Работа венчурных инвесторов заключается в том, чтобы суметь увидеть в проекте именно ту изюминку, благодаря которой он станет прибыльным. Но как у них получается определить, что компания «выстрелит» через несколько лет и принесет свои инвесторам огромные прибыли? При оценке стартапа инвестор в первую очередь обращает внимание на сущность вашего проекта: это функция, бизнес или продукт. Функция способна решить определенную проблему, но не всегда является продуктом. Продукт не всегда приносит прибыль, потому может и не быть бизнесом.
Евгения Ку, аналитика RRE Ventures, пишет о секрете успешных стартапов, почему инвесторам так трудного в него поверить и как можно превратить функцию и бизнес.
ОДНА ЕДИНСТВЕННАЯ ФУНКЦИЯ
Обычное правило стартаперов: делайте что-то одно и качественно. Наиболее яркий пример такого стартапа – Instagram, который решил для всего мира одну единственную задачу: делиться с друзьями фотографиями с мобильных устройств. Более раннюю его версию Burbn пришлось свернуть, потому что основатели поняли, что она перенасыщена функциями. Кевин Систром тогда отметил, что сосредоточенность на чем-то одном может принести компании очень много. И он оказался прав ровно на $1 млрд.
К тем, кто понял эту простую истину, потекли инвестиции. В определенный момент на рынке развелось так много «инстаграмов» для всего на свете, что The Next Web даже составили рейтинг ТОП-10. Это оказалось просто – предоставить миру решение какой-то конкретной проблемы.
Однако иногда основателям говорят, что то, что они создают – это не бизнес. Инвесторы воспринимают проект не как бизнес, а как «функцию без компании», фактически – простую кнопку на странице. Мол, любой из IT-гигантов Google, Apple или Microsoft мог самостоятельно реализовать эту функцию, но окупилось ли бы это? Танасис Делистатис из New Atlantic Ventures хорошо отметил, что технологические гиганты сумели «создать корову, дающую вместо молока деньги, а теперь тратят гигантские суммы на избавление от функций».
Но собирать плоды внутри экосистемы могут несколько победителей. Эндрю Паркет из Spark Capital практически под лупой рассмотрел домашнюю страницу Craigslist, чтобы продемонстрировать, что каталоги выигрывают гонку у узкоспециализированных компаниий, как OkCupid, HomeAway или StubHub.
Изображение разлетелось по сети, и люди пишут удивленные комментарии, мол, как это Craigslist сумел стать конкурентом таким крупным компаниям, если оперирует только базовыми HTML/CSS UI и гораздо меньшими возможностями. Даже Паркера заинтриговал этот вопрос настолько, чтобы внимательно рассмотреть раздел «Услуги для взрослых».
Но как стартап может определить эту «единственную функцию»? И что будет функцией, а что – продуктом? Как инвестор определит, что из всего этого вырастет в настоящий бизнес?
ВОПРОС ПЕРСПЕКТИВЫ
Весь секрет вот в чем. Для самих инвесторов тоже тяжело определить разницу между этими тремя понятиями. Возможно, раньше Twitter был просто колонкой для статусов в Facebook? Через од после запуска Foursquare, в 2010 году, запустился Facebook Places. Неужели после этого Foursquare стали воспринимать как функцию?
Билл Гарли из Benchmark Capital выслушал много критики после того, как он определил Dropbox как «деструктор», потому что команда проекта слишком упростила тяжелую задачу – синхронизацию файлов. Тогда многие прислушались к Стиву Джобсу, который считал синхронизацию не продуктом, а функцией. Защищая Гарли, Рори O’Дрисколл из Scale Venture Partners сказал, что определение «функция» можно воспринять и как комплимент. По его словам, успешный стартап начинается с функции, которая блестяще решает одну единственную проблему. Сейчас капитализацию Dropbox оценивают в $4 млрд.
Другие примеры субъективной оценки инвесторов потенциально успешных стартапов – Yahoo, Google и Mailbox. Где стартапы, по типу UserVoice или Disqus, могли пригодиться впервые? Что общего у всех этих компаний?
Продукт – это набор функций, решающих определенную проблему. Бизнес – набор продуктов, ценность которых для пользователя постоянна. В идеальном варианте пользователи платят некую измеримую валюту (время, данные, деньги) за пользование вашим продуктом, иначе это вряд ли станет бизнесом. Нужно понимать, что сегодняшний «деструкт» завтра может превратиться в очередную кнопку на странице, меняя отношение инвесторов к себе. К тому же, на ранних стадиях инвесторы не видят будущее компании, а только ядро потенциала в связи функций и продуктов. Прекрасно. Но как это можно использовать для привлечения капитала? Оценивая свои возможности.
Джейсон Мендельсон из Foundry сказал, что все вопросы вокруг таких функций сводится к единственному вопросу: можно ли инвестировать в эту функцию?
Венчурные инвесторы используют простейший метод в оценке будущих возможностей – ожидание. Перед началом инвестирования они ждут, как будут вести себя клиенты и конкуренты. Их задача – тщательно прицелиться и попасть в цель своим временем и капиталом. Они ставят на прогнозы, подкрепленные существующими фактами.
Насчет конкурентов, инвесторов интересуют преимущества. Чем вы докажете, что лучше ваших конкурентов? у некоторых проектов – это липкие сети (Buzzfeed, Evernote, WhatsApp), для других – растущая в ходе сложных алгоритмов база данных (bitly, Palantir, Etsy). Может быть, это и есть неопровержимая возможность?
Что касается клиентов, венчурных инвесторов интересует тренд. Их интересуют сигналы, свидетельствующие о том, что клиенты будут готовы пойти на многое, лишь бы стать вашим клиентом, и они готовы рассказывать о вас своим знакомым. Будет ли динамика расти в будущем? Яркий пример – Airbnb, который рос с невероятной скоростью, несмотря на первоначальный скептицизм инвесторов и клиентов.
Игнорируйте навешанные ярлыки. Сфокусируйтесь на одной цели, чтобы обогнать своих конкурентов. Стройте не бизнес, а электростанцию, которая будет искрить на всю округу.
