
3. Оцените потенциальные возможности активов
План продажи должен включать не только распределение имеющегося капитала. Компаниям-продавцам необходимо продумать потенциальные возможности своего актива: чего он мог бы достичь в условиях неограниченного капитала, как дополнительные сделки и внедрение новых компетенций могут увеличить его стоимость. Такой подход привлечет больше потенциальных покупателей и сохранит стоимость в течение всего процесса сделки.
Зачастую руководители не обращают внимания на эффект, который производит создание стоимости на продаваемые активы. Они очень строго контролируют все расходы, избегают дополнительных трат, которые не вписываются в рамки обычной деятельности бизнеса. Однако любой потенциальный прирост прибыли — даже всего на несколько процентов — может во много раз повысить стоимость продаваемого актива.
Продавец должен придумать простую, убедительную и понятную для покупателя историю создания стоимости. Расскажите об основных этапах увеличения стоимости, покажите потенциальным покупателям, как выстраивалась ценность актива и как они могут продолжать ее наращивать в будущем.
4. Мотивируйте сотрудников и привлекайте их к сделке
Важно уделять особое внимание активу, который компания собирается продать. Во-первых, стоит привлечь к сделке лучших работников, чтобы извлечь максимальную пользу из продажи. Во-вторых, нужно позаботиться о сотрудниках продаваемого актива, чтобы у них был стимул работать с новым начальником. С помощью этой стратегии можно предотвратить потерю стоимости и заинтересовать покупателя в сделке.
При покупке бизнеса инвестор в первую очередь оценивает качество управления и сотрудников, которые создают стоимость, поэтому руководителей продаваемого актива необходимо мотивировать. Также важно приглашать ключевых сотрудников с релевантным опытом, чтобы обсуждать варианты проведения сделки. Вместе с ними стоит проанализировать, что способствует созданию стоимости, а что — нет.
5. Пригласите профессионалов
Продавцам активов, у которых мало опыта в сделках M&A, следует пользоваться услугами сторонних консультантов. Они должны включиться в работу как можно раньше, чтобы помочь инвесторам оценить возможности покупки и ускорить процесс сделки. Компания InVenture имеет многолетний и успешный опыт в области продажи бизнеса в Украине. Нас характеризует системный, комплексный и технологичный подход, а также четкая нацеленность на результат в интересах клиента. Это позволяет собственнику компании принимать участие лишь в ключевых моментах совершения сделки купли-продажи, уделяя свое внимание операционной деятельности компании.
6. Уделяйте внимание юридическим вопросам
Для продавца юридические сложности связаны с отделением продаваемого актива. Продавцам необходимо сделать так, чтобы юристы упаковали продаваемые активы как независимую бизнес-единицу. Этот процесс нужно начать заранее, чтобы актив был готов функционировать самостоятельно к моменту объявления о продаже.
Юристы должны оценить аспекты, наследуемые от предыдущих владельцев бизнеса, начиная с объектов недвижимости, а заканчивая рабочей силой и защитой окружающей среды. Покупатели хотят обезопасить себя от наследуемых обязательств, а также обозначить ответственных за решение вопросов, которые могут возникнуть после заключения сделки. Решение потенциальных наследуемых проблем до того, как бизнес будет выставлен на продажу, поможет не потерять стоимость.
II. РУКОВОДСТВО ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ БИЗНЕСА
1. Определите четкую стратегию сделки M&A
Компании-покупатели должны четко понимать, где именно они хотят усилить позиции своего бизнеса или расширить его для достижения своих стратегических целей. Такой подход предполагает регулярный анализ рынка и поиск наиболее подходящих возможностей.
Ключевым фактором, определяющим успешность сделок слияний и поглощений на современном конкурентном рынке, является наличие долгосрочной стратегии, направленной на максимизацию стоимости. Спонтанные сделки, совершаемые на эмоциях, как правило, не приносят инвестору пользы, требуют дополнительных затрат и разрушают стоимость объединенного бизнеса. Такие вопросы, как долгосрочный эффект от сделки, потенциальная синергия, операционная интеграция, корпоративная культура, удержание персонала, требуют тщательного анализа до согласования ключевых параметров сделки.
2. Создание стоимости должно быть приоритетом
30% опрошенных организаций после совершения сделки сконцентрировались на ребрендинге. Но впоследствии компании признали, что эта задача не должна была быть первоочередной. Брендинг — важная составляющая, но еще важнее, чтобы бизнес строился на основе продуманного стратегического плана. Компании, которые изначально фокусируются на создании стоимости, добиваются намного лучших результатов. А среди сделок, где приоритет отдавался ребрендингу, почти половина оказалась провальной.
3. Проводите комплексную проверку объекта сделки
Компании-покупатели должны качественно проверять объект сделки, чтобы оценить, насколько потенциальная покупка соответствует стратегическим целям.
Умные покупатели основательно изучают возможности увеличения стоимости, а не просто выполняют стандартную финансовую и налоговую проверку объекта сделки.
Учитывая стремительный темп перемен во всех секторах, первостепенное значение приобретает техническая комплексная проверка бизнеса. Новые коммерческие возможности, основанные на технологических решениях, таких как монетизация данных, создание новых услуг или экономия затрат, со временем будут иметь все большее значение.
Хейн Маре, руководитель практики оказания услуг в области создания стоимости в отделе сопровождения сделок в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке PwC в Великобритании, — о подготовке к сделке M&A.
Иметь план, что делать с активом в первые 100 дней после его покупки, непосредственно перед закрытием сделки уже недостаточно. У покупателей должен быть комплексный план увеличения стоимости за 30 дней до подписания сделки, чтобы в ходе комплексной проверки можно было протестировать все детали и приступить к заключению сделки и внедрению плана сразу после ее закрытия.
4. Уделяйте больше внимания интеграции
У компаний, которые выделяют ресурсы на интеграцию после сделки, больше шансов на существенное увеличение стоимости. Однако три четверти всех респондентов потратили на интеграцию до 10% общей стоимости сделки, из них почти половина потратила до 5%. Практически все компании, которые потратили на интеграцию меньше 5%, потеряли стоимость в результате сделки.
Бытует ошибочное мнение, что интеграция — это вопрос, который надо решать уже после заключения сделки. Но это совсем не так. Успешные покупатели и инвесторы занимаются аспектами интеграции и другими важными рычагами создания стоимости параллельно с проведением комплексного анализа.
Компании часто формируют большие команды для работы над сделками, но, как правило, сотрудники имеют другие повседневные обязанности и не могут уделять интеграции должного внимания. Организации должны инвестировать время и ресурсы в этот процесс, чтобы добиться успеха. Многие компании, у которых сделка привела к увеличению стоимости, имели стратегию интеграции уже на момент заключения договора.
5. Уделяйте внимание кадровым вопросам
Возможность объединить корпоративную культуру двух бизнесов должна быть ключевым условием покупки. Грамотные участники сделок заранее определяют ключевых сотрудников приобретаемой компании и следят за тем, чтобы у них была мотивация остаться работать под новым руководством после слияния. Высококвалифицированные кадры все чаще оказываются ядром сделок и напрямую связаны с интеллектуальной собственностью или конкретными компетенциями.
Новые сотрудники будут тщательно анализировать публичные заявления покупателя, поэтому компании важно показывать свое внимание к интересам сотрудников. Это поможет решить вопросы культурного характера в дальнейшем. После подписания сделки прямая коммуникация с новыми сотрудниками должна стать первым приоритетом. Руководству важно понять, как мотивировать работников и какой стимул им дать, чтобы они остались.
6. Привлекайте к планированию специалистов по налогам и праву
Покупателям необходима правильная налоговая стратегия. Совершение сделки — хорошая возможность полностью пересмотреть налоговую структуру актива и, возможно, улучшить ее. Например, покупаемый бизнес может не использовать какие-то легальные налоговые льготы, которые мог бы получать в случае использования иной юридической структуры. Если компании проанализируют и улучшат юридическую стратегию, они сэкономят и получат дополнительную стоимость.
Кроме этого, необходимо очень тщательно просматривать все юридические детали покупки, чтобы вовремя заметить ограничивающие факторы. Например, в структуре приобретенного бизнеса могут существовать механизмы блокировки выплаты дивидендов, которые не позволят перемещать капитал между дочерними предприятиями. В таком случае покупатель может настоять на внедрении отлагательных условий в договор купли-продажи. Например, настоять на отмене каких-либо ограничений. Отлагательные условия продавец должен выполнить после подписания, но до закрытия сделки.
