Де шукати інвестиції
Щоб знайти інвестиції, доведеться:
1. Виступати на пітч-сесіях та конференціях.На них стартапи можуть представити свої ідеї перед аудиторією інвесторів та експертів.
Плюси:
- Широке освітлення та можливість створити мережу контактів.
- Отримання цінних відгуків та порад.
Мінуси:
- Висока конкуренція та обмежений час на уявлення ідеї.
- Потребує ретельної підготовки та впевненості у виступі.
2. Знайомитись з інвесторами на профільних конференціях. Це дозволить встановити особисті контакти з інвесторами та обговорити з ними можливі інвестиції.
Плюси:
- Можливість особистого спілкування та встановлення довірчих відносин.
- Можливість для глибокої дискусії та обговорення деталей проекту.
Мінуси:
- Менше формальних презентацій, що потребує гарних навичок спілкування.
- Не завжди можна одразу домовитися про фінансування, процес може виявитися довгим.
3. Звертатися до венчурних фондів, що відповідають вашій стадії розвитку.Венчурні фонди спеціалізуються на різних стадіях розвитку стартапів – від посівної до пізньої стадії. Згідно з дослідженням CB Insights, ймовірність фінансування від венчурного фонду становить близько 15-25%, якщо стартапи пройшли етап відбору.
Плюси:
- Доступ до великих сум капіталу та експертної підтримки.
- Можливість стратегічного партнерства та масштабування.
Мінуси:
- Суворий процес відбору та детальна перевірка.
- Необхідність ділитися часткою в компанії та можливі зміни в управлінні.
4. Шукати бізнес-ангелів через платформи та спільноти. Бізнес-ангели – це індивідуальні інвестори, які надають капітал на ранніх стадіях. Платформи типу InVenture або Startup Network допомагають стартапам знаходити бізнес-ангелів. Ефективність пошуку інвестицій через ці платформи варіюється, але, за нашими спостереженнями, фінансування отримують близько 10-15% стартапів.
Плюси:
- Гнучкість та швидкість прийняття рішень.
- Особистий інтерес інвестора та можлива менторська підтримка.
Мінуси:
- Обмежені обсяги фінансування, порівняно з венчурними фондами.
- Можливість зіткнутися з неструктурованим процесом та вимогами.
Якою має бути презентація для інвестора
Зазвичай на пітч стартапу на заході відводиться 5-15 хвилин і потім час на запитання. За цей час вам потрібно розповісти про суть вашої ідеї, про розміри та потенціал ринку, переваги вашого проекту та зібрану команду. Зупинимося на тому, що має розкриватися у вашій презентації докладніше:
1. Суть продукту. Опишіть проблему та ваше рішення. Наприклад, наш стартап автоматизує юридичні процеси та економить компанії до 70% часу, який вона витрачає на закладі документів у бухгалтерську програму.
2. Бізнес-модель. Розкажіть, як ви плануєте заробляти зараз. У міру розвитку стартапу можливі пивоти — зміна у напрямку розвитку або у вашій бізнес-моделі. Наш підхід полягав у продажу підписок для компаній, що давало стабільний грошовий потік.
3. Конкурентна перевага. Порівняйте себе з існуючими конкурентами та поясніть, чому ви краще. Ми розробили унікальні алгоритми та доброзичливий інтерфейс, що виділило нас на тлі конкурентів.
4. Оцінка ринку. Найбільш успішною стратегією на венчурному ринку вважається підхід, коли ви стаєте монополістом в якомусь маленькому сегменті ринку і потім розширюєтеся, отримуючи все більше клієнтів на ринку в цілому. У венчурному світі ці процеси називають наступними термінами:
SOM (Serviceable Obtainable Market) – обсяг ринку, який доступний вам вже зараз;
SAM (Served Available Market) – обсяг ринку, який отримали ваші конкуренти.
TAM (Total Addressable Market) - обсяг ринку, на який теоретично можна реалізувати продукт.
PAM (Potential Available Market) – обсяг потенційного ринку в майбутньому.
Вам необхідно оцінити розмір, якщо не кожного з ринків, то хоча б SOM та одного з великих ринків. Це допоможе інвесторам зрозуміти, який розвиток планується і на основі чого проводиться оцінка зростання компанії.
За даними Statista, ринок LegalTech в 2023 році оцінювався в $29,7 млрд. Тобто SOM нашого стартапу становить $29,7 млрд.
Зрозуміло, що весь ринок захопити навряд чи вийде, тому зазвичай націлюються на 1-2%. Дані за розміром свого ринку ви можете взяти із фінансових звітів, які можна знайти у пошуку в інтернеті. Також можна порахувати кількість потенційних клієнтів і скільки вони витрачають (або готові витрачати, або планують витрачати — залежно від ринку, що оцінюється) на подібні послуги.
5. Прогноз зростання. Найбільш важливою річчю у вашому виступі стане розповідь, через який термін, за вашими оцінками, компанія зросте у вартості в 5-10 разів. Цей момент важливий для інвестора, оскільки він вкладається в стартап, щоб через кілька років, коли він зросте в ціні, зробити exit і продати свою частку в кілька разів дорожче.
Ідеально, якщо ви складете список стратегів ринку, яким потенційно можна продати частку. Стратеги - це великі компанії на ринку, яким потенційно цікаво придбати вашу компанію або які мають на це гроші. У деяких випадках середні компанії також можуть знайти фінансування для покупки, але для більшої впевненості краще зазначити великі компанії.
6. Цільове використання інвестицій. Розкажіть інвесторам, на що ви залучаєте інвестиції. Зазвичай основний акцент робиться на маркетинг та розробку, якщо це софтверний стартап. Все залежить від специфіки, можливо вам потрібно закуповувати вантажівки.
Великою помилкою стане, якщо ви попросите суттєвий відсоток на розробку і невеликий – на маркетинг. Практика показує, що маркетинг вимагає багато грошей на перевірки різних гіпотез та каналів залучення. Інвесторам не сподобається, якщо ви про це не подумали.
У софтверних стартапах нормальними показниками вважаються 50-60% на маркетинг та інше – на розробку. Наприклад, ми виділили 60% на маркетинг та 40% на розробку нових функцій.
7. Кваліфікація команди. На цьому слайді вставте фотографії ключових членів вашої команди та опишіть їх сильні сторони, які цікаві інвесторам. Наприклад, якщо засновник має досвід у побудові стартапів, це вважається плюсом незалежно від того, виявився він успішним чи невдалим.
Іноді перший стартап, який виявився успішним, навіть називають помилкою того, хто вижив. Так що не переживайте, невдалий досвід теж плюс при залученні інвестицій. Також практично для будь-якого стартапу важливий сильний технічний фахівець. Позначте його сильні сторони.
Зверніть увагу на те, як ви ставитеся до свого продукту, як ви про нього розповідаєте. Якщо під час виступу у вас горять очі, і ви зацікавлені в тому, про що розповідаєте, це сильно підвищить ваші шанси на успіх. А якщо ви почнете їсти, начебто виступаєте з доповіддю про зненавиджений предмет, шанси, що вам вдасться підняти інвестиції, невеликі.
Якщо ви зачепили когось із інвесторів, то вам потрібно надіслати їм фінансову модель. Це просто таблиця в Google Sheets, де в лівій колонці прописані статті витрати (наприклад, співробітники або сервери), а в правій – місяці. У кожній колонці є сума витрат за конкретною статтею витрати. Нижче сума за всіма пунктами. З фінансової моделі інвестори зрозуміють, на що вам потрібні гроші і чому потрібна саме така сума.
Чи потрібний продукт при залученні інвестицій
Для залучення інвестицій продукт не є обов'язковим. Без нього можна підняти інвестиції, але ви сильно збільшите свої шанси на успіх, якщо уявите MVP (Minimum Viable Product) - мінімально життєздатний продукт - або хоча б прототип.
Чи потрібна виручка при залученні інвестицій
Бажано мати хоча б одного клієнта, що заплатив, якщо продукт недешевий, або плюс-мінус трьох, якщо продукт з низької цінової категорії.
Деякі продукти за своєю природою працюють роками безкоштовно, наприклад, соціальні мережі, месенджери, маркетплейс або біржі послуг, яким спочатку потрібно набрати користувачів. У такому разі виручка не потрібна. В іншому залучення інвестицій без виручки можливе, але ви сильно підвищуєте свої шанси на отримання фінансування, якщо вона є.
Які помилки роблять при залученні інвестицій
Тепер розберемо найбільш типові помилки, які можуть виникнути під час залучення інвестицій. Уникаючи їх, ви підвищите можливість отримання фінансування. Найбільш типові помилки:
1. Непідготовленість до зустрічей із інвесторами. Відсутність чіткого розуміння ринку, конкурентів, фінансових показників та бізнес-моделі.
Як уникнути: Ретельно підготуйте презентацію, вивчіть ринок та конкурентів. Будьте готові відповісти на будь-які питання про свій стартап. Підготуйте фінансову модель, прогнози та ключові показники ефективності (KPI).
2. Слабка презентація товару. Недостатньо чітко пояснено ціннісні пропозиції та унікальні переваги продукту.
Як уникнути: Сфокусуйтеся на тому, як ваш продукт вирішує проблеми цільової аудиторії. Використовуйте візуальні матеріали, які демонструють продукт у дії, та приклади успішних кейсів.
3. Погане розуміння аудиторії. Нерозуміння потреб та інтересів конкретних інвесторів.
Як уникнути: Вивчіть інвесторів, їхні портфельні компанії та галузі інтересів. Персоналізуйте своє звернення та адаптуйте презентацію під конкретного інвестора.
4. Недооцінка важливості команди. Недостатня увага приділяється команді та її кваліфікаціям.
Як уникнути: Підкресліть досвід та досягнення ключових членів команди, покажіть їхню компетентність та здатність реалізувати проект.
5. Ігнорування зворотного зв'язку. Неприйняття зворотного зв'язку та критики від інвесторів.
Як уникнути: Будьте відкриті для критики та використовуйте її для покращення своєї презентації та стратегії. Покажіть, що ви готові адаптуватися та навчатися.
Висновок
Кожен стартап проходить свій унікальний шлях до успіху і залучення венчурних інвестицій є важливою віхою на цьому шляху. Незважаючи на труднощі та ризики, цей процес може бути захоплюючим та повним можливостей. Важливо пам'ятати, що успіх залежить не тільки від вашої ідеї, а й від вашої готовності, наполегливості та здатності вчитися на своїх помилках.
Ключ до залучення інвестицій лежить у ретельній підготовці та щирій вірі у свій продукт. Варто не просто шукати гроші – шукайте партнерів, які розділять ваше бачення та повірять у ваш потенціал.
Не бійтеся мріяти масштабно та прагнути більшого. Використовуйте кожну нагоду, навчайтеся у кращих і не зупиняйтеся на досягнутому. Ваш успіх залежить від вашої пристрасті, старанності та здатності адаптуватися. Нехай ваша історія стане прикладом для інших і надихне їх на досягнення своїх вершин.
Пам'ятайте, що кожен день приносить нові можливості і ваш наступний крок може стати вирішальним. Вірте в себе, продовжуйте рухатися вперед і ніколи не здайтеся. Ваш успіх – це лише питання часу.
Вперед до великих звершень!
