Мы много читали о болем чем 50-ти восьмизначных венчурных раундах, которые закрываются ежедневно. Это замечательные истории: компания «бритва-на-день» привлекла $600 млн., компания «кошелек-для-кошек» подняла $400 млн. И мы видим множество советов, как свести вместе хорошие данные, хорошо презентовать свой продукт и т.д.
Что мы видим редко – так это реальные истории о том, почему сделки не состоялись. Оказывается, такое случается гораздо чаще, чем вы можете себе представить. Особенно сегодня, когда времени всегда не хватает. Раньше, в начале 2000-х, у венчурных фондов была масса времени для проведения процедуры due diligence (то есть на изучение заинтересовавшей из их компании). Сегодня список основных условий сделки создается в течение нескольких дней, а то и часов после первой сделки.
Это значит, что проверка компании проводится после подписания меморандума, а не перед.
И вот тогда сделка может развалиться. Венчурные фонды действуют в двух режимах – жадность и страх. Ваша задача, как основателя, убедиться, что после подписания меморандума ничего не будет происходить, и создать такие условия, чтобы жадность победила страх. Важнее всего минимизировать сюрпризы. У всех стартапов есть проблемы и вызовы, и все сделки проходят не очень ровно и гладко. Но если после подписания меморандума фонд обнаружит слишком много новых проблем, он может просто отказаться от сделки.
Ниже собраны ТОП-10 проблем, из-за которых венчурный фонд может отказаться от инвестиций
- Потеря своего финансового плана в процессе финансирования
Стартапы взлетают и падают. Если говорите инвестору, что планируете получить $250 тыс. прибыли в следующем месяце, будьте на 100% уверены, что достигнете этого показателя. Хотя бы в течение процесса финансирования. Если вы не можете выполнить план, намеченный две недели назад, то в будущем с вами возникнет еще больше проблем.
- Несовместимые с венчуром долговые и долевые документы
Сегодня фонды ведут себя с фаундерами очень дружелюбно. Но не стоит давать на них и выводить на нестандартные сделки, когда речь заходит о конветируемом долговом финансировании или подобных инструментах. К примеру, компания хочет иметь возможность выкупить долю инвестора по номинальной стоимости перед следующим раундом. Ни один фонд на это не согласиться. Конечно, обо всем можно договориться. Но если вы слишком сильно настаиваете и зайдете слишком далеко – инвестор просто уйдет.
- Неразглашение кредитной задолженности и погашение долгов основателей из прибыли
Такие ситуации появляются постоянно. В последнюю минуту основатель говорит, что хочет погасить $150 тыс. долга до раунда. Разные фонды по-разному на это смотрят. Но если вы говорите об этом в последний момент, это может развалить сделку. И очень быстро. Если вам нужно это сделать, предупредите заранее и обсудите этот вопрос.
- Слишком маленький опцион без резерва или консультации
Сегодня каждый основатель настаивает на маленькой доле фонда. Реальная цель такого подхода – выдавить хорошую цену, заставив фонд «платить» за наращивание доли уже после раунда. Иногда это правильно. Фонд понимает это и знает, как это все работает. Но не надо говорить об этом в последний момент. Не заставляйте инвестора выяснять, что только 2% в управлении компанией, а не 15%, как говорилось ранее, доступны. Если вы обсудите этот вопрос заранее, то можете получить свое. Но вы вряд ли захотите спорить об этом в 11-м часу ночи.
- Права основателя
Если у вас не так много прав основателя, скажите об это сразу. Когда это всплывает в процессе due diligence, то создает повод для беспокойства. Фонды по-разному смотрят на это, но большинство хотят видеть, что вы, как основатель, тоже вложили в проект свои средства. Лучший выход – иметь достаточно прав, чтобы фонд не волновался, и вам это не мешало жить. В любом случае, каждый юрист вам скажет, что 100%-ые права основателя не слишком нравятся фонду, и это может помешать сделке.
- Проблематично провести проверку клиентов: например, не раскрытые клиенты также являются инвесторами или бывшими сотрудниками и т.д.
Венчурный фонд спросит вас контакты ваших клиентов, чтобы проверить. Если раньше эти клиенты работали на вас – скажите об этом. Если это ваши друзья – расскажите! И если они она инвестировать на посевном раунде (внезапно) – обязательно скажите! Фонд несколько уменьшит качество отзывов от этих клиентов, но если они выяснят подробности в ходе звонка, это породит массу ненужных вопросов о вашей честности.
- Проблемы с управлением на местах во время проверки
В команде менеджеров часто возникают проблемы. И это нормально. Инвестор не рассчитывает, что все члены команды дойдут до следующего раунда. Но предоставьте своему инвестору полную информацию о них. Если фонд считает, что у вас есть отличный вице-президент по продажам, но в процессе разговора с ним выясняется, что он никогда продажами не занимался (что бывает часто)… опять-таки, это огромный минус не в пользу ваших лидерских качеств. Заранее определите слабые места своей команды. Это нормально, если у вас есть план развития. Если вы не видите слабых мест – вот это уже проблема.
- Кто СЕО?
Это обычный вопрос для стартапов, в котором два и более основателей. Возможно, Линда является номинальным СЕО, но не реальным. Пятеро осуществляют контроль. Большинство фондов видит в этом реальную проблему и захочет, чтобы она была решена до начала финансирования. Если в последний момент они выяснят, что нет четкого соглашения о руководстве компании, то могут просто отказаться от сделки. В крайнем случае, перенесут сделку в режим ожидания, пока проблема не будет решена. Половина успеха сделки – в СЕО. Трудно вкладывать, когда не знаешь, кому конкретно ты даешь деньги.
- Большой неоптимальные инвестиционный синдикат
Если это синдикат, убедитесь, что венчурный фонд знает других инвесторов. Когда обнаружится, что весь остальной синдикат вряд ли подпишет чек, фонд просто исчезнет. Инвестор понимает, что в компанию иногда надо вложить много денег, чтобы преодолеть все препятствия. Если остальной синдикат этого сделать не может, и только фонд действительно способен подписать второй чек – это нормально. Но, опять-таки, выяснение этого в последний момент может сорвать сделку. Расскажите о синдикате заранее и, если получится, сделайте так, чтобы фонд инвестировал первым.
- Нестандартное инвестирование в стиле «Мы против них»
Еще одна незатронутая проблема. Часто основатели настаивают на ускорении процесса финансирования без определенных причин. Или на нестандартных надбавках, если они достигнут определенных показателей. Или защиту от преждевременного выхода. Проблема в нестандартных условиях инвестирования в том, что они четко выделяют для фонда отношение «мы против них». Это может пройти, если вы Airbnb и поднимаете раунд в $20 млрд. Но это может полностью подорвать доверие в реальной сделке.
В итоге, все завязано на доверии. Даже в самых горячих сделках со всеми соглашениями обе стороны должны заслужить доверие друг друга. Вероятно, вы не были до этого близко знакомы. Венчурные инвестиции часто похожи на брак после первого свидания. Избегайте ошибок, описанных выше, и вы сумеете дожить до следующего раунда.
