Бет Сьюзанн недавно посетила украинский бизнес-инкубатор Happy Farm, поделившись своим опытом с отечественными предпринимателями. На мероприятии он отметила, что любым проектам, желающим выйти за пределы Украины, следует обратить пристальное внимание на культурные различия между странами и регионами.
Европейский инвестор будет первым делом смотреть на ваше отношение к бизнесу и к нему лично, а американский – на ваш бизнес сам по себе. Американских инвесторов не интересует ваша личность и ваша история, им интересны ваши профессиональные навыки. И запомните два дополнительных правила: не будьте застенчивыми (американцы не дают денег за красивые глаза) и никогда не опаздывайте (ваше соблюдение бизнес-этикета является частью вашего имиджа как надежного партнера).
У вас есть 10 секунд, чтобы заинтересовать инвестора
Представьте себе, что вы уже готовы презентовать ваш проект, но перед вами в списке еще 62 кандидата. И, к том моменту, как ваше имя объявляют, и вы должны выйти на сцену, инвесторы уже выслушали 62 доклада. Подумайте о том, что большинство из них уже просто устало от потока информации. Но все они понимают глаза на сцену, на вас, надеясь услышать что-нибудь действительно интересное.
А вот теперь у вас есть всего 10 секунд, чтобы зацепить слушателя. Если за это короткое время вы не сможете заинтересовать инвестора, то большинство из них просто вернутся к своим телефона/ноутбука/собеседникам, оставив вас в лучшем случае с 30% от первоначальной аудитории.
Эмоции – первый шаг к вниманию
Не стоит считать, что если инвесторы, сидящие в зале, на вас не смотрят, то они вас прекрасно слышат. Человек может отдавать свое внимание целиком только на одну мишень. Так что сразу же эмоционально вовлеките их в свою презентацию. Учтите, что 43% вашей речи пройдут мимо слушателя, если он отвлечется хоть на минуту.
Не всегда лучшим выходом будет шутка. Культурные различия могут здесь «подложить свинью»: понятный и смешной для украинца юмор американцу покажется плоским или даже оскорбительным. Попробуйте рассказать историю, которая «зацепит» аудиторию.
Статистические данные и прогнозируемые перспективы роста – это все прекрасно. Но ничто так не заинтересовывает слушателя, как живая история, которой он может сопереживать.
Реакция аудиториии на вашу презентацию а 55% зависит от жестикуляции, на 38% – от голоса и всего на 7% зависит от ваших слов.
Двигайтесь активней!
От вас должна во все стороны расходиться энергия и страсть, ваш энтузиазм должен заражать слушателей. Расхаживайте по сцене, размахивайте руками, кивайте, улыбайтесь – все, что угодно, только не замирайте памятником самому себе. Ваши искренние и открытые жесты должны обрамлять вашу презентацию, органично дополнять ее.
Потренируйте осанку и не горбитесь – успешный и уверенный в себе бизнесмен стоит прямо. И только таким людям инвесторы могут доверить свои деньги.
Не забывайте про паузы, с помощью которых можно удержать внимание аудитории, привлечь их к участию в вашей презентации. Но не переборщите, иначе будет создаваться впечатление, что вы сбились с мысли или ждете чего-то важного.
И обязательно держите зрительный контакт. Каждый инвестор, сидящий в зале должен видеть ваши глаза, устремленные на него, а не на стену за его спиной. Тогда и внимание к вам будет на порядок выше.
Забудьте о микрофоне
Тренируйте голос, чтобы ваши слова слышали в самом дальнем углу зала, но не кричите на инвесторов. Берите пример с успешных презентаторов, которые не берут микрофон в руки, даже если выступают перед полным залом. Их просто внимательно слушают, потому что слышат.
Не бубните и не тараторьте. Следите за интонацией и темпом вашей речи. Лучше просто тезисно перескажите суть вашей презентации, чем вы будете пытаться вместить все ваши материалы всего в 3 минуты. И не растягивайте слова, а то вам придется будить инвесторов посреди вашей речи.
Учитесь четко произносить слова на иностранном языке. Тут проблема не в том, что вы не умеете говорить, а в том, что речевой аппарат выходцев из Украины и России просто не приспособлен под английский язык. Артикуляция в речи очень важна, потому особенно выделяйте начало и конец слова, давая возможность инвесторам разобрать то, что вы говорите, на каком бы языке вы не делали вашу презентацию.
Чувствуйте себя триумфатором
Во время вашей презентации от вас во все стороны должна исходить энергия и энтузиазм. Да, все люди нервничают перед презентацией, но вы должны быть настроены на успех.
Чтобы получить необходимый настрой, вспомните момент вашего самого значительного триумфа. Воскресите в памяти тот момент, когда вы впервые получили грамоту в школе/университете, как вам аплодировал весь зал. Да все, что угодно, лишь бы вы испытывали воодушевление и торжество – тогда вы будете чувствовать себя победителем еще до того, как подниметесь на сцену.
Помогут ли вам слайды?
Не пытайтесь наполнить слайд сразу и всем – используйте в одной картинке 2-3 ключевые фразы/слова/картинки или не более 2-х предложений. Люди не читают с экрана, но и вас тоже слушать не будут, потому что отвлекутся на перегруженный слайд.
Для качественного слайда есть три основных критерия: понятность, лаконичность и запоминаемость. Забудьте о модных нынче визуальных эффектах и новеньких программах, создающих неимоверно сложные презентации. Даже если вы пользуетесь всего лишь Power Point, от вашей презентации требуется одно: отвечать на вопросы что, как и зачем вообще нужен ваш проект.
Инвесторам важны вы, а не ваша презентация. 86% стартаперов в процессе реализации и развития проекта практически полностью меняют все его характеристики. Но для инвестора важны вы и покупают они именно вас, а не вашу презентацию.
Вы – центр вашей презентации
Помните, что никто не идеален, но к совершенству надо стремиться через практику и неудачи. Даже если вы провалите вашу первую презентацию, то всего на всего потеряете этих конкретных инвесторов, зато приобретете ценнейший опыт, который поможет вам избежать ошибок в будущем и привлечь новых партнеров.
