София Клещук - специалист по маркетингу, развитию бизнеса и связям с инвесторами. Ее 10-летний опыт работы в медицинских технологиях, IT, медиа, дипломатической сфере, международных организациях и глубокие знания в управлении коммуникациями позволяют ей на протяжении многих лет консультировать американские стартапы и публичные компании по стратегическому планированию, разработке продуктов и росту доли рынка.
Вы развиваете два стартапа, в Украине и в США. Расскажите в двух словах о том, чем вы занимаетесь, о своем функционале и карьерном пути.
В обеих компаниях я ношу много шапок, отвечая за все, что касается коммуникаций: маркетинг, медиа, клиенты, отношения с инвесторами, частично продакт девелопмент.
В Enkonix я пришла год назад биздевом, и постепенно стала брать больше задач. За это время мы с ними полностью перестроили процессы по продажам, стали заниматься маркетингом.
За те 2,5 года, что я в RYAH, мои функции поменялись кардинально. Я начинала с помощи с копирайтингом и с отдельными маркетинговыми задачами. Сложилось хорошая коммуникация с командой, задачи и ответственность росли, и вот я уже отвечаю за несколько основных процессов, в том числе общение с инвесторами, продажи и маркетинг.
Осознание своей ценности для компании, поиск сбалансированного объема работы, взаимодействие с командой на равных — для меня путь к этому был длинным и сложным, и тем больше мне сейчас приятно, что все выстроено хорошо.
Что сейчас происходит на глобальной стартап-сцене, какие последние трансформации она переживает?
От понятия “стартап” уже все начинают уставать, оно выходит из моды. Кого не встретишь, у каждого стартап: “Ты выжил? А я не выжил”. Молодые ребята, у которых не было достаточного опыта управления бизнесом или даже не было опыта работы вообще, думали: “Сейчас создам стартап, стартаперы зарабатывают много денег и у меня будет куча бабла”. Хотя, по статистике, выживает, по разным оценкам, от 1 до 10% стартапов. Период, когда все ломились в инкубаторы и акселераторы, стартаперы получали деньги, на что-нибудь их тратили, а потом ничего не выходило, подходит к концу. Всем надоело высасывать из пальца новые технологические решения и финансировать эти идеи. Поэтому пришла усталость и вместо того, чтобы назваться “стартапом”, предприниматели вернулись к старым названиям – “компания”, “небольшая компания”, “маленький бизнес”.
В США сотни тысяч стартапов. Как достичь успеха украинской компании, которая вышла, одна из миллиона, на рынок стартапов США и хочет добиться успеха?
Если мы говорим об украинской компании, которая развивает бизнес в США, то нужно хорошо понимать и учитывать разницу в менталитете, в культурных кодах. Я бы советовала украинским стартапам, желающим работать на американском рынке, создать здесь локальное представительство. Уверена, что есть кейсы, когда компании удалось достичь успеха в США и без местного офиса. Но если мы берем типичный кейс, то локальный офис — это не только место, куда можно привести инвестора, партнера, клиента или журналиста. Это вплетение в социальную ткань индустрии, возможность лучше приспособиться, быстрее понять, как что работает, какие здесь привычки, какая рабочая этика и темы для смолл-тока.
Расскажите подробней о менталитете американцев. Чем он отличается? Насколько вам лично было — или есть — тяжело с этой разницей?
Когда мы говорим о взаимодействии людей, например, о вербальной коммуникации, то подстроиться под местный менталитет означает войти в доверие. Без чего, как известно, никакого бизнеса не будет. По моим личным наблюдениям тут все страшно вежливые, это переходит в особенный метод общения, я бы назвала его “супер-дипломатичность”, особенно, если мы говорим о Нью-Йорке. Я не раз видела, как менеджер восклицает: “Выйдем на звонок! Я просто разнесу этого Джона сейчас, ситуация ужасная, я серьезно с ним поговорю”. Мы выходим на звонок, он набирает Джона и произносит: “Уважаемые партнеры, смотрите, у нас с вами получается не совсем так, как мы планировали. Давайте это обсудим”.
После такого “разноса” человек или все понимает и думает: “Спасибо, что вы мне сообщили неприятное таким приятным образом”, либо вступает в пассивно-агрессивную перепалку. Но все равно вежливую.
В Украине все привыкли гораздо более прямо общаться, и для американцев это выглядит грубо. Так что, если есть возможность, нанимайте местных эдвайзеров, сейлзов или биздэвов — кого-то, кто прожил здесь достаточное количество времени. Это будет хорошим толчком для развития компании, для ее подачи и коммуникации.
Вы сказали, что стартапы сейчас активно выходят на IPO. У RYAH и Enkonix есть подобный опыт?
Enkonix — частная компания, и решение остаться прайвет – “религиозное” решение фаундеров, которые просто не хотят брать чужие деньги, потому что они уже построили все за свои. Плюс, это сервисная компания, а крупные инвестиции поднимают обычно продуктовые.
Возможно, это стоит делать, когда компания становится очень большой, как EPAM, которая в 2012 году вышла Нью-Йоркскую фондовую биржу. Хотя по EPAM медиа писали, что результаты IPO были ниже ожидаемых: по прогнозам капитализация компании должна была составить $650-730 млн, а объем размещения получился $118-133 млн.
RYAH — публичная компания, но она вышла в паблик через RTO, Reverse Takeover, то есть слияние. Это когда частная компания покупает столько акций публичной компании, чтобы контролировать ее, а потом акционер частной компании обменивает свои акции на акции публичной компании. RTO иногда называют “обратным IPO”. Оно чаще всего дешевле и быстрее, чем IPO, и нередко используется иностранными компаниями для выхода на рынок США.
Раньше существовал хайп вокруг выхода в паблик. Казалось, что это показатель успеха и крутости, и многие компании начали выходить на IPO ради самого выхода, а не потому, что посмотрели на характер своего бизнеса и решили, что для них это будет логическим продолжением развития.
Но нужно понимать, что жизнь в статусе публичной компании имеет свои минусы. Во-первых, большая зависимость от инвесторов, например, ожидание определенного дохода к определенной дате. Во-вторых, необходимость отчитываться за все свои действия. Если, например, какая-то компания пообещала тебе сотрудничество, а потом оно не состоялось, необходимо выдать об этом пресс-релиз в публичное поле, что не очень весело. В третьих, оцените, кто у вас будет заниматься юридическими вопросами и коммуникацией с инвесторами, сколько за собой это потянет расходов, включая минимальный требуемый биржей капитал.
Ты занимаешься investor relations (IR) в RYAH, насколько я понимаю. Какие в этом есть особенности, сложности?
Мне иногда кажется, что RYAH — это мой тренажер работы в условиях ограничений. Как на медицинскую компанию, на нас наложен многоуровневый комплаенс, который не разрешает мне говорить и делать множество вещей. Это усилено тем, что мы работаем с каннабисом. Рекламироваться нельзя, каждое слово в маркетинге перепроверяется юристами, куча мороки. А теперь, когда мы стали публичной компанией, появился еще один слой того, что мы можем или не можем говорить, связанный с IR. Получается громоздкое наслоение обязательств, в котором постоянно увязаешь, и чтобы идти дальше, нужен мощный ресурс: усилия, энергия, люди.
В IR огромное количество формализованных процессов, правил, причем разных — для американских и неамериканских инвесторов, для различных статусов инвесторов. Например, процесс которым я занимаюсь сейчас. Чтобы конвертировать акции американских инвесторов, нам нужно получить от каждого из них подписанное письмо, приложить к нему документы из агрегаторов всех их акций, сверху получить юридическое согласие и только потом отправить эти акции в оборот. У нас сорок таких инвесторов, и для каждого нужно провести процедуру индивидуально, и она не автоматизирована. В ней много шансов ошибиться, и, к тому же, не все инвесторы знают, что делать с такими письмами. То есть, мне нужно выделить время на общение с ними, на их образование, как инвесторов.
Да, звучит как большой кусок работы. Давайте вернемся от рутины к helicopter view. Если говорить о бизнесе в целом, какие вы чувствуете тренды в “эпицентре” мировой деловой жизни? К чему нам в Украине готовиться?
По моему мнению, методы ведения бизнеса и даже его построение, отношение к нему фаундеров и сотрудников с самого начала — все быстро идет в сторону осознанности. Например, при построении бизнеса основатели не бегут срочно поднять инвестиции или получить первый большой доход. Они гораздо больше концентрируются на том, чтобы все правильно построить, относятся к этому, как к заделу на будущее. Мне кажется, что даже сама традиция побыстрее выкатить minimum valuable product по принципу “косо-криво, абы живо”, сходит на нет.
Фаундеры и другие “начальники” начинают лучше понимать и больше ценить своих сотрудников. Особенно хорошо это видно в небольших компаниях, потому что там чаще всего основатели сами работали “на дядю”, и у них есть свой горький опыт.
Осознанность выливается и в уход от IPO-хайпа, о котором мы поговорили выше. Если с самого начала практикуются правильные отношения в команде и с клиентами, то накладывание финансовых обязательств от внешних людей — не выглядит здоровым.
В продолжение этого вектора — корпоративная культура меняется в сторону гендерного равенства. Все становится гармоничней, женщины не боятся брать на себя ответственность, не боятся говорить коллегам, что те или иные высказывания вызывают у них неприятные эмоции.
Затем. Мне кажется, сейчас климат для небольших бизнесов стал гораздо приятнее. Желание работать на большую корпорацию и сидеть 20 лет “в коробочке” за повышение зарплаты на 3% в год — это кажется привлекательным все меньшему числу людей. Этот тренд заметен даже невооруженным глазом по количеству новых местных сервисов: они открываются на каждом шагу, и многие из них довольно быстро набирают обороты.
И последнее — упрощение частного инвестирования. Конечно, в США есть давняя традиция частных инвестиций: у какой-нибудь пожилой леди может быть тысяча долларов и брокерский аккаунт, она обращается за советом к профессиональному брокеру-консультанту, вкладывает $500, акции взлетают, она продает их, все зарабатывают. Но сейчас возникают решения, которые позволяют в рамках существующего законодательства вкладывать чуть ли не от одного доллара. Например, юзер-фрэндли приложения, рассчитанные на молодую аудиторию. Конечно, такая целевая группа будет вкладывать гораздо меньшие суммы, но им уже совершенно не нужен брокер в полосатом костюме. Когда исчезает посредник, все становится проще и удобнее. Я думаю, что за счет этого тренда через какое-то время выход в паблик снова станет актуальным. Он будет, скорее всего, по-другому регулироваться, будет больше адаптирован под мелких инвесторов. Тогда тренды осознанности и традиций инвестирования соединяться, и малый бизнес получит новый толчок.
Если бы вы могли поменять что-то одно в Украине, что бы это было?
Давать детям с ранних лет финансовую грамотность и менеджерские навыки. Например, умение не откладывать все на последний момент и доводить начатое до конца. У меня есть ощущение, что украинские студенты, когда пишут дипломные работы, делают один чекин в конце года, перед сдачей, и потом за очень короткий период, чуть ли не в последнюю ночь, создают проект. В США существует система чекинов: у тебя есть инструкция к проекту, есть общий гайдлайн, график промежуточных сверок, где ты секциями показываешь прогресс. Так появляется привычка сразу в нормальном темпе выполнять работу, структурировать ее. Способность эффективно воплощать проекты, на какой бы позиции они не работали. Даже просто в жизни это было бы полезно.
