Любой владелец нового бизнеса должен понимать всю критическую важность решения по цене своего продукта. Соблазнившись возможность насолить конкурентам изначально низкой ценой, вы можете создать дополнительные проблемы для своего стартапа.
ЭйДжей Кумара, эксперт digital-агентства Single Grain, дает советы, как выставить верную и экономически обоснованную цену на новый продукт.
При выходе на рынок нового товара занижать цену запрещено категорически. На это есть несколько веских причин:
1) Занижая цены, вы автоматически крадете у своего бизнеса будущую устойчивость. Полученных доходов вам не хватит на то, чтобы ваш бизнес держался на плаву. Либо вам придется продавать продукт в таких больших объемах, чтобы поступающих средств хватило на реинвестирование в развитие. Но вам может просто не хватить покупателей среди вашей целевой аудитории.
2) Заниженная цена автоматически снижает привлекательность вашего продукта. Покупатели на рынке осознают, что сервисы высшего класса и стоить должны дорого, как и стоимость эксклюзивных марочных вин гораздо выше, чем у более дешевого налога на магазинных полках. Когда клиент видит низкие цены, он сразу же думает, что подобные скидки стали результатом низкого качества товара.
3) Низкие цены сложно поднять. Даже если экономическая ситуация на рынке и в стране в целом благоприятна, повысит цену на ваш продукт будет сложно. Очень тяжело будет убедить покупателя платить за тот же продукт больше, какой бы экономически обоснованной цены ни была.
Вместо того, чтобы с самого начала ставить заниженные цены, лучше сразу определить, какая цена для вашего товара будет оптимальной. Выяснить это поможет знание трех основных факторов:
1) Объем материальных затрат – тот объем средств, которые вы вкладываете в материалы и сырье для производства вашего продукта. Для производителя материальных товаров такие затраты посчитать достаточно просто (себестоимость производства). А для тех, кто создает продукты в сфере IT, материальные затраты будут включать в себя оплату за лицензии, стоковые фото, любые другие ваши затраты в процессе создания и производства продукта.
2) Оплата труда – затраты на рабочую силу, на количество часов, которые необходимо затратить на производство продукта. Очень важно досконально знать, сколько точно времени вам понадобится для создания каждого вашего товара, и уметь оценить это время. Если вам известны ваши материальные затраты и затраты на рабочую силу, то вы уже сможете выставить оптимальную цену, которая позволит вам не умереть с голоду. Если в производстве вашего продукта участвует аутсорсинг кадров, то включите затраты на это в свои расходы.
3) Непрямые затраты – все остальные затраты, которые будут сопутствовать вашему бизнесу. В них может входить все, что угодно, вплоть до подписки на бизнес-издания.
Для расчета правильной цены следует использовать следующие формулы, учитывающие все названные переменные:
Базовая стоимость = Материальные затраты + Затраты на рабочую силу
Оптовая стоимость = (Материальные затраты + Затраты на рабочую силу)*Оптовая наценка
Розничная стоимость = Оптовая стоимость*Розничная наценка
Прибыль = (Розничная наценка*Количество проданного товара) — Непрямые затраты
При расчете названных переменных следует помнить о некоторых важных моментах:
1) Обратите внимание на потенциальную наценку. Вам следует провести исследования, чтобы понять, какие именно наценки характерны для выбранной вами отрасли. Для некоторых секторов лучшим вариантом будет установление низкой маржи при расчете на большие объемы продаж (как для реализации мобильных приложений). В других же, как в отрасли предметов роскоши и электроники, можно вложить в цену большую маржу не уменьшая объемы продаж.
2) Берите во внимание средний уровень цен по отрасли. Если отклонение вашей цены от средней величины оказалось слишком большим в сторону уменьшения или увеличения, то вам придется пересматривать свою ожидаемую прибыль, либо делать свое производство более эффективным.
3) Изложенные выше вычисления используйте в качестве проверки ваших ожиданий по прибыли. Попробуйте провести вычисления в обратном порядке, в качестве отправной точки используя уровень ожидаемой прибыли, а не затраты. Это поможет определить степень жизнеспособности вашего стратапа и его конкурентоспособность на рынке.
Установить привлекательные для покупателя цены, которые обеспечат стабильность и процветание вашему стартапу, не так уж и сложно. Достаточно просто внимательно следить за уровнем затрат и динамикой развития отрасли.
