Где искать инвестиции
Чтобы найти инвестиции, придется:
1. Выступать на питч-сессиях и конференциях. На них стартапы могут представить свои идеи перед аудиторией инвесторов и экспертов.
Плюсы:
- Широкое освещение и возможность создать сеть контактов.
- Получение ценных отзывов и советов.
Минусы:
- Высокая конкуренция и ограниченное время на представление идеи.
- Требует тщательной подготовки и уверенности в выступлении.
2. Знакомиться с инвесторами на профильных конференциях. Это позволит установить личные контакты с инвесторами и обсудить с ними возможные инвестиции.
Плюсы:
- Возможность личного общения и установления доверительных отношений.
- Возможность для глубокой дискуссии и обсуждения деталей проекта.
Минусы:
- Меньше формальных презентаций, что требует хороших навыков общения.
- Не всегда можно сразу договориться о финансировании, процесс может оказаться долгим.
3. Обращаться в венчурные фонды, соответствующие вашей стадии развития. Венчурные фонды специализируются на различных стадиях развития стартапов — от посевной до поздней стадии. Согласно исследованию CB Insights, вероятность финансирования от венчурного фонда составляет около 15-25%, если стартапы прошли этап отбора.
Плюсы:
- Доступ к крупным суммам капитала и экспертной поддержке.
- Возможность стратегического партнерства и масштабирования.
Минусы:
- Строгий процесс отбора и детальная проверка.
- Необходимость делиться долей в компании и возможные изменения в управлении.
4. Искать бизнес-ангелов через платформы и сообщества. Бизнес-ангелы — это индивидуальные инвесторы, которые предоставляют капитал на ранних стадиях. Платформы типа InVenture или Startup Network помогают стартапам находить бизнес-ангелов. Эффективность поиска инвестиций через эти платформы варьируется, но, по нашим наблюдениям, финансирование получают около 10-15% стартапов.
Плюсы:
- Гибкость и скорость принятия решений.
- Личный интерес инвестора и возможная менторская поддержка.
Минусы:
- Ограниченные объемы финансирования по сравнению с венчурными фондами.
- Возможность столкнуться с неструктурированным процессом и требованиями.
Какой должна быть презентация для инвестора
Обычно на питч стартапа на мероприятии отводится 5-15 минут и затем время на вопросы. За это время вам нужно рассказать о сути вашей идеи, про размеры и потенциал рынка, преимущества вашего проекта и собранной команде. Остановимся на том, что должно раскрываться в вашей презентации наиболее подробно:
1. Суть продукта. Опишите проблему и ваше решение. Например, наш стартап автоматизирует юридические процессы и экономит компании до 70% времени, которое она тратит на заведении документов в бухгалтерскую программу.
2. Бизнес-модель. Расскажите, как вы планируете зарабатывать на данный момент. По мере развития стартапа возможны пивоты — изменение в направлении развития или в вашей бизнес-модели. Наш подход заключался в продаже подписок для компаний, что приносило стабильный денежный поток.
3. Конкурентное преимущество. Сравните себя с существующими конкурентами и объясните, почему вы лучше. Мы разработали уникальные алгоритмы и дружелюбный интерфейс, что выделило нас на фоне конкурентов.
4. Оценка рынка. Наиболее успешной стратегией на венчурном рынке считается подход, когда вы становитесь монополистом в каком-то маленьком сегменте рынка и затем расширяетесь, получая все больше и больше клиентов на рынке в целом. В венчурном мире эти процессы называют следующими терминами:
- SOM (Serviceable Obtainable Market) — объем рынка, который доступен вам уже сейчас;
- SAM (Served Available Market) — объем рынка, который получили ваши конкуренты.
- TAM (Total Addressable Market) — объем рынка, на который в теории можно реализовать продукт.
- PAM (Potential Available Market) — объем потенциального рынка в будущем.
Вам необходимо оценить размер, если не каждого из рынков, то хотя бы SOM и одного из крупных рынков. Это поможет инвесторам понять, какое развитие планируется и на основе чего производится оценка роста компании.
По данным Statista, рынок LegalTech в 2023 году оценивался в $29,7 млрд. То есть SOM нашего стартапа составляет $29,7 млрд.
Понятно, что весь рынок захватить вряд ли получится, поэтому обычно нацеливаются на 1-2%. Данные по размеру своего рынка вы можете взять из финансовых отчетов, которые можно найти в поиске в интернете. Также можно посчитать количество потенциальных клиентов и сколько они тратят (или готовы тратить, или планируют тратить — в зависимости от оцениваемого рынка) на подобные услуги.
5. Прогноз роста. Наиболее важной вещью в вашем выступлении станет рассказ, через какой срок, по вашим оценкам, компания вырастет в стоимости в 5-10 раз. Этот момент важен для инвестора, поскольку он вкладывается в стартап, чтобы через несколько лет, когда он вырастет в цене, сделать exit и продать свою долю в несколько раз дороже.
Идеально, если вы составите список стратегов рынка, которым потенциально можно продать долю. Стратеги — это крупные компании на рынке, которым потенциально интересно приобрести вашу компанию или которые имеют на это деньги. В некоторых случаях средние компании также могут найти финансирование для покупки, но для большей уверенности лучше указать крупные компании.
6. Целевое использование инвестиций. Расскажите инвесторам, на что вы привлекаете инвестиции. Обычно основной акцент делается на маркетинг и разработку, если это софтверный стартап. Все зависит от специфики, возможно, вам нужно закупать грузовики.
Большой ошибкой станет, если вы попросите существенный процент на разработку и небольшой — на маркетинг. Практика показывает, что маркетинг требует много денег на проверки разных гипотез и каналов привлечения. Инвесторам не понравится, если вы об этом не подумали.
В софтверных стартапах нормальными показателями считаются 50-60% на маркетинг и остальное — на разработку. Например, мы выделили 60% на маркетинг и 40% на разработку новых функций.
7. Квалификация команды. На этом слайде вставьте фотографии ключевых членов вашей команды и опишите их сильные стороны, которые интересны инвесторам. Например, если основатель имеет опыт в построении стартапов, это считается плюсом независимо от того, оказался он успешным или неудачным.
Иногда первый стартап, который оказался успешным, даже называют ошибкой выжившего. Так что не переживайте, неудачный опыт — тоже плюс при привлечении инвестиций. Также практически для любого стартапа важен сильный технический специалист. Обозначьте и его сильные стороны.
Обратите внимание на то, как вы относитесь к своему продукту, как вы о нем рассказываете. Если во время выступления у вас горят глаза, и вы заинтересованы в том, о чем рассказываете, то это сильно повысит ваши шансы на успех. А если вы начнете питчить, как будто выступаете с докладом о нелюбимом предмете, шансы, что вам удастся поднять инвестиции, невелики.
Если вы зацепили кого-то из инвесторов, то вам нужно прислать им финансовую модель. Это просто таблица в Google Sheets, где в левой колонке прописаны статьи расхода (например, сотрудники или сервера), а в правой — месяцы. В каждой колонке сумма затрат по конкретной статье расхода. Ниже сумма по всем пунктам. Из финансовой модели инвесторы поймут, на что вам нужны деньги и почему требуется именно такая сумма.
Нужен ли продукт при привлечении инвестиций
Для привлечения инвестиций продукт не обязателен. Без него можно поднять инвестиции, но вы сильно увеличите свои шансы на успех, если представите MVP (Minimum Viable Product) — минимально жизнеспособный продукт — или хотя бы прототип.
Нужна ли выручка при привлечении инвестиций
Желательно иметь хотя бы одного заплатившего клиента, если продукт недешевый, или плюс-минус трех, если продукт из низкой ценовой категории.
Некоторые продукты по своей природе работают годами бесплатно, например, социальные сети, мессенджеры, маркетплейсы или биржи услуг, которым сначала нужно набрать пользователей. В таком случае выручка не требуется. В остальном привлечение инвестиций без выручки возможно, но вы сильно повышаете свои шансы на получение финансирования, если она имеется.
Какие ошибки совершают при привлечении инвестиций
Теперь давайте разберем наиболее типичные ошибки, которые могут возникнуть во время привлечения инвестиций. Избегая их, вы повысите вероятность получения финансирования. Наиболее типичные ошибки:
1. Неподготовленность к встречам с инвесторами. Отсутствие четкого понимания рынка, конкурентов, финансовых показателей и бизнес-модели.
Как избежать: Тщательно подготовьте презентацию, изучите рынок и конкурентов. Будьте готовы ответить на любые вопросы о своем стартапе. Подготовьте финансовую модель, прогнозы и ключевые показатели эффективности (KPI).
2. Слабая презентация продукта. Недостаточно четко объяснена ценностная пропозиция и уникальные преимущества продукта.
Как избежать: Сфокусируйтесь на том, как ваш продукт решает проблемы целевой аудитории. Используйте визуальные материалы, которые демонстрируют продукт в действии, и примеры успешных кейсов.
3. Плохое понимание аудитории. Непонимание потребностей и интересов конкретных инвесторов.
Как избежать: Изучите инвесторов, их портфельные компании и области интересов. Персонализируйте свое обращение и адаптируйте презентацию под конкретного инвестора.
4. Недооценка важности команды. Недостаточное внимание уделяется команде и ее квалификациям.
Как избежать: Подчеркните опыт и достижения ключевых членов команды, покажите их компетентность и способность реализовать проект.
5. Игнорирование обратной связи. Непринятие обратной связи и критики от инвесторов.
Как избежать: Будьте открыты для критики и используйте ее для улучшения своей презентации и стратегии. Покажите, что вы готовы адаптироваться и учиться.
Заключение
Каждый стартап проходит свой уникальный путь к успеху, и привлечение венчурных инвестиций является важной вехой на этом пути. Несмотря на трудности и риски, этот процесс может быть захватывающим и полным возможностей. Важно помнить, что успех зависит не только от вашей идеи, но и от вашей готовности, настойчивости и способности учиться на своих ошибках.
Ключ к привлечению инвестиций лежит в тщательной подготовке и искренней вере в свой продукт. Стоит не просто искать деньги - ищите партнеров, которые разделят ваше видение и поверят в ваш потенциал.
Не бойтесь мечтать масштабно и стремиться к большему. Используйте каждую возможность, учитесь у лучших и не останавливайтесь на достигнутом. Ваш успех зависит от вашей страсти, усердия и способности адаптироваться. Пусть ваша история станет примером для других и вдохновит их на достижение собственных вершин.
Помните, что каждый день приносит новые возможности, и ваш следующий шаг может стать решающим. Верьте в себя, продолжайте двигаться вперед и никогда не сдавайтесь. Ваш успех — это только вопрос времени.
Вперед к великим свершениям!
