7 основных ошибок стартапера в общении с инвесторами

Моя компания занимается инвестиционным консалтингом проектов на ранней стадии, и по роду своей деятельности я получаю десятки писем от стартаперов, желающих привлечь к себе внимание инвесторов. Многие из этих писем я сразу выбрасываю в мусорную корзину из-за их наглости, непомерных условий и практически полного незнания своей темы. У меня появилась коллекция самых распространенных ошибок предпринимателей при обращении к инвесторам за финансированием. Большая часть вызвана элементарным незнанием принципов функционирования венчурного фонда и деятельности инвестора.
1. Адресовано не тому фонду
Венчурные фонды имеют свою специализацию на рынках различных стадий (посевные фонды – до $1 млн., фонды стадии масштабирования – несколько десятков миллионов долларов). Ели предприниматель обращается в фонд масштабирования с просьбой о $200 тыс., то его заявку даже не будут рассматривать. Фонд инвестирует столько, сколько позволяют его размеры и стратегия. Миллиардный фонд не будет вкладывать в проекты по миллиону, иначе для получения прибыли от инвестиций ему придется совершить несколько сотен инвестиций, а это слишком трудозатратно. Перед подачей заявки в фонд стоит изучить его структуру и сегмент рынка, а также посмотреть, в какие компании он инвестировал ранее. Ведь вы можете случайно подбросить свой проект конкуренту.
2. Мозголомные модели
Обычные инвестиции для венчурного фонда – 3-5 лет, по прошествии которых инвестор надеется получить прибыль в 5-10-кратном объеме. У меня есть пример, когда один из претендентов прислал нам свою бизнес-модель, рассчитанную до 2027 года. Это значит, сто стартапер слабо представляет, что такое венчурный проект, а для инвестора такой проект не будет привлекательным.
3. Слишком много презентаций
Только непрофессиональный предприниматель рассылает свою презентацию всем подряд. Он не сумел выработать правильный подход к выбору фонда, не изучил их как следует. Такой метод создает достаточно негативный имидж для стартапера. Вам следует лично обращаться в фонд к потенциальному инвестору, налаживать с ним тесные контакты, встречаться с инвестиционными менеджерами и партнерами на мероприятиях, инвестиционных форумах, рассказывать о своем проекте инвестору и только потом отправлять презентацию уже «подготовленному» вами человеку в правильное время.
4. Критика инвестора
У предпринимателя, критикующего инвестора, возникнут серьезные проблемы с привлечением средств, ведь процесс венчурного инвестирования – это тоже в чем-то психология. Инвестор дает большие деньги незнакомому человеку и должен изучить его со всех сторон, в том числе и составить для себя его психологический портрет. Инвестор не будет договариваться с человеком, у которого не достает гибкости ума и выдержки, чтобы адекватно реагировать.
5. Не сфокусированный
Если стартапер разрабатывает целую кучу инноваций во всех отраслях, то он не сосредоточен на чем-то конкретном. То же самое можно сказать о предпринимателе, который предлагает инвестору несколько проектов, как бы на выбор. Стартапер должен фокусироваться лишь на одном проекте, чтобы довести его до ума и достичь успеха на рынке.
6. Настаивание на конфиденциальности при первой встрече
Каждый предприниматель думает, что его продукт абсолютно уникальный, революционный и неповторимый, и инвестор захочет присвоить идею себе. Это признак непрофессионализма. Идеи, по большей части, почти ничего не стоят, а профессиональный инвестор не подписывает договор о неразглашении (NDA, от англ. «non-disclosure agreement»), потому что это ограничивает его свободу действий на некоторых сегментах рынка. К примеру, стартапер приносит проект SaaS-решением в секторе личных финансов, но на рынке существует еще пять таких проектов. Подписывая NDA, инвестор лишает себя возможности изучить конкурентов и понять рынок. Если проект все-таки содержит конфиденциальную информацию, то встреча должна, с одной стороны, не выдать эту информацию, а с другой – так заинтересовать инвестора, чтобы он согласился на дальнейшие встречи, в процессе которых, на более доверительном этапе, будет подписан NDA. Тогда инвестор будет на 100% уверен, что это именно его «звездный» проект.
7. Доброе время суток
Такое обращение говорит о недальновидности предпринимателя – он даже не стремиться понять, куда отправляет сообщение, когда и к кому оно придет.
Конечно, кто-то может сказать, что я придираюсь к каждой мелочи. Но иногда просто сложно объяснить окружающим, что именно тебе не нравится в стартапере. На принятие решения влияют любые факторы, даже субъективные. Предприниматель должен быть к этому готов.