Сегодня с зерном поклажедателей (владельцами зерна) работают не только коммерческие элеваторы, но и те, которые раньше принимали исключительно продукцию собственных хозяйств. Так что битву за клиентов ведут практически все. Отличается эта битва инструментами и масштабами. Коммерческим элеваторам она более важна, поэтому они включают все больше креатива. Рассмотрим все по пунктам.
Торговля и цены за зерно
На одних услугах коммерческий элеватор не выживет. Об этом в один голос говорят все эксперты. Поэтому украинские зернохранилища пытаются заниматься как минимум торговлей, как максимум трейдингом. Собственно, и в том, и в другом случае первоначальная задача — привлечь аграриев с их зерном на свой элеватор. Сделать это становится все сложнее, потому что фермеры «сами с усами» — строят свои элеваторы, входят в торговлю с трейдерами без посредников и уже посматривают в сторону экспорта напрямую.
Первое и главное, чем привлекают элеваторы поклажедателей — это выгодные условия и, конечно же, цены. Есть уникальные элеваторы, которые умудряются дать за зерно цены даже выше, чем у некоторых транснационалов. Один из таких элеваторов в Харьковской области делает до 7 оборотов на своих больше 50 тысячах единовременного хранения. Конкурентам остается только разводить руками: «Как?». Предполагают, что в каких-то моментах торговля может идти в убыток элеватору, однако эти «неудачные» покупки нивелируются за счет большого вала зерна.
Торговля за «черный нал» также делает сотрудничество аграриев с некоторыми элеваторами более привлекательным. Инструмент не совсем легальный, но такие формы расчета практикуют, как правило, с мелкими фермерами. Отдельные компании благодаря торговле за нал обеспечивают себе неплохие объемы.
Чтобы предложить аграрию высокую цену, нужно выстроить продуманную стратегию всей своей деятельности в комплексе. Есть компании, для которых покупка и продажа зерна — только вспомогательные инструменты. Зарабатывают они на услугах.
«Представим, что некая торговая компания для загрузки мощностей принадлежащего ей элеватора, покупает кукурузу с минимальной торговой наценкой в 50 грн/т, а продав на своем элеваторе экспортеру либо переработчику, получает доход за счет услуг по приемке, хранению и отгрузке, что в совокупности принесет доход более 250 грн/т. Таким образом, снизив свою торговую маржу, компания увеличивает доходность за счет повышения грузопотока на элеватор»,— приводит пример коммерческий директор «ОЛАМ Белоцерковский элеватор» Кирилл Бондаренко.
Многие компании с элеваторами, кроме обычной торговли, занимаются еще и трейдингом. Но один трейдер на зернохранилище — этого уже не достаточно, чтобы привлечь как можно больше клиентов. Аграрии хотят иметь выбор, поэтому элеваторы пытаются сотрудничать со многими экспортерами одновременно — они предлагают аграриям конкурентные цены за зерно, а элеватор, опять-таки за счет вала тоже имеет свой заработок.
Кстати, сотрудничество с большим количеством трейдеров и заработок на услугах взаимосвязаны. Аграрий больше доверяет элеваторам, с которыми работают транснациональные торговые компании.
«Когда с элеватором сотрудничают трейдерские компании из группы ABCD, у него больше шансов привлечь аграриев. На таких элеваторах закупочная цена на товар выше, а также велика перспектива долгосрочных партнерских программ по льготным для агрария тарифам на услуги элеватора, в отличие от элеваторов, у которых не сложились отношения с топ-трейдерами»,— добавляет Кирилл Бондаренко.
По его словам, у каждого трейдера есть свой рейтинг элеваторов. И чем выше зернохранилище в этом рейтинге, тем больше ему доверяют. Таким элеваторам торговые компании могут предоставлять даже предоплату для закупки сельхозпродукции.
«В Украине фермеры, которые обрабатывают 2-3 тысячи гектар земли, могут закупить и установить оборудование для сушки и очистки зерна, и элеватор для доведения до базисных кондиций зерна им уже не нужен. Элеватор должен быть привлекателен как своим сервисом, так и возможностью предложить сельхозпроизводителю реализовать урожай по максимально выгодным ценам в регионе. Поэтому зернохранилище без осуществления коммерческой деятельности в сфере купли-продажи сельхозпродукции не привлекателен для аграриев и, вследствие, приносит убытки (исключение — элеваторы, принадлежащие компаниям с собственным земельным банком)»,— подчеркивает Кирилл Бондаренко.
Индивидуальный подход к клиентам
Не все элеваторы выставляют свои тарифы в свободный доступ, а тем, кто все же их обналичивает, не всегда можно верить. Ведь многие зернохранилища в ценовой политике подходят к каждому клиенту индивидуально. Тарифы регулируются на договорной основе с учетом разных факторов — продажи зерна, его хранения, подработки, и так далее.
«Приходилось на разных элеваторах слышать вопросы: Что ты везешь? Ты решил попробовать с нами сотрудничать на малых объемах или завезешь крупную партию? Продашь свое зерно элеватору или трейдерам? Будем работать по переписи или будешь хранить до марта? И от ответов на эти вопросы зависят ценовые условия,— обнародует жизненные реалии эксперт элеваторной отрасли Игорь Швагер. — Если продаешь элеватору, предлагают не платить за услуги, сумму потом вычтут при продаже. Если собираешься продавать этому предприятию, то есть вариант не платить за отгрузку, за нее потом заплатит покупатель. Одним словом, вариантов расчета элеватора с клиентами масса. И в подробностях никто их не раскроет».
Есть правда компании, которые публично озвучивают свои ценовые «плюшки», и они раздаются всем. К примеру, в этом сезоне отдельные компании досушивали один тонно-процент подсолнечника и кукурузы фермерам бесплатно, не брали оплату за месяц хранения этих культур, и так далее.
Индивидуальный подход заключается не только в гибкой ценовой политике. Успешные элеваторы подстраиваются под клиента и в графике работы. Если к вам хотят привезти зерно в выходной, неурочное время или в непогоду, то нужно выводить людей принимать зерно. Иначе больше этот клиент никогда к вам не обратится, да еще и отговорит других.
Есть и еще один важный момент — это личное общение представителей элеваторов с фермерами. Здесь очень многое зависит от человека, который выстраивает коммуникации — желательно, чтобы это делал непосредственно директор элеватора. Так уж устроена психология людей — они больше доверяют «статусности». Одно дело — с фермером общается рядовой менеджер, который завтра может уволиться, и совсем другое в восприятии агрария, когда с ним общается руководитель элеватора.
Как считают эксперты, директор на коммерческом элеваторе должен быть в первую очередь креативным и эффективным менеджером, переговорщиком. От его умения коммуницировать зависит очень многое. Ну, и немаловажно, чтобы директора на элеваторе не менялись, как зерно на конвейере. Для партнеров и клиентов элеватора частая смена руководителей некомфортна, не говоря уже о том, что это наводит на мысль — в компании не все так однозначно.
Работа с качеством и с разными культурами
Работа с маленькими партиями зерна, нишевыми культурами, формирование партий нужного качества, благодаря подработке и смешиванию — это, по сути, тоже индивидуальный подход к клиенту.
Сегодня остаются открытыми вопросы с зерном, зараженным фузариозом, головней и т.д. Элеваторы еще не научились подрабатывать такое зерно и возвращают партии аграриям, что не выгодно ни зернохранилищам, ни фермерам. Если научиться сообща справляться с подобными проблемами — будет плюс для обеих сторон.
На первый взгляд, «манипуляции» с таким зерном, да еще с небольшими партиями приносят больше головной боли, нежели объемов и прибыли. Однако таким образом вы завоевываете лояльность фермера. Если он увидит, что элеватор его не обидел, помог спасти зерно или сформировать партию более высокого качества, то повышается вероятность сделать этого агрария вашим постоянным клиентом уже с более серьезными объемами.
Увеличит шансы на более высокую прибыль также работа с максимальным количеством культур. Но, опять, таки, для этого на зернохранилище должны быть либо напольные склады, либо силосы разных объемов.
«В напольниках можно разложить порционно разное зерно, и оно будет легко и доступно со всех сторон, чего нельзя сказать о больших силосах. С объемными силосами этот вопрос вообще снимается. К примеру, привезли на элеватор 200 тонн сорго или гороха, а у вас силосы на 12 тысяч тонн, и что с этими партиями делать? Ничего»,— говорит директор «Белозаводского элеватора» Сергей Щербань.
Он убежден, на элеваторе нужны емкости разных объемов хранения, включая совсем маленькие — для нишевых культур.
«Нишевые культуры сегодня серьезно развиваются. Но многие элеваторы отказываются от работы с ними — даже если нужно банально почистить и отгрузить в вагон, потому что либо технологически не могут выполнить подработку, либо при работе с нишевыми несут огромные потери»,— отмечает эксперт.
Так что те, кто быстро займет нишу с нишевыми, тоже получат дополнительный ручеек прибыли.
Транспортные и логистические бонусы
Сегодня многие компании не ждут, пока фермеры довезут, или не довезут им на элеваторы свое зерно, а действуют на опережение. Они обзаводятся комбайнами и зерновозами и начинают сотрудничество с аграриями прямо с полей, а точнее с уборки урожая. Это увеличивает шансы, что собранное зерно попадет на элеватор именно той компании, в чьей собственности находится зерноуборочная техника и автомобили. Таким образом, элеваторы увеличивают себе обороты и выигрывают конкуренцию в битве за фермерское зерно.
Как пример, свои зерновозы имеют ГК «Прометей», G.R. Аgro. Постоянно обновляет свой автопарк «Агрейн Транс», который входит в компанию «Агрейн». Автопарк компании состоит из 70 тягачей Scania с полуприцепами для сельскохозяйственных грузов. При этом по признанию директора по экономике и финансам компании «Агрейн» Виталия Штемпеля, больше 60% перевозок выполняется для сторонних контрагентов.
Свой автопарк имеют также компания «НИБУЛОН», «Кернел», и многие другие, как крупные агрохолдинги, так и небольшие элеваторные компании.
Собственным транспортом такие компании возят не только зерно товаропроизводителя с поля на свой элеватор, но по необходимости доставляют его заказчикам в порт. И это тоже повышает вероятность сотрудничества фермеров с такими элеваторами. А еще собственные зерновозы помогают сделать элеватор более мобильным в плане загрузки-выгрузки.
«Свои машины работают более оперативно. На заказ стороннего автомобиля уходит определенное время. К тому же свой автопарк можно использовать более эффективно — допустим, едет зерновоз с рейса, заехал на элеватор, забрал груз, и так далее. Помогают свои автомобили также оперативно разгрузить элеватор. Бывают ситуации, когда зернохранилище заполнено, а есть возможность еще принять зерно. Тогда мы берем срочный контракт, к примеру, с комбикормовым заводом, загружаем свои зерновозы и вывозим продукцию покупателю. Склады освобождаются для новой кукурузы»,— рассказывает операционный директор G.R. Аgro Артем Ремпен.
Еще один фактор, который помогает коммерческим элеваторам держаться на плаву, — это железнодорожная логистика. Пока именно наличием железнодорожной отгрузки крупные элеваторы выигрывают у фермерских, которым строить свою ветку к элеватору — довольно затратно.
Кстати, нередко встречаются примеры, когда именно благодаря удачному расположению и железнодорожной перевалке элеваторы с небольшими емкостями единовременного хранения, а то и вовсе без них, довольно успешно работают и делают больше 10 оборотов в сезон. Нужно только правильно подобрать оборудование, чтобы обеспечить скорость приемки и отгрузки зерна в вагоны.
Отдельный вид заработка также может быть у тех, кто имеет возможность отгружать зерно на водный транспорт, в частности на реку. Некоторые компании, даже выстраивают цепочки из линейных и портовых элеваторов. Они принимают зерно на свои линейные элеваторы и по желанию клиента доставляют его на портовые терминалы через свои речные перевалочные пункты. При этом на таких пунктах иногда нет даже мощностей по хранению и подработке.
Обмен зерна на удобрения, СЗР и семена
Ряд компаний взяли на вооружение схему элеватор + продажа дополнительных товаров. Яркий пример — Группа компаний «Прометей».
Аграрии привозят на элеваторы «Прометея» зерно и по желанию могут приобрести удобрения, СЗР или семена. Причем могут они это сделать, как за «живые» деньги, так и по обмену.
«Постоянным клиентам, которые растут, развиваются и зарабатывают вместе с компанией «Прометей», мы предоставляем возможность финансирования под будущий урожай. На выгодных условиях аграрии могут получить минеральные удобрения, СЗР и семена по рыночным ценам в счет будущего урожая»,— говорит руководитель ГК «Прометей» Рафаэль Гороян.
ГК «Прометей» не единственная, кто предлагает на своих элеваторах аграриям дополнительные товары. Кстати, наиболее удобно этим заниматься зернохранилищам, имеющим напольные склады и большую территорию, ведь они без проблем могут разграничить хранение зерна и дополнительных товаров.
Есть варианты, когда компании не просто закупают семена для реализации на своих элеваторах, а запускают комплексы из зернохранилищ и семенных заводов. Среди примеров — «Агроград В». Там реанимировали линии по очистке и подготовке семян к посеву, которые находятся рядом с элеватором, и усилили тем самым позиции предприятия. Аграрии могут сдать зерно на зернохранилище и приобрести (с учетом разных программ лояльности) необходимые им семена. Кроме этого, сельхозпроизводители могут на элеваторе доработать свои семена, и даже получить консультацию агронома, как о семянах, так и о системах защиты.
Сэкономишь — заработаешь
Говорят, каждая копейка рубль бережет, в нашем случае гривну). Разумная оптимизация различных процессов на элеваторе также помогает сокращать расходы и увеличивать прибыль предприятия. К примеру, сокращает как материальные, так и временные затраты — автоматизация.
«Необходимо вводить системы автоматизации. Это не только автоматизация маршрутов элеватора, но и автоматизация процессов. К примеру, система диспетчеризации. Только на автоматизации процесса взвешивания одного автомобиля экономится около 8 минут. А если поток в день составляет около 100 машин — получается 13 часов»,— обращает внимание директор инжинирингового департамента «Вариант Агро Строй» Юрий Люшня.
Он называет и другие возможности рационализировать работу предприятия.
Например, если есть прямые контракты на отгрузку, логично зерно с приемки грузить коротким маршрутом — прямо в вагоны.
«Есть решения и в сушке зерна, той же кукурузы. Нет необходимости сушить ее сразу до базиса. Достаточно просушить до 15-16 %, а потом продуть вентиляторами и довести до базиса. Это сэкономит энергоресурсы»,— советует Юрий Люшня.
И таких практических примеров и решений может быть много.
Кроме того, на любом элеваторе, даже на том, который работает без манипуляций и обманов фермеров, накапливаются остатки зерна.
«Существуют допустимые погрешности по влаге и сору. Обычно по влаге — это полпроцента, по сору 0,7%. На эти погрешности обычно не обращают внимания. Но если элеватор перевалил 100 тыс. тонн, то, к примеру, те же 0,7% сора могут дать прибавку предприятию в 100, а то и больше тонн. Зерно продают и добавляют себе прибыль»,— рассказывает тонкости бизнеса один из экспертов.
Конечно, это не все инструменты, которые сегодня используют зернохранилища и элеваторные компании. Рынок постоянно меняется, и у аграриев появляются новые требования к зернохранилищам. Элеваторам остается только подстраиваться под эти требования и пытаться их выполнять. Как показывает практика, будущее за теми предприятиями, которые расширяют список своих услуг и, таким образом, увеличивают шансы на получение прибыли.
Расположение элеваора - плечо «захвата» урожая и конкуренты
В любой науке начинают с понятий. Так вот, говоря об элеваторе как о бизнесе, сразу нужно обозначить, что существует две категории элеваторов — это коммерческий («без земли») и элеватор в составе хозяйства («с землей»). И тактика выстраивания бизнес-модели у этих двух категорий разная. Это касается даже выбора локации для предприятия.
Расположение зернохранилища, которое в первую очередь работает с зерном собственного хозяйства, зависит от того, где находятся земли холдинга или фермера.
А вот в выборе локации для коммерческого элеватора есть много нюансов. Эксперты советуют сначала рассчитать плечо, с которого предприятию реально забрать зерно.
«Берете карту, ставите на ней точку, где планируете купить или построить элеватор, и очерчиваете круг диаметром 100 км. Первое, что нужно сделать — посмотреть, сколько в этом регионе элеваторов. Конечно, чем их меньше, тем лучше, и наоборот. Второе — попросите в местном сельхоузправлении или в отделе статистики информацию по урожайности в этом регионе и «разбивку» по культурам. Это позволит вам понять, с чем вы сможете работать»,— советует эксперт Игорь Швагер.
Он приводит пример. Допустим, у вас элеватор на 50 тысяч тонн единовременного хранения, а общий вал зерна в доступном для вас «плече» 500 тысяч тонн. При таком раскладе 1 десятую этого вала вполне реально привлечь на свой элеватор.
Но, опять-таки, нужно учитывать, сколько из этого вала составляет урожай холдингов, и сколько элеваторов «охотятся» за этим урожаем.
«Eсли рядом находится много элеваторов, принадлежащих прямым экспортерам, которые используют все свои возможности в ценообразовании, сосуществовать с ними будет сложно. Та же ситуация, если вокруг земли одного или нескольких крупных холдингов со своими мощностями для хранения»,— говорит коммерческий директор Белоцерковского элеватора компании OLAM International Кирилл Бондаренко.
Хотя есть примеры, когда холдингам выгоднее работать с чужим предприятием, нежели содержать свой элеватор. Но даже если вы вытащили такой счастливый билет, не стоит расслабляться.
«Мы приобрели элеватор вокруг которого были земли холдинга и фермеров. Поначалу холдинг согласился с нами работать, так как у него не было своих мощностей. А через два года построил свой элеватор, и мы ему стали не нужны. Поэтому в этом рынке нужно быть готовым к любым поворотам. Какие-то хозяйства продаются, покупаются, на землю может прийти крупный инвестор, который может поставить свои мощности»,— рассказывает один из участников рынка.
Логистика может убить элеватор
Зерновая логистика — это кровеносная система работы элеватора. Плохая логистика может умертвить бизнес также, как оторвавшийся тромб человека.
Золотое правило — сразу смотреть на наличие железной дороги и статус станции. Хотя сегодня «Укрзализныця» никак не может определиться в отношении малодеятельных станций, но, как известно, береженного и Бог бережет.
Учитывайте еще один момент — существует ли возможность проложить свою ветку до станции, если такой ветки у вас нет. Здесь могут возникнуть проблемы нескольких планов:
Первая — элеватор находится в черте населенного пункта и вокруг жилые дома. Понятно, что снести их и построить ветку вам никто не позволит.
Вторая — элеватор в чистом поле, но до станции довольно далеко, тогда строительство железнодорожной ветки вам обойдется в кругленькую сумму.
Третий момент — земельный участок, через который вы теоретически можете проложить свою ветку, может оказаться по тем или иным причинам для этого непригодным (либо по принадлежности земли, либо по рельефу).
Не меньше «заморочек» и с автодорогами. Если рассматриваете вариант элеватора в населенном пункте, ответьте на вопросы:
- Удобные ли там подъездные пути к элеватору? Разъедутся ли там зерновозы?
- Есть ли площадка для отстоя зерновозов или для ожидания в очереди?
- Есть ли объездной путь, который бы позволил не заезжать в населенный пункт?
Ответы «да» на эти вопросы говорят о том, что вам повезло. В обратном случае, подумайте, а так ли нужен вам элеватор в этом месте?
Парадокс в том, что помешать вашему элеваторному бизнесу может не только плохая логистика, но и хорошая. Речь идет о наличии в вашем регионе хороших автомобильных трасс при дешевых автоперевозках.
«Автомобильная логистика стала дешевле железнодорожной, и от этого сильно страдает элеватор. Потому что, если зерно не требует подработки, аграриям экономически выгоднее везти его сразу в порт, нежели на элеватор. Конечно, все зависит от географии. Допустим, если зерно везти из Павлограда в Николаев, то учитывая состояние автодорог, автоперевозка будет стоить намного дороже, поэтому там отдается предпочтение вагонам. В других же областях, близких к порту, в приоритете автомобили, и элеватор, близкий к портовому терминалу, уже не интересен»,— объясняет Кирилл Бондаренко.
На ведение экономической деятельности элеватора оказывает влияние также близость речных терминалов. Кирилл Бондаренко отмечает, если элеватор расположен рядом с каким-то речным терминалом на Днепре, к примеру, того же «НИБУЛОНа», то элеватор не конкурентноспособен, так как речная логистика дешевле и железнодорожной, и автомобильной, что сказывается на
ценообразовании при закупке сельхозпродукции.
Наличие инфраструктуры удешевляет окупаемость элеватора
Говоря о новом элеваторе и о его окупаемости, помимо логистики следует учесть возможность подведения газа и электроэнергии. И в этом плане дешевле стартовать на старых площадках, или в привязке к ним.
«Существующая инфраструктура действующего предприятия с дальнейшей реконструкцией под потребность нового объекта требует минимум на 20$ меньше затрат на тонне, чем при строительстве элеватора с нуля»,— подсчитывает экономику директор «Белозаводского элеватора» Сергей Щербань.
Элеватор в населенном пункте — сомнительный вариант
Об элеваторах в черте населенных пунктов мы уже упоминали выше. Однако, неудобная логистика — это еще не все потенциальные проблемы от такого расположения. Здесь очень часто срабатывает еще и социальный фактор. Люди зачастую протестуют против шума, пыли и вибраций. Бывают случаи, когда эти протестные настроения подхватывают и раскачивают заинтересованные стороны. Тогда у элеватора появляется дополнительная статья расхода. Вас могут попросить установить новые окна населению, сделать какие-то дорогостоящие подарки населенному пункту, и так далее. В худшем случае, не дадут нормально работать. Поэтому, по возможности, старайтесь не связываться с предприятиями в селах, городах и поселках.
Это основные моменты, которые нужно учесть при выборе локации для элеватора. В следующей части проекта «Элеватор как бизнес» поговорим о том, как и на чем элеваторы могут зарабатывать.
Расчет элеваторных мощностей элеватора исходя из количества зерна в регионе
Прежде чем строить новый элеватор или если вы решили купить элеватор, посчитайте, насколько вы сможете его заполнить — от этого зависит и период окупаемости и ваша дальнейшая экономика. Опять-таки, различаем возможности элеватора в составе аграрного холдинга или хозяйства и коммерческого, то есть без земли.
Если вы решили рискнуть и построить элеватор без земли, нужно посмотреть, а есть ли в регионе достаточное количество зерна, которое вы теоретически смогли бы получить на свой элеватор. Для этого проанализируйте такую информацию:
- Урожайность окрестных аграриев без зернохранилищ
- Наличие в окрестности элеваторов «с землей»
- Севооборот аграриев региона
- Наличие у фермеров своих складов или намерений построить свои мощности
Если все складывается в позитивную картинку, то сужаем вопросы, и детализируем элеватор. Директор инжинирингового департамента «Вариант Агро Строй» Юрий Люшня советует «нарисовать» для себя будущее предприятие, а для этого пройтись еще по одному чек-листу.
Ответьте для себя на такие вопросы:
- Какие культуры будет принимать элеватор?
- Сколько культур будет поступать на элеватор одновременно?
- Какое планируется суточное поступление зерна?
- С какой влажностью и сорностью будет поступать продукция?
- Сколько и на какой транспорт будет отгружаться зерно?
«Для элеватора с собственной землей очень важно сбалансировать реальную потребность мощности элеватора, как в приеме за сутки, так и в объеме хранения. То есть, построен элеватор единовременного хранения на 100 тыс. т, а зерно есть на 50 тыс. т. Значит, еще 50 нужно добирать у сторонних поклажедателей. Тогда при строительстве надо четко понимать, сколько конкретно ты планируешь привлекать стороннего зерна, чтобы не получилось так: 100-тысячник построил, 50 тыс. своего гарантированного зерна заготовил, а 50 тыс. т стороннего не привезли, на которое ты рассчитывал, привезли максимум 10. Ты уже сезон отработал в убыток. Не говоря уже об окупаемости предприятия»,— акцентирует внимание директор «Белозаводского элеватора» Сергей Щербань.
Он добавляет, нужно также понимать, какая будет стратегия — долгого хранения, или быстрой перевалки. Если долгого — нужно больше емкостей. Если заготовил — отгрузил, предприятие нужно строить меньше.
Правильный подбор оборудования влияет на экономику элеватора
Исходя из этих задач, подбирайте элеваторное оборудование. Юрий Люшня подчеркивает, правильно рассчитанные параметры — залог экономической эффективности будущего предприятия.
«Нужно посчитать мощность транспортного оборудования, количество емкостей оперативного хранения, а также силосов под основное хранение. Я бы даже уточнил, что необходимо определить не мощность транспортного оборудования, а сформировать критерии выбора — скорость движения ленты и цепи, определить, какие будут приводы, двигатели, подшипники, ковши, метал, футеровка… Метод — просто выбрать транспортер или норию 100 т/час не работает. Вы должны дать исходные данные для производства»,— говорит директор инжинирингового департамента «Вариант Агро Строй».
Аналогично с подбором очистного и сушильного оборудования. Обычная математика там не работает.
«Например, на элеватор планируют завозить 4 000 т зерна в сутки. Логично построить 2 точки автоприема. Получается, что транспортное оборудование по математике должно быть 4000:2:24= 83 т/час. То есть, 2 линии приемки по 83 т/час каждая. Выберут самый близкий по параметру транспорт —100 т/час. Да, этот элеватор «математически» выполнит свою задачу. Но в жизни вы увидите огромные очереди на въезд на элеватор, и недовольный поклажедатель уйдет от вас на другой элеватор. Все из-за того, что поток зерна на элеватор в уборку начинает поступать с 11-12 часов дня (ушла роса, загрузили первую машину, доехали до элеватора), и основной поток автомобилей будет продолжаться до 22 часов вечера. Поэтому, исходя из реалий жизни, транспортное оборудование должно быть не менее 150 т/час»,— советует Юрий Люшня.
Сушильное оборудование он рекомендует подбирать с расчетом на работу 22 часа/сутки.
А вот емкости для хранения эксперт советует устанавливать разного объема — в таком случае элеватор будет более маневренным, и у вас будет больше возможности сформировать партии с разным качеством зерна и с разными культурами. А это сегодня также одно из конкурентных преимуществ зернохранилищ.
«Емкости рассчитывайте на 3-4 оборота, потому что элеватор без оборачиваемости не даст никакой эффективности»,— подчеркивает эксперт.
И еще один совет от директора инжинирингового департамента «Вариант Агро Строй»: НИКОГДА НЕЛЬЗЯ ЭКОНОМИТЬ НА ОБОРУДОВАНИИ. Нельзя покупать по принципу подешевле. Тоже касается и строительно-монтажной части. Выбирая самое дешевое, вы обречены на провал, либо этот проект будет продолжаться очень долго, либо качество выполнения работ будет желать лучшего. Должен быть разумный подход к этим вопросам.
«Зачастую при строительстве элеваторов важные работы я отдавал не самым дешевым подрядчикам. А сэкономить возможно, выбрав правильного проектанта. Скорее всего это будет не самый дешевый проектант. Но его грамотные, конструкторские решения позволят сэкономить на металле и бетоне, что существенно дороже стоимости самого проекта. Общайтесь больше с людьми с опытом, слушайте их советы. К сожалению, часто бывает так — хочу элеватор, не знаю, какой мощности, с твердой ценой, в «одни руки». И это все не имея не то, что проекта, нет даже геодезии и геологии. Это тоже не работает»,— акцентрует внимание Юрий Люшня.
Окупаемость элеватора
Понятно, что у коммерческого элеватора и «элеватора с землей», как окупаемость строительства, так и модели ведения бизнеса будут отличаться. Возьмем для примера строительства элеватора на 25 тыс. тонн единовременного хранения.
«Чтобы «отбить» за 5 лет элеватор емкостью 25 тыс. тонн, аграрию с 5 тысячами гектар собственной земли понадобится вал зерна кукурузы в 100 тыс. тонн ежегодно. Допустим, у него будет 40 тысяч тонн зерна со своей земли и 60 тыс. тонн нужно будет привлечь со стороны. А вот коммерческому элеватору нужно будет получить на свой элеватор все 100 тысяч тонн со стороны»,— делает расчеты эксперт Игорь Швагер.
Поэтому нужно внимательно анализировать, есть ли у вас реальная возможность привлечь такое количество зерна на свой элеватор — будь то дополнительных 60 тыс. тонн к своему зерну, или все 100 тысяч тонн от сторонних поклажедателей.
«Когда вы не уверены в своих расчетах и силах, делите строительство элеватора на очереди, — такой совет дает Сергей Щербань. — К примеру, задумали строить элеватор объемом единовременного хранения 100 тыс. т, постройте сначала первую очередь на 50 тыс. т со всей инфраструктурой, как для 100-тысячника. Поработайте первый сезон и посмотрите, как у вас получается с оборачиваемостью. Тогда можно решать, нужна ли вам вторая очередь или с ней можно еще подождать».
Такое же мнение высказывает и директор инжинирингового департамента «Вариант Агро Строй» Юрий Люшня.
«Сразу построить элеватор «на вырост» — огромная ошибка. В этом нет необходимости. При проектировании разумно сделать задел на вторую, третью очередь. Но не более. Прежде, чем строить элеватор «на вырост», умножьте его объем единовременного хранения на 3, изучите работу конкурентов и задайте себе вопрос, как и где вы возьмете такой объем зерна»,— говорит Юрий Люшня.
Есть, правда, и другая тактика — построить за один раз серьезные мощности и сделать все, чтобы как можно больше «захватить» клиентов в своем регионе. Но такие агрессивные заходы удаются далеко не всем, поэтому стоит все же серьезно просчитывать все «за» и «против». А вот о том, как привлекают клиентов и на чем зарабатывают элеваторы, поговорим в следующей части нашего спецпроекта.
