Switch to English
Вход
Инвестиционные предложения
Новости
Аналитика
инвестировать Найти инвестора

12 роковых стартап ошибок украинских предпринимателей

Ключевые эксперты венчурного рынка определили 12 наиболее распространённых ошибок начинающих предпринимателей на пути развития своих стартапов.

 

В 2015 г. Украина впервые попала в ежегодный отчет по инвестициям Европейской венчурной ассоциации EVCA. По данным Ассоциации венчурного капитала UVCA, за 2014 г. суммарно в 60 украинских стартапов было инвестировано примерно $22 млн. Все это инвестиции фондов, ангелов, инкубаторов и акселераторов.

С 14 по 19 апреля Киев стал магнитом для всех амбициозных украинских стартапов, жаждущих участия в Kiev Startup Week. Посетить iForum, послушать представителей технологического сообщества Украины и других стран, попытаться познакомиться с инвестором, попробовать себя на Garage24 - этого все-таки мало для успеха проекта. Можно читать Стива Джобса и Стива Бланка и изучать реальные кейсы, слушать лекции и семинары для стартаперов, но никто не застрахован от того, чтобы наступать на те же грабли, что и предшественники. Никто, кроме читателей нашей статьи.

  1. Неумение привлечь внимание инвестора

Инвесторов на всех не хватает, и привлечь внимание нужного человека удается далеко не всякому стартапу. «Ежедневно на нашу корпоративную почту приходит около 10-15 инвестиционных проектов. Также мы получаем инвестиционные предложения с нашего инвестиционного портала InVenture – www.inventure.com.ua. По статистике, около 75-85% из всего потока проектов отсеиваем сразу», - рассказывает Александр Рудь, инвестиционный директор InVenture Investment Group, управляющий партнер McKornan Group. Инвесторы игнорируют письма, в которых много грамматических ошибок, не раскрыта идея проекта и суть коммерческого предложения, отсутствует презентация/ executive summary, информация раскрыта поверхностно или, наоборот, больше 20 слайдов. Также эксперт сразу отметит неадекватность статистической информации, отсутствие ссылок на первоисточники информации.

Не крадите время инвестора, помните правило «Время - деньги». «Инвесторы и инвестиционные фонды имеют свои профили (во что они инвестируют), предварительно ознакомьтесь с этой информацией, поймите, на каких стадиях они инвестируют. Поскольку возможно, что ваш стартап и подпадает под профиль, но вы еще не на той стадии, чтобы к ним обращаться», - поясняет Оксана Борисенко, президент ассоциации IT-компаний Диджитал Украина, CEO Enable Talk, директор украинского офиса ACROBATOR Consulting/Ventures. Прежде чем идти к инвестору, заявите о себе: участвуйте в различных мероприятиях, где вы можете сделать презентацию вашего стартапа. Чем чаще вы это будете делать, тем выше шанс попасть «в нужное место с нужным временем к нужному человеку».

  1. Есть идея, нет продукта

Многие эксперты отмечают общую неподготовленность людей, которые к ним пытаются обратиться за поддержкой, не доработав свою идею. «Активные инвесторы постоянно получают много предложений разного уровня, большинство из которых начинаются так: «У меня есть самая классная идея в мире, - отмечает Яника Мерило, исполнительный директор Ukrainian Venture Capital and Private Equity Association. - Мы не работаем с идеями. К сожалению, нет времени активно помогать переоформлять идеи в предложения. Инвесторы работают с четко продуманным проектом, продуктом, командой и предложением, и нужно быть готовым ответить на основные вопросы: какую проблему вы решаете, как, почему именно вы и какой ценой?

  1. Ненужный продукт

Однако не нужно спешить делать прототип! «Основная проблема украинских стартапов - это то, что они не сверяются с рынком, когда готовят продукт, - считает Денис Довгополый, президент бизнес-акселератора GrowthUP. - Почти 70% делают продукт, который в итоге никому не нужен. Они решают проблемы, которые есть только у них в голове». То есть проект должен решать определенную проблему определенной целевой аудитории, тогда он может рассчитывать на популярность.

«Самый первый вопрос, ответ на который много говорит о стартапе: «Какую проблему и для кого вы решаете с помощью своего продукта, сервиса? Очень трудно и даже опасно уделять больше внимания самому продукту, чем проблеме, которую он решает, - соглашается Алена Калибаба, руководитель Школы украинского предпринимательства при креативном пространстве «Часопис». - Если нет понимания проблемы, очень быстро это перерастает в непонимание своего пользователя, покупателя, потребителя».

Оксана Борисенко также отмечает, что множество стартапов не анализируют целевую аудиторию и нишу своего продукта. Эксперт советует вначале провести небольшое маркетинговое мини- исследование (для этого можно привлечь студентов маркетингового факультета).

Итак, чтобы не создавать велосипед, необходимо изучить рыночный сегмент, четко определить портрет потребителя продукта/решения.

Кстати, для крупных инвесторов очень важно, чтобы продукт был не локальным, а рассчитанным на западный или азиатский рынок. «Приоритетом для отечественных венчурных фондов остается масштабируемость проекта в США, Азию, Европу, - подчеркивает А. Рудь, - поэтому ваш проект должен быть гибким и быстро масштабироваться на другие рынки».

  1. Недооценка конкурентов

 Недостаточно знать имена конкурентов, необходимо понять, как они решают такую же проблему, и выяснить для себя и инвестора, почему ваше решение лучше, быстрее, комфортнее или почему пользователи должны выбрать именно ваше решение - этому и учат в «Часописе».

Обратите внимание, О. Борисенко рекомендует смотреть на конкурентов не только в своей сфере, но и в тех, кто, в принципе, решает такую же проблему: «Не поленитесь посмотреть еще и в www.google.com/patents/ или обратиться к патентным юристам (подсказка: в США эта услуга стоит от $10 тыс., а украинские патентные юристы делают международные заявки РСТ, и оформление патентов не хуже, при этом в десять раз дешевле)».

  1. Отсутствие бизнес-плана

Вы можете загореться идеей, но для инвестора важнее всего монетизация. «Венчурные инвестиции получают те, кто разработает понятную, работающую бизнес-модель, которая позволит убедить инвестора, что проект может зарабатывать. После одного-двух месяцев продаж готовьте executive summary для инвестора, - отмечает Александр Рудь.

В интернете достаточно много макетов бизнес- планов, которые можно взять за образец при составлении своего. «Если предприниматель не выделит достаточно времени, чтобы продумать и оформить свой проект, то почему инвестор должен выделить ему время и средства?» - спрашивает Яника Мерило.

  1. Высокие риски, отсутствие гарантий

Не учитывать риски - серьезная ошибка многих стартапов. Идея, конечно же, - основа, но это только часть финансовой сделки. «Инвестор думает не идеями, а двумя переменными - риск и премия за риск, - говорит Евгений Саранцов, основатель zakupki-online.com, co-founder проекта Tradehub, ментор WannaBiz. - Инвестору нужно предлагать вложить деньги только в то, что напрямую коррелирует с ростом капитализации. Как определить, что может быть капитализацией проекта, если это, скажем, интернет-магазин? Очень просто: вы должны найти сделки, когда инвестор купил или вложил в интернет-магазин, и выяснить, как рассчитывалась стоимость компании. Это, может быть, три годовых выручки или количество активных пользователей, умноженное на $1, и т. д.

Также для инвестора важно понять выход из проекта: кому он сможет продать свою долю и за сколько. Например, 100 тыс. вложит, через три года получит капитализацию 400 тыс. и возможность продать свою долю.

И еще Е. Саранцов рекомендует подумать о гарантиях: как вы гарантируете инвестору, что его активы будут сохранены.

  1. Примерные расчеты

Сумму необходимых инвестиций необходимо прописать максимально конкретно, расписав этапы и цель привлечения.

«Следует знать, что оценщики инновационных компаний используют девять различных показателей, но запомните три основных: люди, патенты и торговые марки, контракты/договоры», - говорит О. Борисенко. Кроме оценки экспертов, еще есть оценка инвестора. В целом необходимо знать основы инвестиционной грамотности и думать логически.

«Нередки случаи, когда проект просчитывал один бюджет, а на момент успешного получения инвестиций рыночная стоимость услуг или сырья, заложенных в бюджет, меняется, и приходится подгонять средства под новые реалии, - отмечает еще одну ошибку Денис Бортников, связной с общественностью «Велико! 1деЬ>. Конечно, это касается прежде всего проектов в гривне.

  1. Несформированная команда

«Когда вы удостоверились, что ваш продукт все-таки решает проблему и целевая аудитория будет им пользоваться, тогда собирайте команду. Причем не путайте понятия «команда» (team) и «сотрудники» (staff): это разное отношение к работе», - объясняет Оксана Борисенко. При создании команды важна конкретная функция чело века в продукте / компании, одинаковые жизненные ценности и способность помогать друг другу для достижения единой цели компании.

Команда должна быть создана до похода к инвестору, подчеркивают эксперты, поскольку успех проекта прямо зависит от людей. А. Калибаб говорит, что неправильная, неполная команда или ее отсутствие могут стать причиной провала проекта еще до старта, и советует оформлять отношения/обязанности/доли между членами команды до начала реализации проекта.

«Два-три человека, имея свою специализацию и слаженно работая в команде, заинтересуют потенциального инвестора больше, нежели один человек с мега крутым проектом», - подчеркивает Александр Рудь

  1. Любовь к деньгам, а не к идее

«Предприниматели фокусируются на фандрайзинге, а не построении бизнеса, - констатирует Денис Довгополый. - Поиск денег - длительный процесс, но если единственные показатели проекта - количество переговоров с инвестором такой стартап быстро становится неинтересен для инвестора».

Если стартапер понимает свои сильные стороны, ему самому нравится свой продукт, он «про, себя» как бы невзначай, то это подкупает.

  1. Неискренность с инвестором

Прорваться к инвестору и обратить на себя внимание своей настойчивостью и энтузиазмом можно, но для поддержания отношений такой подход не годится. «Энтузиазм комбинируйте с благодарностью (не путать с заискиванием и игре на тщеславии). Определите, кто в команде силен в развитии и поддержке коммуникаций, и отдайте ему эту функцию», - рекомендует О. Борисенко.

  1. Промедление

Инвестор ждет, что ему раскроют все нюансы проекта, и не терпит подозрительности и недоверия. Фразу «мою идею могут украсть, предоставлю информацию инвестору после подписания договора» А. Рудь советует забыть.

«Вот когда доделаем продукт... скоро доделаем продукт... - типичная ошибка стартапа», - подчеркивает Алена Калибаба. Кто-то параллельно может работать над похожим проектом, поэтому медлительность может привести к провалу. Через два года доработок он никому, кроме основателей, не нужен.

Перфекционизм в разработке необходим только высокотехнологическим продуктам, и то стоит начать с запуска и проверки прототипа.

Заполните, пожалуйста, ваши контактные данные, чтобы получать ежемесячную рассылку!
Обратный звонок
Спасибо! Мы с вами свяжемся.