Фраза “новичкам везет” – это не про кризисную M&A сделку. Для покупателя такая сделка практически всегда сложнее обычной, поскольку цена ошибки здесь выше. Какие же конкретные советы покупателям в рамках кризисных M&A сделок выработала мировая практика?
1.Держите “руку на пульсе”.
Если раньше могло казаться, что приобретение этого конкретного бизнеса в кризис - это выгодная инвестиция, то сегодня картина может быть совсем другой. Это касается кризисных M&A, поскольку ситуация постоянно меняется. Все, что можно сделать - это быть готовым к таким изменениям и быстро к ним приспосабливаться. Постоянно взвешивать обнаруженные риски и привлекательность цены.
2.Сформируйте профессиональную и мобильную проектно команду.
Как минимум один человек в команде должен очень хорошо разбираться в индустрии покупаемого объекта. Также в команде должно быть специалист по сопровождению именно кризисных M&A сделок.
Благодаря этому покупатель сможет быстро и вполне осознанно двигаться по процессу. Помните, что сроки кризисной M&A сделки очень сжатые.
3.Проведите максимально сфокусированную проверку приобретаемого объекта.
Проверка (аудит или due diligence) в кризисной M&A сделке важна как никогда. Позиция "я и так покупаю дешево, поэтому я быстро куплю объект, а уже там разберусь, что я купил" дает все шансы "выиграть билет на Титаник".
В начале крайне важно понять причины, которые завели в кризис бизнес, который выставлен на продажу, и сформировать четкий план, как его оттуда вывести.
Выход для покупателя - это иметь базовую информацию о бизнесе еще до начала сделки, а уже в процессе фокусировать проверку только на важных вопросах. На каких именно - должна подсказать опытная проектная команда покупателя.
4.Определитесь, что именно покупать - актив (asset deal) или акции (share deal).
При определении непосредственного объекта приобретения кризисные M&A сделки идут против общего тренда – вместо акций компании (share deal), покупатель будет склонен к точечной покупке активов (asset deal), так называемого "cherry-picking".
Таким образом покупатель избежит многих рисков, которые в виде различных ненужных пассивов (в широком смысле) компании-объекта он приобрел бы вместе с нужными ему активами. Причем большинство этих пассивов покупатель приобрел бы неосознано, поскольку обнаружить их он не сможет физически из-за несовершенного процесса проверки (due diligence).Этот вариант тоже имеет свои недостатки, например, в случае покупки недвижимости в Украине будет начисляться НДС.
5.Наладьте отношения с ключевыми стейкхолдерами.
После приобретения бизнеса покупатель получает "по наследству" по крайней мере часть ключевых контрагентов и кредиторов. Важно заранее понимать, кто они и какой характер их взаимоотношений с бизнесом, который он покупает.
Важно также продумать кого из сотрудников бизнеса стоит удерживать и кто из них ключевые контактные лица контрагентов и кредиторов.
Ключевые стейкхолдеры – это важные участники процесса. Они могут быть влиятельными союзниками покупателя как во время самой сделки, так и после нее в процессе стабилизации деятельности бизнеса.
6.Сформируйте собственную переговорную позицию.
Используя различные инструменты, в частности, гарантии по качеству объекта и их обеспечения, стороны распределяют известные и неизвестные риски, связанные с объектом покупки. Именно этот процесс занимает большую часть переговоров в рамках обычной M&A сделки.
Позиция покупателя в переговорах при кризисной M&A сделке относительно распределения рисков с самого начала слабее. Это происходит потому, что он покупает объект по цене ниже рыночной. Такой тип сделки называется покупкой "как есть" ("as is").
Но покупатель не обязан брать на себя все риски. Он должен оценить все обстоятельства сделки и тогда уже определиться со своей переговорной позицией.
Не каждая кризисная M&A сделка имеет существенно неблагоприятные для покупателя обстоятельства. Но покупателю нужно быть реалистом и, если он действительно хочет купить этот объект, быть готовым взять на себя большую часть рисков.
Источник: Экономическая правда.
