Вадим Роговский – в прошлом глава инкубатора Wannabiz, который проинвестировал 15 стартапов, в частности: KWAMBIO, Luciding, Казначей, ClickGanic, Reply и Rallyware. Так же он создал свою авторскую акселерационную онлайн-программу “Стартап - это бизнес” и основал Startup School.
В колонке для InVenture он рассказал о том, как стартапу грамотно презентовать проект инвестору, зачем проверять бизнес гипотезу и как тестировать воронку продаж.
Как перестать просить инвестиции?
Инвестор – он не мать Тереза и не армия спасения. Он не должен решать “задачу помощи сообществу”. Кроме вашего стартапа у него есть выбор не только других стартапов, но и видов инвестирования. Он может инвестировать в акции, депозиты, недвижимость и другое.
Если вы хотите получить инвестицию, необходимо продать инвестору (именно продать, без кавычек) свою команду и свой проект, чтобы он поверил в вас и захотел на вас заработать. Можно сказать, что при инвестиционной сделке вы продаете инвестору свой инвестиционный продукт: проект+команда в одной упаковке.
Рассмотрим его подробнее. Что конкретно хочет увидеть инвестор в вашем продукте?
1.Команда.
У вас по умолчанию должна быть полноценная команда. Та, которая способна своими силами придумать, создать и протестировать минимальный жизнеспособный продукт по выбранной бизнес модели.
Для оценки команды предлагаю использовать карту Поля необходимых компетенций и ресурсов (ПНКР): совокупность всего того, что необходимо иметь с самого начала, и того, что нужно сделать в процессе проверки бизнес гипотезы.
Полноценная команда полностью перекрывает ПНКР, а значит, у нее нет объективных препятствий для проверки бизнес гипотезы. Только не путайте проверку бизнес гипотезы с запуском успешного стартапа. Проверка может дать отрицательный результат.
Важнейшая характеристика полноценной команды – это 100%-ая вовлеченность всех основателей в проект.
2.Рынок.
Вы должны доказать инвестору, что нашли рынок, на котором:
- люди (компании) регулярно покупают аналогичные продукты;
- существует текущая потребность, которую необходимо удовлетворять;
- есть деньги и их много.
Стартап может выйти на один из трех видов рынка:
- существующий;
- ресегментированный;
- новый.
Чтобы не столкнуться лицом к лицу с главными конкурентами на существующем рынке, можно его ресегментировать. А именно:
- стать поставщиком недорогого продукта;
- найти свою нишу с помощью позиционирования – какого-то свойства вашего продукта, которое меняет рынок и дает явное конкурентное преимущество.
Если рынка и конкурентов нет, вам нужно его создать. Конкуренция на новых рынках – это не попытки превзойти другие компании, а умение убедить потребителей в том, что новое видение рынка реальное и оно позволяет решить существующую проблему.
На новом рынке вопросы “кто наши потребители” и “что представляет собой рынок” остаются открытыми.
Лучше всего и наиболее грамотно представить анализ рынка по методике TAM-SAM-SOM:
- TAM (Total Addressable Market) – целевой рынок;
- SAM (Serviceable Available Market) – доступный рынок. Та часть целевого рынка, до которого мы можем достучаться известными нам способами;
- SOM (Serviceable & Obtainable Market) – достижимый рынок. Та часть доступного рынка, до которого мы можем дотянуться прямо сегодня понятными способами.
SOM – это аудитория для тестирования всех своих продуктовых гипотез. Если мы делаем продукт для дайверов, но не знаем, через какой канал и до какого количества дайверов мы можем достучаться – наш достижимый рынок равен нулю. В этом случае не спешите бежать к инвестору, а “нагуляйте” своего SOM-а.
SAM – это возможность масштабирования продукта с помощью тех инструментов, которые вы протестировали на SOM.
3.Конкуренты.
Отсутствие понятного конкурентного анализа – это очень и очень большой минус. Если нет конкурентов - продукт не сработает. Если нет прямых конкурентов, все равно есть какой-то привычный способ удовлетворять свою потребность.
Может быть и так, что у ваших потребителей просто нет никакой потребности, которую они могли бы удовлетворить с помощью вашего продукта и он им не нужен.
4.Ценность для потребителя.
Любой бизнес начинается с определения пары (пар) “Потребитель – Ценность” и с ответов на вопросы:
- какую ценность вы продаете потребителю? Насколько она критична для него, чтобы потребитель заплатил за эту ценность свои деньги?
- чем ваша ценность лучше и насколько она лучше тех, которые предлагают конкуренты? Именно ценность, а не набор из разных особенностей.
- сколько ценностей вы должны сгенерировать для успеха вашего проекта? Если в бизнес модели вашего проекта задействованы 4 специфических потребительских сегмента, то вы должны продавать каждому из них критичную для него ценность. А иначе, машинка не поедет!
Отсюда и будет выстраиваться вся дальнейшая логика вашего бизнес-проекта в любой сфере деятельности.
Точно также надо подходить к составлению презентации бизнес-плана инвестору – investor deck.
Сформулируйте, какую ценность вы продаете потребителю, покажите, что проблема, которую вы решаете напрямую связана с этой ценностью, а решением проблемы является:
- предоставление ценности, которой раньше не было;
- предоставление ценности в большем объеме, чем бывало прежде;
- предоставление ценности дешевле, чем у конкурентов;
- предоставление ценности более доступным образом.
Как сравнивать свой проект с конкурентами? Исключительно по тому, как они и вы предоставляете заявленную ценность для потребителя. Вместо этого часто слышу: “У нас более дружелюбный интерфейс…”.
5.Проверка бизнес гипотезы.
Проверка бизнес гипотезы – это ответ на три вопроса:
- готовы ли люди платить за то, что вы предлагаете?
- готовы ли они платить за это конкретно вам?
- какова будет стоимость привлечения покупателя?
Чтобы получить ответы на эти вопросы, надо иметь минимальный жизнеспособный продукт. Важно знать, что:
- минимальный жизнеспособный продукт – это не продукт в обычном понимании.
- это не технологический прототип и не альфа-версия.
А что же такое прототип?
Прототип – это техническая реализация одной выбранной основателями проекта – фаундерами, основной характерной черты проекта. Она предоставляет потребителю критичную для него ценность. Её выбрали фаундеры в качестве бизнес гипотезы.
Задачи минимально жизнеспособного продукта – найти продаваемую особенность, провести мини-рекламные кампании по перспективным каналам, и найти из этих каналов самый оптимальный по соотношению конверсия-объем продаж.
Начинайте проверять свои бизнес гипотезы с самой «безбашенной». В этом случае гораздо более вероятны резкий взлет и, соответственно, стремительное падение. А успех как раз напрямую и зависит от скорости и затратности процесса проверки бизнес гипотез.
Когда вы определите стоимость клиента, который уже совершил покупку – САС (customer acquisition cost), можно будет строить финансовую модель бизнеса. Тогда же становятся понятны затраты и норма прибыли.
Иначе – игра вслепую.
Еще важно тестировать воронку продаж МVP (minimum viable product). С помощью нее мы проверяем:
- критичную ценность для потребителя, за которую он готов платить вам деньги;
- конверсию;
- САС;
- масштабируемость канала привлечения потребителей.
Таким образом, MVP – это не просто работающая программка или загруженная в магазин приложений утилита, а:
- стоимость привлечения человека, который проявил интерес к вашему продукту – лида. А также суммарные затраты в пересчете на один лид (покупные материалы, операционные расходы, логистика, зарплата персонала, и другое);
- реально протестированные каналы продвижения, с определением стоимости лида (САС1, САС2, …) и емкости;
- оценка эффективности монетизации лидов (средний чек, частота покупок, совокупная прибыль компании).
Если вы не знаете, как привлекать своих потребителей и как дорого они будут вам обходиться, то это не бизнес, а “игра в стартап”.
Стоимость привлечения лида, его доходность и суммарные затраты составляют юнит анализ.
Инвестору вы показываете результаты юнит анализа. Из него должно быть ясно, сколько прибыли будет генерировать проект, если в выбранный канал продвижения влить NN-ую сумму. А способность проекта переварить эту нагрузку подтверждает уже ваш технический прототип. Все это в сумме – MVP. MVP – это не интерфейс, а аналитика.
Проще говоря, проверка бизнес гипотезы – это рабочий прототип плюс протестированные каналы рекламы. Естественно, есть масса нюансов, но это предмет более детального рассмотрения.
Инвестор вам нужен не абы какой (кафешки, бутики…), а профильный, разбирающийся в теме вашего проекта. Вам нужны не просто деньги, а деньги от партнера.
С другой стороны, совсем не обязательно заключать сделку с инвестором. Постройте свой бизнес самостоятельно. Самый лучший инвестор – это ваш клиент. Возьмите кредит, наконец.
Решение о публикации материалов принимают редакторы. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов колонок. InVenture не несет ответственности за их содержание.
InVenture оставляет за собой право коррекции и редактирования материалов с условием согласования с авторами. Важно, чтобы материалы не были рекламными и обязательно затрагивали тему инвестиций.
По вопросам размещения колонок пишите на [email protected] .
