Совсем недавно на украинский рынок вышел интересный проект в сфере недвижимости – стартап The Locals, предлагающий поиск квартиры для аренды без участия риэлтора с абсолютно новой и тщательно модерируемой базой. СЕО и основатель проекта, Евгений Лучинин, рассказал InVenture о создании компании и планах на будущее .
InVenture: Евгений, расскажите, как появился на свет и развивался The Locals?
Евгений Лучинин: Работа над The Locals началась с конца 2010 года. В то время я работал арт-директором в крупном российском медиа-холдинге Look At Media. Мой товарищ, Данила Антоновский, вел тогда на сайте Look At Me обычный блог о красивом интерьере московских квартир, я помогал ему с дизайном. В принципе, рубрика была, что называется, «для души и вдохновения». Однако, количество просмотров увеличивалось с каждым днем, и пользователи стали присылать нам свои квартиры не с целью «показать», а для того, чтобы дать объявление о сдаче апартаментов. Мы увидели спрос, взяли в команду еще одного человека, отвечающего за программирование, и приняли решение перенести блог на отдельный независимый сайт под названием The Locals. Сначала вывели его на рынок Москвы, потом, со второй попытки запустили в Петербурге. Сейчас вышли на украинский рынок, начав с Киева.
InV.: В чем ваши преимущества перед аналогичными порталами? Ведь сайтов по поиску квартир много.
Е.Л.: Да, действительно, украинский рынок пестрит сервисами по аренде апартаментов. Запускаясь в Киеве, мы старались предложить пользователям если не принципиально новое предложение, то хотя бы полезное. Так, к примеру, после того, как стороны сделки контактируют между собой, The Locals автоматически предоставляет им шаблон договора для того, чтобы узаконить соглашение.
Помимо этого, преимуществом сервиса считаю нашу систему модерации, которая не только сразу же отсеивает мошенников и риэлторов, но и оценивает заявленные квартиры на предмет эстетики. Так называемые «койкоместа» вы не увидите на The Locals. Наверное, хорошим бонусом для нас является опыт на рынке России – так, мы уже выучили все поведенческие привычки как арендаторов, так и владельцев квартир, отточили механизм работы сервиса, благодаря чему работа киевской версии должна быть максимально налаженной. Но мы понимаем, что на каждом рынке есть свои особенности, и готовы к ним.
InV.: Как вы масштабировали компанию на своем родном рынке?
Е.Л.: Масштабировали мы проект в несколько этапов. Сперва запустили в Санкт-Петербурге в 2015 году, однако тогда он не зашел. Мы думали, раз сервис уже успешно работает в столице, значит и в Питере не будет никаких сложностей. Но на деле мы столкнулись с тотальным отсутствием арендаторов. Нужна была база. Спустя год, проведя необходимые исследования рынка и усовершенствовав сервис, мы вновь зашли на рынок Санкт-Петербурга, и в этот раз удачно: трафик сайта практически сразу же догнал московский.
Еще в Москве после запуска независимого The Locals, сразу же встал вопрос о монетизации проекта: мы пробовали зарабатывать за счет рекламы и продажи страховых полисов, но в результате остановились на платных подписках арендаторов для доступа к базе квартир.
InV.: Почему вы приняли решение выходить именно на украинский рынок?
Е.Л.: Украинский рынок – важный этап в процессе дальнейшего масштабирования проекта. В Росси мы уже поняли, как это работает, теперь хотим попробовать, каково это запустить сервис «с нуля» на чужом рынке. Возможно, этот процесс облегчает ментальная схожесть российского и украинского рынков. Сейчас мы готовы работать над киевским направлением: знакомимся с аудиторией, держим планку сервиса не ниже, чем на своем домашнем рынке. Думаю, про окупаемость киевского The Locals будем думать не раньше, чем через полтора года.
InV.: Есть ли какая-то специфика рынка аренды квартир в Украине?
Е.Л.: Спецификой это трудно назвать, потому как с этим мы столкнулись и в России. Речь идет об активном участии риэлторов, которые по факту не делают никакой полезной работы, но при этом требуют существенное вознаграждение за посредничество. Собственно, мы эту проблему хотим решить, предоставив возможность собственникам квартир и арендаторам взаимодействовать напрямую.
InV.: Каковы ваши планы на дальнейшую деятельность и расширение в Украине? Планируете ли вы выходить в другие страны?
Е.Л.: Пока мы остановились на Киеве – хотим протестировать специфику рынка на примере столицы, проанализировав которую уже будем думать над другими городами. Глобальная цель – запуститься в Западной Европе. Думаю, мы не будем изобретать велосипед и пойдем протоптанным путем через Польшу.
InV.: Пару слов об инвестициях. Привлекали ли вы когда-либо инвестора в The Locals?
Е.Л.: Инвестиций The Locals не привлекал – с самого «рождения» проект существует на свои кровные – сначала это были собственные средства, потом уже деньги, вырученные от продажи подписок. Оборот за последний год на российском рынке – около 20 млн рублей: все вкладываем в развитие сервиса и на зарплаты команде.
InV.: Напоследок – пару советов для украинских стартаперов.
Е.Л.: Прежде всего важно сосредоточиться на ключевых особенностях сервиса и не отвлекаться на мелочи. Выберите одну или две самых важных цели для проекта и не пытайтесь успеть везде. В Москве сначала для нас ключевой метрикой было качество базы объявлений: мы боролись с риэлторами и ввели новые стандарты актуализации объявлений. Далее, когда это было полностью выполнено, мы выбрали полноту базы, и в течение последнего года мы совершенствуем источники поступления квартир от собственников. Каким бы красивым и удобным (говорю вам как UX-дизайнер с 10-ти летним стажем) сервис ни был, если он не решает главную задачу, – поиск квартиры или комнаты, – то он становится никому не нужным. Также стоит понимать, что нет “правильного” пути. Вам никто не скажет наверняка, нужен офис или нет, команда должна быть распределенная или находится в одном городе, сколько надо провести времени в бета-тестировании, прежде чем запустить проект – все это очень индивидуально. Советую просто следить за своими ощущениями, держать в голове главную цель проекта и постоянно работать над улучшением этой метрики.
СПРАВКА:
The Locals – сервис по поиску квартиры для аренды без участия риэлтора и качественно новую, «чистую» и постоянно актуализированную базу объявлений за счет многоуровневой модерации.
Для пользователей алгоритм работы сервиса предельно простой. Арендодатель заполняет специальную онлайн-форму, описывая квартиру и обязательно визуализируя ее фотографиями. После размещения заявки в течение нескольких часов с ним связывается модератор для проверки информации. Если квартира отвечает всем требованиям сервиса, объявление тут же публикуется на сайте.
Арендатор видит базу объявлений и фильтрует ее по различным параметрам. Если он остановился на определенной квартире, смотрит контакты собственника жилья и связывается с ним. После звонка The Locals никак не контролирует сделку, но предоставляет шаблон договора, который позволит узаконить соглашение.
Интервью подготовила Мила Лернер / InVenture Investment Group
