Журналисты издания Mashable провели опрос среди большого количества IT-предпринимателей и инвесторов, которые рассказали о том, каким должен быть идеальный питч. Ниже приведен перевод статьи, в котором содержится 5 советов по улучшению навыка питчинга.
НАЧНИТЕ С КРУПНОЙ КОМПАНИИ
Кен Ховери, соучредитель Founders Fund и PayPal, говорит, что для создания успешного питча необходима не сколько тактика оптимизации продаж, сколько деятельность крупной компании. Большинство больше инвесторов заинтересуется созданием крупной компании, чем любыми другими тактиками. Если вы не вооружились отличной идеи, тогда игра не стоит потраченных на нее усилий.
Ховери советует вложить свой энтузиазм и свою страсть в презентацию, рассказать о том, как все начиналось. Сайрус Массуми, создатель медицинского стартапа ZocDoc, в своем питче начал рассказывать о личном опыте – когда он повредил барабанную перепонку во время путешествия и несколько дней не мог найти врача. Именно это дало ему мотивацию для создания компании и для убеждения инвесторов.
ПОМНИТЕ ОБ ОСНОВАХ
В интернете полно материалов о том, как именно стартапер должен рассказывать о своем продукте. Обычно – это список взлетов и падений, говорит основатель Harward Business School Alumni Angels of Greater New York и партнер ff Venture Capital Девид Теттен. В портфеле венчурного фонда ffvc такие проекты, как HowAboutWe, Contently, Klout и Indiegogo. Эксперты фонда рекомендуют включить в свой питч конкретные требования для инвесторов. Выражаясь конкретнее, в питче должна содержаться основная информация о компании, команде, бизнес-модели, принятых решениях, рынке, конкурентах, клиентах, о финансировании, видение компании в целом и прототип конечного продукта.
По советам Тетена, стартапер должен охватить все пожелания и вопросы инвесторов, иначе может сложиться впечатление, что презентатор плавает в своей теме.
Эксперт прослушивает примерно 700 питчей ежегодно, больше частью через электронную почту. Только 5% добираются до телефонного звонка или встречи. Дипак Гопалакришна, генеральный директор компании RxAnalytics, пока что не пропустил через себя такого количества питчей, но уже прослушал несколько десятков в the Duke Startup Challenge и Carolina Challenge.
По словам Гопалакришны, основой питчинга является доверие. Вы должны убедить инвестора, что ваш продукт, идея и команда лучший среди себе подобных. Он отмечает, что большинство предпринимателей слишком много внимания уделяют технологиям и принципам работы копании, около половины презентации выделяя для деталей проекта и едва успевая рассказать о рынке и конкуренции. По его словам, лучше всего уделить больше внимания конкуренции и рынку. Инвесторы будут больше доверять вам и останутся в полном восторге от вашей презентации, отмечает эксперт.
К тому же, по Гопалакришна напоминает о необходимости определения своего преимущества на рынке. Вы не сможете быть одновременно быстрее, качественнее, дешевле и лучше, говорит СЕО RxAnalytics. Необходимо выбрать что-то одно, но помнить о том, что до самого выхода на рынок финансовые прогнозы будут неверными.
ПОРВИТЕ ИХ
Пресный питч не интересен никому. Покажите страсть и волнение! Тодд Медема, победитель нескольких конкурсов питча и главный операционный директор AutoRef.com, сравнивает питчинг с театральным спектаклем. Вам следует быть проще и веселее, используя не только голос, но и все тело для передачи информации публике. Вам будет нужна хорошая история. Сделайте ваш опыт личным для каждого слушателя и сумейте поддержать интерес инвестора в течение нескольких часов.
Эллисон Дауни, генеральный директор и основатель weeSpring, вспоминает, что свой собственный стартап-питч он проговаривал полдюжины раз за день. От этого устаешь, но важно добиться того, чтобы шестой питч звучал так же энергично, как и первый, говорит она. По ее словам, она не скоро смогла привыкнуть к публичным выступлениям. Для облегчения питчинга необходимо любить и верить в свое дело. В данном случае очень актуальна пословица «лучше раз показать, чем 7 рассказать».
По словам Дауни, лучше быть самим собой. Вам не нужно шаблонное звучание сценария. Добивайтесь обратной связи, реакции публики на ваше выступление.
БУДЬТЕ ВДУМЧИВЫМИ И ЧЕСТНЫМИ
Не выходите за рамки ограничений. Суть в доверии, а не в том, чтобы показать инвесторам пару тысяч слайдов. Самир Хусри, глава Rho Ventures, советует быть более вдумчивым, честным и отвечать на поставленные вопросы.
Не стоит бросаться цифрами или показывать информацию, которая навредит бизнесу или преувеличит степень влияния ваших партнеров. Вы хотите показать ваш бизнес в самом выгодном свете, но каждый инвестор сделает все, чтобы раскрыть ваши маленькие хитрости. Вы можете навредить собственному авторитету, если представите в питче неверные сведения.
Вам нужно объяснить решения, принятые вам в качестве руководителя группы или СЕО. Инвесторам нужен человек, который способен думать сам за себя и принимать взвешенные решения, основанные не имеющейся информации, говорит Хусри.
ПРОВОДИТЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
Поиск инвестора зависит от вашей честности и предусмотрительности. Стартапер должен четко понимать ключевые показатели рынка, конкурентов и собственного бизнеса. Самые лучшие СЕО, говорит Хусри, могут буквально проникать в головы своих инвесторов, клиентов и членов команды, и заранее понять, что для них важно.
Убедитесь, что вы изучили ваших потенциальных инвесторов со всей тщательностью. Презентовать свой проект «правильным» инвесторам так же важно, как и сама презентация. Вы должны четко понимать, зачем вам нужен этот конкретный инвестор. Получение финансирования не от того инвестора может стать главной вашей ошибкой, поскольку далеко не каждый инвестор предлагает вам равные условия.
