Когда я занималась фандрайзингом, я получил сотни отказов от инвесторов. Хуже того, было достаточно много таких, которые мне вообще не ответили / что-то пообещали и не выполнили / были уклончивы в своем ответе. И что же делать со всеми этим людьми? Стоит ли позже обращаться к ним повторно?
Если коротко – да. Сегодня «нет» или отсутствие ответа – это не окончательный ответ.
Но большинство предпринимателей считают так «О, этому инвестору я не нравлюсь», и он/она просто бояться снова говорить с этим инвестором. По крайней мере, я так себя чувствовал, и теперь у меня есть целая стая венчурных инвесторов, с которыми я стал «друзьями» на LinkedIn, и кого я встретила единственный раз и с кем никогда больше не говорила. Это точно неверный путь.
Когда инвестор отказывает вам, – а большинство из них так и сделают, – вы должны выяснить причину отказа. Вот несколько основных причин неудачи:
1) Инвестор не вкладывает / больше не вкладывает в ваш рынок / отрасль.
Если инвестору не интересен ваш рынок, обращаться к ним за инвестициями повторно будет бесполезным делом.
К примеру, вы презентовали инвестору в фармакологическом секторе ваше новое мобильное приложение. Это, очевидно, не самая лучшая идея, потому что он или она вообще ничего не знают о вашем рынке.
Точно так же в программировании – существует множество различий и нюансов между созданием мобильные приложений и В2В решениями. И даже между В2В и HR SaaS.
Самая раздражающая часть в том, что очень часто в портфеле такого инвестора вы видите компанию из своего рынка, он он/она скажет, что уже не инвестирует в эту область. К примеру, 500 Startups не инвестирует в студии разработки игр (из-за отсутствия экспертизы), нов портфеле есть минимум она игровая студия. Такая ситуация происходит, когда:
А) Портфельная компания начинает работу, а затем делает пивот и превращается в что-то совершенно другое. К примеру, Glitch была игрой, которую преобразовали в B2B коммуникационную платформу Slack. Продукты могут сильно меняться, но компания остается одна и та же.
В) Инвестор очень хорошо знает команду основателей, у которых хороший предыдущий опыт и результаты работы. Это хороший повод вложить деньги, не зависимо от того, какой продукт создает компания.
С) Инвестор инвестировал миллионы в конкретный рынок, но сейчас чувствует, что он слишком переоценен, и хочет диверсифицировать свой портфель и приостанавливает вложения в привычный для себя рынок. Вероятно, это вложение не окупилось, и инвестор решил, что не знает, ка выбирать достойный проект в этой отрасли или просто опасается ее. 3D-принтеры и bitcoin-компании – два примера того, как многие инвесторы хлынули на рынок и практически сазу сбежали (но многие затем вновь захотели вкладывать в рынок, увидев его динамику)
2) Инвестор считает, что для вас еще слишком рано
Это причина номер одни, по которой инвестор откажется от вашего бизнеса. Раньше я думал, что вы можете прийти на встречу с инвестором, имея голую идею, и получите инвестиции.
Реальность такова, что если у вас нет трэкинга или вы хотя бы не получили отзывы от друзей/семьи/соседей, никто не будет выделять вам денег на стадии идеи. Они вас просто не знают.
Трэкшн – это способ доказать вашу дееспособность и понимание продукта.
Если инвестор «прокатил» вас по этой причине, то вам стоит поддерживать контакты с ним/ней в процессе роста. То позволит инвестору узнать вас как личность и понять ваши возможности.
3) Инвестор не считает вас впечатляющим
Практически невозможно определить, если инвестор считает вас невпечатляющим.
Гораздо проще понять, что вы смогли его удивить. К примеру, если вы получили отказ по почте, который начинается со слов «Мы думали, что ваша команда впечатляющая, но…», то вы знаете, что проблема не в команде.
В большинстве случаев вы все еще можете изменить мнение человека о вас/вашей команде.
Трэкшн создает впечатление. Я однажды была на встрече Ex-Googler, на которую приглашались бывшие предприниматели и инвесторы Google. И один СЕО встал и провел презентацию, сказав собравшимся: «Все вы проигнорировали меня, потому что я не был инженером. Посмотрите, где мы сейчас». Затем он удивил собравшихся слайдами со своими внушительными показателями роста. Его компания сегодня – одна из самых горячих потребительских компаний.
4) Инвестор думает, что ваш рынок слишком маленький или переполненный
Обычно инвесторы достаточно предвзято относятся к рынку. Странная штука в том, что вы можете изменить мнение человека о рынке через свой показатель отклика пользователей.
Хороший трэкншн значит, что вы можете встать выше конкурентов. Это также предполагает, что вы можете захватить большую долю рынка, чем думает инвестор.
Потому, если инвестор отказывает вам по этой причине, то у вас есть шанс изменить его/ее мнение по поводу рынка.
Интересно, что вы не должны так уж долго ждать, чтобы изменить чье-то мнение. Одна из портфельных компаний 500 Startups в прошлом году обратилась к ангельскому инвестору, который отказал ребятам именно по этой причине. Примерно через месяц СЕО этой компании повторно обратился к тому же инвестору, показал ему обновленные цифры об устойчивом росте вместе со списком своих нынешних инвесторов. Бизнес-ангел вошел в раунд.
Сортировка отказов
Это были основные причины отказа инвесторов – проблемы с вами или вашей командой, вашим прогрессом, рынком и/или совместимость с инвестором. Тем не менее, самая большая проблема для предпринимателя – попытаться понять, почему именно вам отказали, потому что часто вы вообще не получаете ответа или инвестор очень расплывчато объясняет причины своего отказа.
Потому вы должны попытаться получить отзыв. Что-то вроде «Спасибо за ваш ответ – могли бы вы дать мне короткий фидбэк, о причине вашего отказа? Это будет бесконечно полезным для меня» будет неплохим вариантом.
Я понимаю, что это не просто. Никто не любит получать отказы и затем обсуждать, почему он/она думают именно так. Но вы обязательно должны это сделать, чтобы выяснить, когда вам стоит в следующий раз связаться с этим инвестором. Вы, должно быть, слышали выражение «Инвестор вкладывает в линии, а не в точки». Гораздо проще привлечь инвестиции от того, с кем вы общаетесь постоянно (что может включать несколько отказов в финансировании), чем от кого-то нового, кто видит вас впервые в жизни. Потому вам нужны эти отказы, чтобы в конце концов услышать заветное «Да».
Это бесконечно трудно, принять отказ и научиться спокойно говорить об этом.
