Где найти инвестора?
1. Отраслевые мероприятия: выставки, форумы, конференции
Чтобы оставаться в курсе новостей и трендов в интересных для себя сферах, инвесторы и их представители регулярно посещают специализированные мероприятия. Найти их можно в отраслевых СМИ, профильных группах в социальных сетях, каналах в мессенджерах. Все крупные и интересные мероприятия, как правило, всегда анонсируются в различных ресурсах, за которыми следят основатели стартапов, поэтому пропустить их будет сложно.
Лучшее время для знакомства и общения с ними — неформальная, так называемая, networking часть. Как правило, времени для беседы немного, так как все хотят поговорить как можно с большим количеством участников, поэтому, чтобы не растеряться, заранее подготовьтесь.
Желательно иметь на компьютере, планшете или телефоне несколько вариантов презентации с основными тезисами о вас и вашем стартапе, а также стоит заранее отрепетировать устный питч. В идеале у вас должно быть несколько вариантов питча: от классического на 30 секунд до развернутого, продолжительностью 10-15 минут.
Вам повезло, если инвестор участвует в мероприятии в качестве спикера. В таком случае подготовьте почву для знакомства во время его выступления: задайте несколько интересных вопросов или предложите тему для дискуссии, а после официальной части как раз уместно будет продолжить начатую беседу.
Главное — не пытайтесь понравиться всеми силами. Те, кто заискивает, обещает, что угодно, лишь бы привлечь инвестиции, наоборот отталкивает и нередко создает впечатление, что его бизнес-идея не так уж и перспективна.
При выборе выставки или конференции внимательно изучите список участников, ищите в нем не только имена самих инвесторов, но и тех, кто потенциально может рассказать им о вашем проекте. В процессе поиска мероприятия не ограничивайтесь своим регионом, расширяйте географию, посещайте выставки в других городах и странах.
2. LinkedIn или более узкие отраслевые сети или форумы
Специализированная социальная сеть хорошо подходит для нетворкинга и поиска потенциального инвестора. Подойдите серьезно к заполнению профиля как своего личного, так и страницы проекта. Предоставьте информацию, которая поможет инвестору поверить в бизнес-идею, а также убедит его, что вы и ваша команда — именно те люди, которые смогут привести проект к коммерческому успеху.
Инвесторов можно искать несколькими способами:
- задать поиск по ключевым словам;
- следить за публикациями в профильных группах и вылавливать полезные контакты; следить за инфлюенсерами вашей отрасли и анализировать их сеть контактов.
Начать общение можно как в самой сети LinkedIn, так и через альтернативные каналы связи, если в профиле указана данная информация. Веерные рассылки при поиске инвестора не работают, каждое письмо должно быть персонализированным.
Идеально, если у вас с потенциальным инвестором есть общие знакомые или «друзья друзей» в социальной сети. В этом случае можно попросить их представить вас друг другу. Также продумайте первое сообщение-знакомство заранее, оно должно быть достаточно емким, чтобы описать суть проекта, при этом ярким и запоминающимся, чтобы привлечь внимание инвестора.
3. Пресса
Имена потенциальных инвесторов можно найти в специализированных и бизнес-изданиях, которые часто рассказывают про их опыт и успешные кейсы. Составляйте для себя список интересных вам персоналий для дальнейшего онлайн- или офлайн-знакомства.
Обязательно обращайте внимание на круг интересов инвестора. Не тратьте время на установление контакта с инвестором, если ваш бизнес не соответствует его фильтрам:
- инвестиции для ИИ-стартапа;
- инвестиции для биотех-стартапа;
- инвестиции для фудтех-стартапа;
- инвестиции для финтех-стартапа.
Все предыдущие рекомендации сводились к установлению контакта в направлении проект — инвестор. Однако, не стоит забывать, что и инвесторы находятся в постоянном поиске проектов — помогите им найти вас!
Расскажите о своем стартапе на специализированных площадках, одна из самых популярных в Украине - InVenture, помимо размещения пресс-релиза, здесь вы можете разместить инвестиционное предложение.
Скауты (люди и компании, помогающие инвестору в поиске и привлечении интересных проектов) регулярно их мониторят. Обеспечьте публикации о вашем бизнесе в профильных СМИ.
Расскажите о проекте, команде, поделитесь историей создания и достигнутыми успехами и планами роста, а также не забудьте объяснить, почему ваш проект — это находка для потенциального инвестора.
Как заинтересовать инвестора свои проектом?
Итак, знакомство с потенциальным инвестором состоялось. Теперь время переходить к презентации своей бизнес-идеи. Ниже пять рекомендаций, которые помогут прийти к нужному результату:
Подготовьте бизнес-план, если у вас его еще нет
Его оптимальный объем должен составлять не более 15-20 страниц. Еженедельно инвестор получается десятки проектов на рассмотрение, поэтому у него нет времени на чтение многостраничных документов, перегруженных технической информацией и специальными терминами.
Обязательно включите в бизнес-план следующие пункты:
- Условия сотрудничества. Чтобы обратить на себя внимание, откажитесь в своей речи от общих фраз в стиле «на усмотрение инвестора» и предлагайте четкие условия по необходимой сумме, условиям возврата займа, прибыли для инвестора и сроках окупаемости;
- Цель инвестирования. Инвесторы заинтересованы в бизнесе, которому нужны деньги на развитие и масштабирование — убыточные проекты их не интересуют. Поэтому важно максимально конкретно объяснить связь между деньгами инвестора и целью, к которой вы хотите прийти. Покажите возможности роста (как горизонтальные, так и вертикальные), которые предлагает ваш бизнес;
- Команда проекта. Деньги дают реальным людям, а не абстрактным идеям, поэтому кратко расскажите о достижениях членов команды, о проектах, над которыми работали вместе;
- Конкуренты. Идеального бизнеса без недостатков не бывает, поэтому стоит реально оценивать его стоимость, а еще не бояться говорить о конкурентах. Потому что, если нет конкурентов, то варианта два: или вы не изучили рынок, или ваш продукт никому не интересен.
Будьте готовы к стресс-интервью
Многие инвесторы во время переговоров любят задавать каверзные вопросы и ставить под сомнение каждый пункт презентации. Таким образом они преследуют сразу несколько целей.
Во-первых, пытаются найти слабые места в стартапе, во-вторых, хотят посмотреть на реакцию собеседника: сможет ли он уверенно привести контраргументы и защитить свою бизнес-идею. Сохраняйте спокойствие и ведите разговор, основываясь на фактах.
Не бойтесь признать, что вы не помните наизусть какие-то цифры или не продумали до конца отдельные аспекты бизнес-плана
Готовность признать свои недоработки и прислушаться к конструктивной критике — важные показатели для инвестора. Они говорят о том, что руководитель проекта готов учиться и совершенствоваться, чтобы привести бизнес к поставленной цели.
При этом не стоит путать непроработанность деталей и незнание своей отрасли, бизнеса или продукта. Детали можно проработать, а вот отсутствие крепкой рыночной базы и ключевых компетенций у управленческой команды могут привести бизнес к краху.
Тысячи стартапов по всему миру находятся в процессе привлечения инвестиций. При такой конкуренции поиск инвестора может занять время. Главное — не стоит пассивно ждать, когда инвестор придет к вам сам с предложением вложить деньги в вашу идею, напротив, будьте проактивны, используйте все возможности, чтобы заявить о себе.
Не отчаивайтесь после нескольких отказов (они наверняка будут) — помните, что каждое новое знакомство, письмо, публикация могут приблизить вас к выгодной сделке.
И еще одна важная рекомендация — не делайте ставку только на одного инвестора до подписания контракта. Ситуации бывают разные: у инвестора может появиться более интересный проект, поменяться планы по другим причинам, поэтому пока деньги не поступили на счет, не прекращайте поиск инвестора.
