«В прошлом году на майские праздники мы решили компанией друзей поехать в Румынию на машинах. А поскольку не знали, с чего начать, как быть с визами, запросили расчет стоимости путешествия в нескольких турагентствах, - рассказывает Лидия Коваль. – Мы ждали около двух недель, а в это время сами разработали маршрут, подобрали гостиницы и др. Тогда же решили открыть бизнес и сразу подали документы на получение лицензии».
Оказалось, что, обладая опытом туристических поездок, умея пользоваться интернетом и понимая ценность оперативности, вполне можно открыть собственный бизнес. Только в Киеве на конец 2010 года насчитывалось 2212 турфирм, из которых 1051 – турагенты, 1161 – туроператоры. Бизнес считается очень плотным и высококонкурентным. Ольга и Лидия решили открыть агентство, которое бы качественно отличалось от других, где туристы быстро получали бы ответы на запросы и другие блага сферы услуг. Кажется, им это удалось.
Мечта маркетолога: попадание в ЦА
«Ногивруки» - первое турагентство, о котором потенциальные туристы, кроме рассказов знакомых, могли узнать исключительно из соцсетей (что уже само по себе заметный факт на рынке, где многие туроператоры и традиционные агентства не используют возможности выхода на свою аудиторию в социальном интернете).
Не было традиционной медиа-рекламы, раскрутки сайта (он, кстати, до сих пор содержит только контактные данные агентства, размещенные на «заглушке»), офиса в престижном районе или в местах усиленного потока потенциальных потребителей. Начали с того, что открыли аккаунты во всех соцсетях. Основной площадкой в итоге стал Facebook, в котором наиболее существенна доля активных молодых людей среднего класса. Таким образом основатели агентства «попали» в целевую аудиторию туристов, которые, как правило, в состоянии самостоятельно организовать свой отдых, но предпочитают заплатить турагентству за то, чтобы в итоге сэкономить время при поиске информации, подаче документов на визу, а также деньги в случае чартерных программ по наиболее популярным направлениям.
 |
| Ольга Дашивец |
Эти же люди – представители нового поколения туристов, которые стремятся получить от поездки личные впечатления, а не отчитаться перед друзьями и знакомыми о том, где они побывали, и выставить на обозрение свои фотографии. «Мы сделали ставку на Facebook, потому что там более продвинутые пользователи (конечно, по нашему субъективному мнению). Они много ездят, много общаются, много знают, имеют друзей за границей и пытаются найти что-то более интересное, чем пребывание на пляже и в отеле. Чаще всего они точно знают, куда хотят поехать и что получить», - говорит Ольга Дашивец.
Выбор главным каналом коммуникации и продаж социальных сетей был оправдан еще и с той точки зрения, что одним из основных критериев отбора того или иного туристического агентства и определенного тура для клиента являются рекомендации друзей и знакомых. «Турагентства живут в основном за счет советов друзей и, как оказалось, соцсетей.У нас это отлично работает», - отмечает Лидия Коваль.
Группа «Ногивруки» в Facebook быстро вышла 16 место в рейтинге популярных брендов этой соцсети (среди продающих товары и услуги в Украине), подсчитанном блогом о маркетинге и социальных медиа Socialwave. Сейчас она начистывает более 2 тыс. поклонников, а у самих основательниц бизнеса – по несколько тысяч друзей. За год и два месяца существования агентства общее количество туристов составило более 400, число проданных туров – свыше 200.
Социальные сети до сих пор остаются главным каналом продвижения агентства. «Мы давали платную рекламу на Facebook, заплатили аж 172 грн. А отдача была просто невероятная! - рассказывает Ольга Дашивец. – А еще, делали акции с несколькими ресторанами и клубами - выписывали сертификаты на скидку, дарили путеводители. Там как раз находится наша целевая аудитория, но это не работает в нашем случае».
Помимо прочего, агентству повезло с названием. Основатели сумели найти хорошее запоминающееся имя, которое не спутаешь с другими сотнями тысяч туристических названий. «Бывает, поехал человек через, условно скажем, «Вояж-Тревел-Тур». Когда его спрашивают, с кем ездил, он и не вспомнит названия. К тому же, креативное агентство Milk создало яркий и запоминающийся, идеально подходящий к названию, корпоративный стиль», - рассказывает Ольга.
Привлекая первых клиентов, «Ногивруки» регулярно распространяли выгодные и привлекательные предложения по турам в соцсетях. На личном опыте пользователей Facebookскажем – их просто нельзя было не заметить.
«Тур-микстура» от головной боли
Что касается направлений и типов туров, «Ногивруки» продает готовые продукты туроператоров и формирует самостоятельные бюджетные поездки под конкретные запросы.
Сейчас большинство туристов приходят в «Ногивруки» все же за готовым туром, соотношение с теми, кто желает путешествовать самостоятельно – 20:1. Но изначально, именно бюджетные «сборные» предложения привлекли к агентству внимание аудитории.
Самостоятельные бюджетные поездки подразумевают только консультации со стороны агентства, помощь в подборе дешевых перелетов и проживания, получая взамен определенную комиссию. За счет того, что во всем мире существует множество бюджетных авиакомпаний, иногда удается найти перелеты по ценам существенно ниже регулярных рейсов и иногда даже ниже чартерных рейсов. Например, стандартный тур в Испанию, предлагаемый на рынке обойдется около 600 евро за человека. «Ногивруки» делали подобный тур за 200 евро с перелетом и проживанием. В таком случае удается сэкономить значительную сумму, но туристам необходимо самостоятельно подавать документы для получения визы, самостоятельно ориентироваться, прилетев в страну.
«В прошлом году мы организовали тур на две ночи в Венеции, пять - в Барселоне и восемь - на Тенерифе, который обошелся в 700 евро за человека с учетом 6 перелетов и аренды автомобиля в каждом месте. Также мы делали тур в Португалию, когда туристы отдыхали 10 дней на вилле с роскошным видом на океан на Мадейре, они побывали всех основных городах страны и заплатили около 650 евро за человека», - рассказывает Ольга Дашивец.
Но более важная составляющая бизнеса «Ногивруки», которая как раз и подкупает туристов,– готовность агентства снять с него «головную боль» по организации путешествия. Чтобы найти одно предложение, даже по готовому туру, «Ногивруки» просматривают по 6-10 сайтов туроператоров, сравнивая цены.
«Поначалу было очень тяжело. Мы один запрос делали целый день. Но зато очень качественно. Готовили презентации с детальным сравнением предложений в PDF или PowerPoint, оформляли иллюстрациями. Такого никто не делал, люди были в положительном шоке и не могли отказаться, - рассказывает Ольга. - Мы стараемся сделать так, чтобы человек просто сказал: «Я хочу туда-то, имея N-ный бюджет» и был уверен, что мы найдем самую низку цену, не будем обманывать и приукрашать, поможем во время пребывания за границей. Ситуации бывают разные, главное – туриста не бросать, чтобы он понимал, что о нем заботятся, его любят и ценят».
В ближайших планах основателей «Ногивруки» – переезд пока единственного киевского офиса в более просторное помещение, набор новых менеджеров и активное развитие бренда. Ольга и Лидия получили несколько предложений по открытию офисов «Ногивруки» по франшизе. Но пока они от этой схемы отказались, сосредоточившись на планах, озвученных выше.
