Дебора Ферламб — соучредитель венчурного фонда Green Flag Ventures, стартовавший во время полномасштабного вторжения России и инвестирующий в украинские стартапы на ранних стадиях. Дебор живет и работает в Киеве более 10 лет и в свое время именно она с командой запускала украинский государственный Фонд стартапов. Мы связались с Деборой и поговорили о работе в Украине во время войны, какие суммы и в какие компании вкладывает Green Flag Ventures и как фонд может помочь вашему стартапу с выходом на американский рынок.
— Вы живете в Украине уже 10 лет. Это довольно продолжительный период.
— Впервые я приехала в Украину в 2007 году и прожила здесь 3 года. Затем жила и работала в Тбилиси, Грузия, и вернулась в Киев в 2015 году. С тех пор живу здесь.
— Вы возглавляли направление развития рынка в программе USAID «Кибербезопасность в Украине». Чем именно вы занимались на этом посту?
— Вы хорошо знаете местный рынок кибербезопасности? Здесь много крутых специалистов. В Украине много технологических стартапов, но не так много в сфере кибербезопасности. Поэтому когда я начала работать в этом направлении, одной из задач было поддержать развитие большего количества стартапов в сфере кибербезопасности в Украине.
В этой должности я проработала всего 5 месяцев, прежде чем началось полномасштабное вторжение, и программа сместилась в сторону помощи интернет-провайдерам, работающим с критической инфраструктурой. Однако цель осталась неизменной — создать рынок для стартапов, разрабатывающих услуги и продукты в сфере кибербезопасности.
— Может, вы слышали о масштабной кибератаке россии на мобильного оператора «Киевстар»?
— Да, из-за нее я некоторое время никому не могла позвонить.
— У меня была такая же проблема. Это была одна из самых больших кибератак россии после 24 февраля.
— Украина отражает невероятно сложные кибератаки врага. История с Киевстаром показала, что россиянам важно атаковать не только государственные организации или объекты критической инфраструктуры, но и частных лиц. Например, известны случаи, когда россияне целенаправленно выслеживают украинских военных, используя, например, фишинг (выманивание персональных данных по электронной почте). Поэтому кибербезопасность касается каждого.
— Вы также координировали развитие государственного фонда стартапов, то есть знаете многие украинские стартапы. Как это было?
— В то время я работала в сфере инвестирования в Украину. Это был офис привлечения и поддержки инвестиций UkraineInvest под руководством Оксаны Маркаровой (министр финансов в 2018–2020 годах). Приблизительно в 2017 году тогдашний премьер-министр Владимир Гройсман после визита в Израиль сказал Оксане Маркаровой, что Украине нужна система для стартапов, подобная существующей в Израиле.
У меня уже был опыт работы с финансами и инвесторами, когда жила и работала в Нью-Йорке. И знала, как работает эта сфера с точки зрения права, организации, клиентов и т. п. Мы начали работать над новым проектом. Почти год велись дискуссии с представителями министерства, определяли, что государство может, а что не может делать, какими будут обязанности перед налогоплательщиками.
«Когда мы обсуждали работу стартап-экосистемы, первоначальный ответ мне был таким: «Брать государственные деньги? Ни в коем случае!».
Когда мы заложили основы экосистемы, шаг за шагом определили, как она будет работать. Сначала требовалась заявка от украинских стартапов. Далее отбор проводил ряд меняющихся независимых экспертов. Затем был день презентаций, где работали другие судьи. Очень важно показать, что в системе нет коррупционных рисков и что деньги налогоплательщиков в безопасности.
— В то время Фонд стартапов был чем-то новым для Украины. Это была трудная работа для вас?
— У меня был самый смешной разговор с государственными юристами, когда я сказала им, что у нас будет фонд, который будет брать украинские деньги и возвращать их украинским компаниям. А они говорят, что это так не работает. Я им говорю: «Мы это сделаем», а они говорят: «Нет, так не бывает» (смеется). В общем, это был отличный проект (улыбается).
— Возвращаясь к разговору об инвестиционном фонде Green Flag Ventures. Как вы познакомились с соучредителем фонда Джастином Зифом?
— Впервые мы созвонились год назад. Тогда я был еще за пределами Украины и работал над одним из американских проектов. Знакомые сказали, что знают инвестора, готового вкладывать деньги в украинские технологии. Они спросили, могу ли я с ним поговорить.
«Я ответила, что буду говорить со всеми, кто готов инвестировать в Украину».
У нас с Джастином было несколько разговоров о том, что он планирует делать и что он ищет. Я стала знакомить его с людьми из экосистемы, чтобы он лучше понимал процессы и мог принимать решения. Тогда США разрешили вернуться на Украину тем, кто работает с государственными программами. При этом я полностью поверила в идеи Джастина. В прошлом году он пригласил меня присоединиться к Green Flag Ventures, и я согласилась.
Мой опыт больше в частном секторе, чем в государственном. Я официально присоединилась к венчурному фонду в сентябре прошлого года. А запуск состоялся в октябре на технологической конференции Lviv IT Arena.
— Я прочитал на сайте фонда, что Джастин был офицером американской разведки. Не хило!
— Он работал на американскую разведку 10 лет и занимался вопросами дезинформации. Он также служил в Ираке и Афганистане, работая на правительстве. В целом он пришел из сферы кибербезопасности и информационной политики. После того, как Джастин покинул государственную службу, он создал надежную компанию по кибербезопасности Nisos.
В Украину Джастин приехал в апреле 2022 года, когда его пригласили помочь развозить медикаменты по всей стране. Он провел 3 недели, развозя гуманитарную помощь и был поражен людьми, которых встретил, их храбростью и единством. Позже он решил, что хочет сделать большее для Украины. Так появилась идея основать Green Flag Ventures, на которую его вдохновили украинцы. И речь идет не только о помощи и выживании, но и о том, чтобы помочь бизнесу развиваться.
— Как вы с Джастином разделили обязанности в Green Flag Ventures?
— Джастин живет в Лос-Анджелесе и имеет большой опыт в технологическом секторе, как со стороны инвестора, так и со стороны компании. У меня также подобная экспертиза, но в Украине. Далее венчурный фонд должен отыскать компании, в которые можно инвестировать. Это то, что мы с Джастином делаем вместе.
У нас есть знакомые эксперты в этой области, помогающие нам на правах советников. Мы стремимся не только выписывать чеки, но и помогать украинским стартапам развиваться. Это включает в себя поиск менторов, клиентов, привлечение других фондов, при необходимости, создание маркетинговых стратегий, помощь с презентациями и т. д. То есть, мы помогаем своей экспертизой. В общем, нам удается разделять обязанности поровну.
— Вас двоих достаточно для управления фондом?
— Мы будем нанимать работников по мере роста. Возможно, это нелегко заметить, но многие американцы озабочены происходящим в Украине. Многие будут жертвовать деньги. В то же время есть много специалистов в технологическом секторе, которые интересуются и помогают своими знаниями. Мы не заинтересованы в том, чтобы постоянно идти по пути волонтерской помощи из технологического сектора, но сейчас нам повезло, что у нас такая помощь.
— В какие стартапы инвестирует Green Flag Ventures?
— Нас не интересуют SaaS-решения. Нас интересуют компании, производящие продукты двойного назначения. Это также сферы искусственного интеллекта и машинного обучения, кибербезопасности, финтеха и гринтеха.
— А как насчет оборонных технологий?
— Когда я говорю двойное назначение, я имею в виду оборонные технологии. Когда продукты предназначены не только для военного использования, но и гражданского применения. Например, решения для границ страны или аэропортов для мониторинга прилегающей территории. С исторической точки зрения обычно очень трудно продавать военные решения государству, и мы это понимаем, поэтому ищем компании, которые могут продавать их и частному сектору. Если мы найдем такую компанию, это будет здорово. Но обычно «военный трек» — это 3–5 лет.
— Можете ли вы инвестировать в создание беспилотников?
— Да, вполне.
— На сегодняшний день Green Flag Ventures инвестировал в один стартап, что это за компания?
— Компания называется Astra Nav. Они обеспечивают сверхточное глобальное позиционирование во всех средах (включая подземные) без спутников. Основатели — украинская команда отца и сына. В настоящее время компания базируется в США, они развивают глобальную клиентскую базу.
— Какой чек у Green Flag Ventures?
— Самый низкий лимит — около $100 000. Самая большая сумма — около $1,2 млн. Это посевная стадия в раунд А.
— Если украинский стартап хочет выйти на рынок США, как вы ему поможете?
— Это зависит от сектора, где он работает. К примеру, если это финтех, мы должны увидеть, что компания знает, на какой сегмент рынка она ориентируется. Это должно быть не только пользователи, но и клиенты. То есть здесь история больше о понимании американского рынка и подходе стартапа к рынку. Мы с Джастином выступаем за то, чтобы рекомендовать этот продукт нужным людям на рынке. Таким образом, сначала нужно пройти определенные пробные этапы, а затем происходит полное погружение в американский рынок.
— Какие планы Green Flag Ventures на этот год?
— До конца этого года мы хотели бы сделать от 5 до 8 инвестиций. Но это будет зависеть от объема инвестиций и текущего положения дел. Мы также продолжим работу по привлечению финансирования в других местах. Я потратила много времени на переговоры с венчурными фондами из других стран, чтобы они были инвестированы в компании в Украине. Чем больше таких инвестиций, тем лучше.
Мы также планируем приглашать в Украину представителей технологического сектора, чтобы они могли воочию увидеть, чем живет страна. Прошлой осенью это произошло с 5 моими друзьями, которые приехали из США во Львов на IT Arena. Они были поражены местной атмосферой, и теперь каждый из них по-своему поддерживает Украину.
— Сегодня в Украине страшно жить из-за полномасштабной войны. Я понимаю, у вас есть гражданство США. Почему вы продолжаете жить в Украине сейчас?
— Я не знаю никого храбрее 35 млн человек, которые сейчас живут в Украине. Я считаю Украину своим домом. Так было до 24 февраля. Когда я работала с проектами правительства США, у меня было требование от них (как и от всех других работников) покинуть страну. Если я хотела сохранить работу, я должна была выполнить это требование. Меня не было в стране полтора года. Это были самые плохие 18 месяцев моей жизни, потому что меня здесь не было. Я каждый день читала новости об Украине и постоянно звонил по телефону людям в стране.
«Возвращение в Украину стало для меня облегчением. Это место, где я хочу быть. Я реагирую на воздушную тревогу, но не живу в страхе. В Украине я чувствую себя в безопасности и доверяю ВСУ».
Сейчас я в Киеве. На улицах играют дети, в городе пробки на дорогах. Жизнь в стране не может остановиться из-за того, что делает россия. Не поддерживать Украину сегодня невозможно. Я делаю это не только потому, что это гуманно, но и потому что я люблю эту страну. Для меня это нравственный и личный выбор. Кроме того, я могу продолжать заниматься тем, чем занимался раньше: развивать бизнес и привлекать инвестиции.
