Во время питч-сессии ситуация часто складывается не в пользу стартапов. В среднем инвесторы уделяют презентациям всего 3 минуты и 44 секунды, а из 1000 проектов финансирование получают всего 100. Поэтому так важно правильно представить свой стартап.
Вот что для этого советуют сделать эксперты.
1. Изучите свою ценность, рынок и инвесторов
Во время подготовки презентации изучите эти три фактора.
Ценность проекта: как вы обращаетесь к проблеме клиента, решаете ее новым или лучшим способом и почему люди будут готовы платить за ваше решение. Начните с проведения интервью с пользователями, чтобы получить качественные данные и прямые цитаты от вашей целевой аудитории. Затем подготовьте материал: регистрационные формы на бесплатные пробные версии, участие в социальных сетях и письма о намерениях, чтобы включить их в свою презентацию.
Размер рынка. Возможно, это самый важный элемент вашего выступления — если вы не cможете доказать, что ваш продукт или услуга нужны значительной группе людей, ни один инвестор не будет вкладываться в вас. Продемонстрируйте, что вы знаете о своих конкурентах и о том, как меняется ваш рынок. Изучите тенденции, отчеты и мнения экспертов, чтобы убедиться, что вы знаете свой рынок изнутри и снаружи; чем глубже вы его понимаете, тем сильнее будет ваше новое предложение.
Ваши потенциальные инвесторы. Наконец, узнайте побольше о тех, кому будете рассказывать о своем проекте. Часто основатели стартапов часто забывают, насколько это важно. Чем больше вы знаете их и понимаете, что им нужно, тем выше ваши шансы на получение инвестиций. Поищите их в интернете и спросите знакомых, пересекались ли они с ними и могут ли они дать вам представление о том, что может их зацепить. Кристоф Соллих, также известный как Pitch Doctor, советует изучить, в какие компании они инвестировали в прошлом, в чем добились успеха, и, самое главное, чего они ждут от будущего?
2. Составьте короткую и интересную историю
Ваша презентация очень много расскажет инвесторам. Если это 40 слайдов мелкого текста, готовьтесь, что аудитория будет скучать. Время инвесторов ценно, и большинство из них ищут причины отказать вам. С самого начала встречи вам нужно убедить их в обратном.
Для начала поработайте над подачей и сделайте презентацию как можно более короткой. Зрители должны легко понять основные тезисы, даже если только бегло просматривают их.
Хороший ориентир — правило 10/20/30 от Гая Кавасаки: 10 слайдов, 20 минут, шрифт 30-го кегля.
Обязательно включите в презентацию эти пункты:
- описание проблемы;
- ваше решение;
- бизнес-модель;
- пошаговое руководство или демонстрация вашего продукта/услуги;
- маркетинг и продажи.
В первую очередь расскажите о сильных сторонах проекта. Это могут быть:
- анализ конкурентов;
- cостав вашей команды;
- прогнозы и основные этапы;
- статус и временная шкала.
На последнем слайде укажите сумму денег, которую вы просите, и оставьте свои контактные данные.
Гейб Зихерманн, исполнительный директор Failosophy, предлагает черпать вдохновение в питч-сессиях других компаний. В интернете легко найти материалы Google и Airbnb, а также видео с их выступлений. Постарайтесь изучить питч-сессии компаний из вашей отрасли, чтобы понять, на чем следует сделать акцент, но не просто копируйте их: учитывайте разницу в моменте времени, технологическом развитии и рыночном спросе. Универсальных шаблонов для питчей нет, поэтому чем больше вы изучаете чужой опыт, тем больше у вас шансов подготовить идеальную презентацию компании.
Когда вы приступаете к планированию, помните, что у вас должна быть единая версия презентации.
«Инвесторы общаются друг с другом и обсуждают, что вы представили каждому из них, — говорит Зихерманн. — Если вы рассказываете им разные истории, то об этом станет известно, и инвесторы будут менее склонны доверять вам и вашей идее».
Вы можете адаптировать текст выступления на питч-сессии, если вы выступаете перед инвесторами в разных секторах, но суть должна быть неизменной.
3. Продемонстрируйте свой продукт или услугу
Как говорится, лучше один раз увидеть. Чтобы инвесторы поверили вам, они должны увидеть ваш проект в действии. Конечно, это зависит от того, был ли уже создан продукт, как и в каком масштабе он работает. Тем не менее, если вы можете предоставить фрагмент решения, видео его использования или макет, вам будет легче убедить инвесторов.
Помните, что демонстрация должна быть плавно интегрирована в вашу презентацию. Избегайте сбоев: заранее настройте оборудование, загрузите браузер и проверьте (несколько раз), что все работает безупречно. Если ваша компания ориентирована на приложение или услугу, обязательно подчеркните, как просто ими воспользоваться и настроить под свои нужды. Постарайтесь не использовать сложные технические термины: если инвесторы их не знают, они быстро утратят к вам интерес.
4. Объясните, почему вы — нужный человек
Многие основатели стартапов ошибочно думают, что инвесторы хотят видеть в презентации огромные финансовые прогнозы. На самом деле, они хотят знать, что вы тот самый человек, который может сделать бизнес успешным. Сами по себе цифры ничего не значат.
Чтобы доказать, что вы подходите для этой задачи, начните презентацию с факта, подтверждающего вашу мотивацию. Чем больше он личный, тем лучше.
Кристоф Соллих советует: «Пусть рассказ будет эмоциональным. Продемонстрируйте реальных людей и примеры из жизни. Покажите свои собственные эмоции, свою страсть, и насколько вы заботитесь о работе над идеей».
Например, если вы занимаетесь инновациями в области упаковки пищевых продуктов, вы можете рассказать, что у вас есть родственник с аллергией на орехи, который испытал анафилактический шок из-за перекрестного загрязнения на упаковочных фабриках. И теперь ваша миссия — обеспечить чистоту упаковки и четкую маркировку для всех.
Хотя это может быть заманчиво, не используйте риторические вопросы, например, «Сколько из вас сталкивались с ...?». Возможно, большинство инвесторов никогда не оказывались в этой ситуации, и вы потеряете их интерес с самого начала презентации. Как правило, лучше всего сосредоточиться на том, чтобы убедительно рассказать свою историю.
Задача идеальной питч-сессии — убедить всех в том, что ваш стартап будет успешным, и в том, что вы — тот самый человек, который приведет проект к успеху. Это больше, чем заработать деньги — это приглашение стать частью захватывающей новой истории. Ваша презентация должна отвечать на вопрос «почему»: почему это решение, почему сейчас, почему вы. Так вы сделаете питч-сессию не просто убедительной, но и достойной инвестиций.
