В 2015 г. Украина впервые попала в ежегодный отчет по инвестициям Европейской венчурной ассоциации EVCA. По данным Ассоциации венчурного капитала UVCA, за 2014 г. суммарно в 60 украинских стартапов было инвестировано примерно $22 млн. Все это инвестиции фондов, ангелов, инкубаторов и акселераторов.
С 14 по 19 апреля Киев стал магнитом для всех амбициозных украинских стартапов, жаждущих участия в Kiev Startup Week. Посетить iForum, послушать представителей технологического сообщества Украины и других стран, попытаться познакомиться с инвестором, попробовать себя на Garage24 - этого все-таки мало для успеха проекта. Можно читать Стива Джобса и Стива Бланка и изучать реальные кейсы, слушать лекции и семинары для стартаперов, но никто не застрахован от того, чтобы наступать на те же грабли, что и предшественники. Никто, кроме читателей нашей статьи.
- Неумение привлечь внимание инвестора
Инвесторов на всех не хватает, и привлечь внимание нужного человека удается далеко не всякому стартапу. «Ежедневно на нашу корпоративную почту приходит около 10-15 инвестиционных проектов. Также мы получаем инвестиционные предложения с нашего инвестиционного портала InVenture. По статистике, около 75-85% из всего потока проектов отсеиваем сразу», - рассказывает Александр Рудь, инвестиционный директор InVenture Investment Group, управляющий партнер McKornan Group. Инвесторы игнорируют письма, в которых много грамматических ошибок, не раскрыта идея проекта и суть коммерческого предложения, отсутствует презентация/ executive summary, информация раскрыта поверхностно или, наоборот, больше 20 слайдов. Также эксперт сразу отметит неадекватность статистической информации, отсутствие ссылок на первоисточники информации.
Не крадите время инвестора, помните правило «Время - деньги». «Инвесторы и инвестиционные фонды имеют свои профили (во что они инвестируют), предварительно ознакомьтесь с этой информацией, поймите, на каких стадиях они инвестируют. Поскольку возможно, что ваш стартап и подпадает под профиль, но вы еще не на той стадии, чтобы к ним обращаться», - поясняет Оксана Борисенко, президент ассоциации IT-компаний Диджитал Украина, CEO Enable Talk, директор украинского офиса ACROBATOR Consulting/Ventures. Прежде чем идти к инвестору, заявите о себе: участвуйте в различных мероприятиях, где вы можете сделать презентацию вашего стартапа. Чем чаще вы это будете делать, тем выше шанс попасть «в нужное место с нужным временем к нужному человеку».
- Есть идея, нет продукта
Многие эксперты отмечают общую неподготовленность людей, которые к ним пытаются обратиться за поддержкой, не доработав свою идею. «Активные инвесторы постоянно получают много предложений разного уровня, большинство из которых начинаются так: «У меня есть самая классная идея в мире, - отмечает Яника Мерило, исполнительный директор Ukrainian Venture Capital and Private Equity Association. - Мы не работаем с идеями. К сожалению, нет времени активно помогать переоформлять идеи в предложения. Инвесторы работают с четко продуманным проектом, продуктом, командой и предложением, и нужно быть готовым ответить на основные вопросы: какую проблему вы решаете, как, почему именно вы и какой ценой?
- Ненужный продукт
Однако не нужно спешить делать прототип! «Основная проблема украинских стартапов - это то, что они не сверяются с рынком, когда готовят продукт, - считает Денис Довгополый, президент бизнес-акселератора GrowthUP. - Почти 70% делают продукт, который в итоге никому не нужен. Они решают проблемы, которые есть только у них в голове». То есть проект должен решать определенную проблему определенной целевой аудитории, тогда он может рассчитывать на популярность.
«Самый первый вопрос, ответ на который много говорит о стартапе: «Какую проблему и для кого вы решаете с помощью своего продукта, сервиса? Очень трудно и даже опасно уделять больше внимания самому продукту, чем проблеме, которую он решает, - соглашается Алена Калибаба, руководитель Школы украинского предпринимательства при креативном пространстве «Часопис». - Если нет понимания проблемы, очень быстро это перерастает в непонимание своего пользователя, покупателя, потребителя».
Оксана Борисенко также отмечает, что множество стартапов не анализируют целевую аудиторию и нишу своего продукта. Эксперт советует вначале провести небольшое маркетинговое мини- исследование (для этого можно привлечь студентов маркетингового факультета).
Итак, чтобы не создавать велосипед, необходимо изучить рыночный сегмент, четко определить портрет потребителя продукта/решения.
Кстати, для крупных инвесторов очень важно, чтобы продукт был не локальным, а рассчитанным на западный или азиатский рынок. «Приоритетом для отечественных венчурных фондов остается масштабируемость проекта в США, Азию, Европу, - подчеркивает А. Рудь, - поэтому ваш проект должен быть гибким и быстро масштабироваться на другие рынки».
- Недооценка конкурентов
Недостаточно знать имена конкурентов, необходимо понять, как они решают такую же проблему, и выяснить для себя и инвестора, почему ваше решение лучше, быстрее, комфортнее или почему пользователи должны выбрать именно ваше решение - этому и учат в «Часописе».
Обратите внимание, О. Борисенко рекомендует смотреть на конкурентов не только в своей сфере, но и в тех, кто, в принципе, решает такую же проблему: «Не поленитесь посмотреть еще и в www.google.com/patents или обратиться к патентным юристам (подсказка: в США эта услуга стоит от $10 тыс., а украинские патентные юристы делают международные заявки РСТ, и оформление патентов не хуже, при этом в десять раз дешевле)».
- Отсутствие бизнес-плана
Вы можете загореться идеей, но для инвестора важнее всего монетизация. «Венчурные инвестиции получают те, кто разработает понятную, работающую бизнес-модель, которая позволит убедить инвестора, что проект может зарабатывать. После одного-двух месяцев продаж готовьте executive summary для инвестора, - отмечает Александр Рудь.
В интернете достаточно много макетов бизнес- планов, которые можно взять за образец при составлении своего. «Если предприниматель не выделит достаточно времени, чтобы продумать и оформить свой проект, то почему инвестор должен выделить ему время и средства?» - спрашивает Яника Мерило.
- Высокие риски, отсутствие гарантий
Не учитывать риски - серьезная ошибка многих стартапов. Идея, конечно же, - основа, но это только часть финансовой сделки. «Инвестор думает не идеями, а двумя переменными - риск и премия за риск, - говорит Евгений Саранцов, основатель zakupki-online.com, co-founder проекта Tradehub, ментор WannaBiz. - Инвестору нужно предлагать вложить деньги только в то, что напрямую коррелирует с ростом капитализации. Как определить, что может быть капитализацией проекта, если это, скажем, интернет-магазин? Очень просто: вы должны найти сделки, когда инвестор купил или вложил в интернет-магазин, и выяснить, как рассчитывалась стоимость компании. Это, может быть, три годовых выручки или количество активных пользователей, умноженное на $1, и т. д.
Также для инвестора важно понять выход из проекта: кому он сможет продать свою долю и за сколько. Например, 100 тыс. вложит, через три года получит капитализацию 400 тыс. и возможность продать свою долю.
И еще Е. Саранцов рекомендует подумать о гарантиях: как вы гарантируете инвестору, что его активы будут сохранены.
- Примерные расчеты
Сумму необходимых инвестиций необходимо прописать максимально конкретно, расписав этапы и цель привлечения.
«Следует знать, что оценщики инновационных компаний используют девять различных показателей, но запомните три основных: люди, патенты и торговые марки, контракты/договоры», - говорит О. Борисенко. Кроме оценки экспертов, еще есть оценка инвестора. В целом необходимо знать основы инвестиционной грамотности и думать логически.
«Нередки случаи, когда проект просчитывал один бюджет, а на момент успешного получения инвестиций рыночная стоимость услуг или сырья, заложенных в бюджет, меняется, и приходится подгонять средства под новые реалии, - отмечает еще одну ошибку Денис Бортников, связной с общественностью «Велико! 1деЬ>. Конечно, это касается прежде всего проектов в гривне.
- Несформированная команда
«Когда вы удостоверились, что ваш продукт все-таки решает проблему и целевая аудитория будет им пользоваться, тогда собирайте команду. Причем не путайте понятия «команда» (team) и «сотрудники» (staff): это разное отношение к работе», - объясняет Оксана Борисенко. При создании команды важна конкретная функция чело века в продукте / компании, одинаковые жизненные ценности и способность помогать друг другу для достижения единой цели компании.
Команда должна быть создана до похода к инвестору, подчеркивают эксперты, поскольку успех проекта прямо зависит от людей. А. Калибаб говорит, что неправильная, неполная команда или ее отсутствие могут стать причиной провала проекта еще до старта, и советует оформлять отношения/обязанности/доли между членами команды до начала реализации проекта.
«Два-три человека, имея свою специализацию и слаженно работая в команде, заинтересуют потенциального инвестора больше, нежели один человек с мега крутым проектом», - подчеркивает Александр Рудь
- Любовь к деньгам, а не к идее
«Предприниматели фокусируются на фандрайзинге, а не построении бизнеса, - констатирует Денис Довгополый. - Поиск денег - длительный процесс, но если единственные показатели проекта - количество переговоров с инвестором такой стартап быстро становится неинтересен для инвестора».
Если стартапер понимает свои сильные стороны, ему самому нравится свой продукт, он «про, себя» как бы невзначай, то это подкупает.
- Неискренность с инвестором
Прорваться к инвестору и обратить на себя внимание своей настойчивостью и энтузиазмом можно, но для поддержания отношений такой подход не годится. «Энтузиазм комбинируйте с благодарностью (не путать с заискиванием и игре на тщеславии). Определите, кто в команде силен в развитии и поддержке коммуникаций, и отдайте ему эту функцию», - рекомендует О. Борисенко.
- Промедление
Инвестор ждет, что ему раскроют все нюансы проекта, и не терпит подозрительности и недоверия. Фразу «мою идею могут украсть, предоставлю информацию инвестору после подписания договора» А. Рудь советует забыть.
«Вот когда доделаем продукт... скоро доделаем продукт... - типичная ошибка стартапа», - подчеркивает Алена Калибаба. Кто-то параллельно может работать над похожим проектом, поэтому медлительность может привести к провалу. Через два года доработок он никому, кроме основателей, не нужен.
Перфекционизм в разработке необходим только высокотехнологическим продуктам, и то стоит начать с запуска и проверки прототипа.
