Фандрайзинг для стартапа – это один из самых волнующих и нервных опытов для его основателей. Сначала мир кажется безбрежным океаном, в котором плавает множество возможностей. В США, например, работает более 1000 венчурных фондов и сотни тысяч бизнес-ангелов. С таким разнообразием выбора задача кажется простой. К сожалению, не надо давать цифрам обмануть вас. В лучшем случае процесс привлечения инвестиций займет несколько месяцев, а если вы не будете внимательным и осторожным – то станет бесконечным. Так быть не должно.
Ниже описаны пять шагов, которые вы можете предпринять для большей эффективности и продуктивности процесса фандрайзинга.
- Создайте адекватный список целей
Это очень важный первый шаг. Уменьшение числа возможных вариантов является ключом к эффективности самого процесса. Для посевного раунда вам понадобится определить фонды и частных инвесторов, которые сфокусированы именно на вашем рынке. В зависимости от размера вашего раунда, хорошим практическим правилом будет создать список из 15-20 подходящих вам фондов и 25-50 ангельских инвесторов. Изучите инвестиции в компании, подобные вашей, и определите, кто инвестировал в них ранее, и имеют ли эти инвесторы склонность к проектам по типу вашего.
- Избегайте инвесторов с потенциальными конфликтами
После того, как вы напишите свой список, вам следует убедиться, что ни один из этих фондов или частных инвесторов не инвестировал в компанию, которая может быть вашим прямым конкурентом. По очевидным причинам вам не нужен инвестор, с которым может возникнуть конфликт, особенно если он получает существенную долю в вашей компании и доступ к конфиденциальной информации. Лучший способ избежать этого – это провести он-лайн ревизию их аккаунтов в соцсетях и веб-сайтов, чтобы понять, какие компании входят в их портфолио. Если это не удалось выяснить или же ситуация оказалась «нечеткой» (т.е. стартап, который не является вашим прямым конкурентом, но может стать таковым со временем), просто задайте прямой вопрос в самом нале вашей первой беседы с инвестором.
- Найдите «теплый» путь внутрь
Если это ваш первый раунд, вероятно, у вас еще не будет налаженных взаимоотношений со многими инвесторами. Если у вас возникнет желание связаться с ними через «холодные звонки» или по e-mail – НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО. Инвесторы наталкиваются на множество возможностей, и для них проблематично оценить каждую из них соответственно. Сделки, которые не приходят от доверенных контактов, чаще всего игнорируются или попадают в мусорную корзину. Это в ваших интересах – найти подходящую точку соприкосновения с интересующей вас аудиторией и попросить кого-то из знакомых свести вас с потенциальным инвестором. Шансы на получение ответа и начало диалога возрастают экспоненциально. Эти доверенные контакты находятся вокруг вас, вам только нужно найти их. LinkedIn – неплохой инструмент для этого.
- Получите отзывы от сторонних лиц
Как только вы найдете различные точки контакта с инвестором, вам понадобится отзывы третьих лиц об их стиле и методах работы. Они больше любят быть активными или пассивными? Является ли их участие в проекте помощью или наоборот мешает? Понимают ли они риск инвестирования? Хорошим способом ответить на эти вопросы является звонок СЕО компании, в которую уже зашел данный инвестор. После нескольких таких разговоров у вас появится более четкая картина происходящего. Если у инвестора слишком короткий список сделок, то консультанты, такие как юристы или финансисты, также могут помочь вам получить нужную информацию. Провести некоторые он-лайн исследования и пройтись по лентам в социальных сетях инвесторов тоже станет хорошим подспорьем в вашем расследовании.
- Посмотрите сами, как развиваются отношения с инвестором
Если ваш первый контакт с инвестором прошел хорошо, то вы встретитесь снова. Если все идет как надо, у вас будет множество встреч, особенно если объем инвестиций является существенным. Помните, что инвестор использует эти встречи для того, чтобы узнать вас, понять ваши мотивы и удостовериться, что вы сделаете все возможное, чтобы воплотить свое видение в реальность. Вы должны делать то же самое. Используйте имеющееся время, чтобы узнать его или ее и удостовериться, что их влияние на ваш проект будет именно тем, что вы ищите. Это похоже на химическую проверку обеих сторон, но, в конечном счете, вы хотите работать с людьми, которые готовы вам помочь и поддержать как в хорошие времена, так и в плохие. Хотя это может и не казаться таковым, помните, что оценка и анализ – это улица с двусторонним движением.
