1. Поймите, какую проблему решаете, и протестируйте идею
Вашего личного мнения для потенциального инвестора будет мало. Ему интересней будет увидеть результаты первичного маркетингового исследования, которые покажут, а ждут ли вообще ваш продукт. Такое исследование в современных условиях провести очень просто – достаточно использовать сервисы SurveyMonkey или Google Docs, либо просто запустив опрос среди своих друзей в социальных сетях. Такие исследования не будут стоить ни копейки.
Однако и доверять им в полной мере не стоит, особенно когда подобного продукта на рынке еще не было. Ведь люди могут просто не понять, что именно вы им предлагаете и насколько ваш продукт будет для них полезен.
2. Нарисуйте портрет конкретного клиента
Для того, чтобы лучше понять целевую аудиторию для вашего продукта, нарисуйте себе портрет вашего покупателя. Причем на абстрактную картинку, в стиле «мужчина 25-35-лет», и вполне конкретного «Петю-27-лет-высшее-образование». Тогда и вам и инвестору станет понятнее, а для кого, собственно, вы разрабатываете ваш проект.
3. Хорошенько проанализируйте потенциал рынка и насыщенность конкурентами
Переоценка рынка так же вредна, как и его недооценка. Ведь, к примеру, для производителя молочных смесей целевым рынком является не все количество новорожденных в стране, а только тех матерей, которые являются платежеспособными и кормят ребенка смесями.
Так же нужно иметь ввиду не только прямых конкурентов, ведь для производителей картонных упаковок для соков конкурентами могут стать и производители пластиковых бутылок – это тоже тара для жидкости.
Не забывайте поговорить с экспертами. Найти их и получить их совет совершенно бесплатно можно на различных профильных конференциях, конкурсах. Часто экспертов можно найти в самых неожиданных местах.
4. Финансовая модель
Довольно важно сделать правильную и грамотно выверенную финансовою модель вашего проекта, ведь в первую очередь для инвестора важен срок окупаемости вложенных инвестиций. При как можно более консервативной оценке рынка ваши цели должны быть смелыми и амбициозными, чтобы был стимул двигаться дальше. И не стоит повторят ошибку многих стартапов – не включение каких-либо расходов в смету (налоги, проценты по кредитам, инфляция и т.п.).
Расчет модели окажется более верным, если будет построен максимум на 3 года, при том, что первый год будет просчитан наиболее тщательно, а данные оставшихся 2-х лет будут динамично изменяться в зависимости от ситуации и отдачи проекта.
От показателя внутренней нормы доходности (IRR) для стартапа, созданного с нуля, пользы будет очень мало. Так же стоит уделить внимание масштабам проекта и учесть денежные потоки во времени. Возможно, вам будет выгоднее сразу же продать стартап или наоборот, развивать его дальше. Для этих расчетов больше подойдет метод расчета чистой приведенной стоимости (NPV).
Но если вы четко и в полной мере представляете себе, как и за счет каких ресурсов ваш стартап будет развиваться, то инвесторы могут и не потребовать у вас финансовую модель.
5. Презентация
В США, например, для стартаперов существуют специальные курсы по улучшению навыков презентации своего проекта. Описание вашего предложения должно занимать не более 30 секунд, в которые вам надо вложить суть нового продукта, какую проблему он решает, что вы хотите от инвестора. Такая подготовленная заранее презентация поможет вам не растеряться, если вы случайно встретите потенциального инвестора. Тогда вы сможете «зацепить» его своим проектом и договориться о следующей встрече.
6. Рекомендательные письма
Хорошее впечатление на инвесторов производят письмами от потенциальных клиентов и покупателей с их подтверждением того, что продукт им интересен и понравился. От такого шага вы получите двойную пользу: создадите хорошее впечатление у инвестора и общаетесь с потенциальной целевой аудиторией для вашего продукта или услуги.
7. Возможность масштабировать идею
Заранее продумайте, сможете ли вы, продав первую партию нового товара, продать вторую, третью и так далее. Пропишите для себя, чего не хватает вашей первоначальной идее, чтобы стать долгосрочным проектом.
8. Выбор инвестора
Обычно люди, создавшие стартап и получившие на него патент, хотят, чтобы инвестор вложил деньги, помог связями и одновременно ни во что не вмешивался и не забирал управление проектом. Но это нереально. Необходимо определиться, чего вы хотите от инвестора: либо чтобы он просто вложил деньги и никуда не влезал, либо чтобы он стремился во всем разобраться и поучаствовать сам, помогая дельными советами.
9. Будьте уверены в себе
Инвесторы больше доверяют сильной команде, горящей энтузиазмом. Даже если проект не самый новый, а бизнес-план недостаточно проработан, то люди «с горящими глазами» способны создать что-то новое на том же опыте.
Не стоит бояться прислушиваться к реакции рынка, говорить «нет» каким-либо идеям или направлениям.
И заметьте, что стартапы с одним основателем часто достигают меньшего успеха, чем подобные, но с несколькими ключевыми участниками. Секрет прост: разные люди – разные мнения, постоянная подпитка друг друга свежими идеями, мозговой штурм, позволяющий выработать самую верную концепцию.
10. Не бойтесь ошибок
Любая ошибка – это ваш опыт. Только лишь обогатившись опытом провалов и неудач, можно добиться чего-то действительно стоящего. В некоторых странах принято в презентациях указывать не только лишь успешные проекты, но и те, что провалились, поскольку это показывает то, что у вас уже есть опыт и вы активно стараетесь чего-то добиться, анализируя свои промахи и работая над ошибками.
