Как создать успешную франшизу?

Как создать успешную франшизу?

Руководство по созданию и запуску франчайзинговой сети

Все ищут универсальную формулу успеха. Но правда в том, что стандартных формул нет.

Даже имея, на первый взгляд, идеальный бизнес-план, ваш стартап может оказаться провальным. 90% бизнесов закрываются в первые 3 года работы; для франчайзинговых же компаний банкротство за аналогичный период составляет менее 10%. 

В современных рыночных условиях выживают лучшие и сильнейшие, а крупные сети поглощают небольших операторов рынка.

Преимущества сетевых игроков:

  • Лояльные и выгодные условия от поставщиков: скидки, бонусы, акции, передача товара под реализацию и др.
  • Больше конкурентоспособность: большие сети легко конкурируют с «ноунеймами»
  • Возможность инвестирования в сеть: чем больше сеть, тем легче выделить денежные ресурсы на инновации и развитие сети
  • Узнаваемый бренд, что влечет за собой лояльность потребителей
  • Диверсификация точек по регионам, городам, локациям.

Все больше предпринимателей понимают, что создание сети – это лучший способ выжить и развиваться в кризис.

Но тут появляется следующая проблема – капитал для инвестирования, трудовые и временные затраты в открытие новых точек.

Именно поэтому сейчас становится настолько популярен франчайзинг. Собственник бренда не только получает дополнительные инвестиции, но и трудовые ресурсы для открытия точек. Так можно масштабировать собственную сеть в разы быстрее и стать известным национальным брендом.

О популярности франчайзинга:

  • Каждые 8 минут в мире появляется новый франчайзи, а 91% новых франчайзи остаются в бизнесе спустя 7 лет.
  • 53% всех франшиз принадлежат многопрофильным франчайзи.
  • Из всех франшиз более 84% - это местные или региональные бренды, 16% - национальные / глобальные.
  • 37% всех франшиз связанные с продуктами питания.

Франчайзинг – это не волшебная таблетка и не панацея. Он не решит все проблемы вашей сети. Даже больше, если у вас есть проблемы в развитии, не стоит дублировать ваши ошибки на франчайзи (ваших партнеров).

Перед тем, как начать развитие по системе франчайзинга, убедитесь, что вы к этому готовы.

Чек-лист. 10 пунктов для проверки готовности к развитию по франчайзингу

 

Вопрос

Ответ

Баллы

1.       

Сколько лет вашему бизнесу? Прошел ли он все этапы становления и пережил ли все «болезни роста»? 

·        3+ лет. Бизнес-модель апробирована

·        1-2 года. Сложно оценить опыт компании

·        Менее 1 года. Компания совсем недавно на рынке.

·        2 б.

·        1 б.

·        0 б.

2.       

Есть ли у вас точки в других городах/регионах?

·        Да, компания присутствует во многих городах

·        Есть несколько точек в другом регионе/городе

·        Все точки в одном городе

·        2 б.

·        1 б.

·        0 б.

3.       

Сколько всего точек в сети?

·        Более 3, компания показала свою устойчивость

·        2-3 нужно исследовать компанию подробней

·        1 – не показательный результат

·        2 б.

·        1 б.

·        0 б.

4.       

Есть ли у вас УТП, которое выделяет вас среди остальных?

·        Да

·        Нет

·        2 б.

·        0 б.

5.       

Насколько выгодные финансовые показатели франшизы (прибыль, окупаемость, рентабельность)?

·        Все точки окупились и приносят прибыль

·        Есть убыточные точки, прибыль небольшая

·        2 б.

·        0 б.

6.       

Какую поддержку вы сможете предоставлять партнеру?

·        Комплексная поддержка до и после открытия

·        Частичная поддержка, в основном в дистанционном формате

·        Франчайзер не может четко обозначить свою поддержку

·        2 б.

·        1 б.


·        0 б.

7.       

Есть ли у вас программное обеспечение/CRM-система, с помощью которой вы будете контролировать сеть?

·        Да

·        Нет

·        2 б.

·        0 б.

8.       

Сколько времени вы готовы уделять своим партнерам и развитию сети?

·        Буду уделять столько времени, сколько нужно

·        Хочу, чтобы они все делали сами.

·        2 б.



·        0 б.

9.       

Есть ли прописанные стандарты, инструкции, регламенты?

·        Да

·        Частично

·        Все на словах

·        2 б

·        1 б.

·        0 б.

10.    

Есть ли механизмы удержания? То, что будет удерживать партнеров в сети?

·        Да

·        Нет

·        2 б.

·        0 б.

 

Оценка:

  • 0-8 б. – компания еще не готова к масштабированию.
  • 8-14 б. – большой потенциал развития по франчайзингу, но нужно исправить некоторые упущения.
  • 14-20 б. – компания готова к созданию франшизы

Если вы приняли решение создавать франшизу, тогда вам необходимо:

  1. Исследовать рынок и конкурентов.

Важно понять, насколько направление трендовое и не переполнен ли рынок текущими игроками. Также изучение конкурентов покажет, на что необходимо обратить внимание во франшизе, какую поддержку предоставлять и чем можно выгодно отличаться от конкурентов.

  1. Провести оценку своей компании.

Очень важно адекватно оценить вашу готовность к развитию франшизы. Возможно, у вас нет системы обучения, программного обеспечения, либо нет ни одной «фишки», которая будет выгодно отличать вашу франшизу. Возможно, вам нужно нанять дополнительных специалистов в штат, либо инвестировать в рекламу. Все это – очень важный подготовительный этап к созданию успешной сети. Подготовиться на 100% невозможно, но вы должны понимать свои недостатки и исправить их до запуска франшизы.

  1. Создать концепцию франшизы, УТП.

Проработайте возможные форматы франшизы, но не распыляйтесь. Не нужно изначально предлагать 5-10 форматов, 1-3 формата более, чем достаточно. Продумайте свое УТП, которое станет тем якорем, который выгодно выделит вас среди остальных и механизмы удержания партнеров – важно не только открыть новые точки, но и сделать все, чтобы партнеры хотели и дальше работать в единой сети.

  1. Разработать финансовую модель.

Грамотная финансовая модель состоит из двух блоков: для франчайзера и для франчайзи.

Финансовая модель для франчайзера показывает, сколько вы заработаете на продаже и развитии франшизы, позволяет адекватно установить роялти и паушальный взнос и оценить перспективность развития в принципе.

Финансовая модель для франчайзи, по сути, будет являться бизнес-планом для вашего партнера. Там должны быть указаны инвестиции, постоянные и переменные затраты, источники дохода, прогнозная прибыль и окупаемость.

  1. Прописать стандарты работы точек: регламенты, инструкции, руководства и т. д.

Если при работе нескольких точек без стандартов еще как-то можно обойтись, то для большой сети они крайне необходимы. Каждый раз объяснять устно и показывать все «на пальцах» каждому партнеру - не реально, поэтому крайне важно описать все бизнес-процессы очень подробно и качественно.

Плюс невозможно привлечь к ответственности партнера за нарушение стандартов, которые не прописаны. С юридической точки зрения это будет недоказуемо, и грозит потерей репутации.

Качественно прописанные стандарты помогут сэкономить ваше время, уберегут от многих ошибок ваших партнеров и защитят вашу репутацию.

  1. Разработать юридический пакет документации.

Он может состоять из 1-го договора с приложениями или из целого пакета документов. Все очень индивидуально.

В Украине договора франчайзинга не существует, его аналогом является договор коммерческой концессии или лицензионный договор. Также дополнительно могут применятся договора поставок, аренды, оказания услуг или другие.

  1. Создать материалы для продажи и продвижения франшизы.

Разработать все необходимое для запуска франшизы: скрипты, шаблоны писем, воронку продаж, ответы на самые распространённые вопросы, презентационные материалы и т. д.

  1. Начать продажи.

Запустить рекламную кампанию и начать продвигать франшизу. Обучить брокера или нанять наемного брокера, который будет заниматься продажами. Совершить первые сделки, подписать договора.

  1. Сопровождать партнеров.

Одних продаж мало. Далее необходимо помочь партнерам с открытием и сопровождать, поддерживать их на всем дальнейшем пути развития. Поэтому рекомендуем нанять отдельного менеджера по франчайзингу, который будет заниматься сопровождением партнеров.

  1. Стать национальным брендом.

Создайте собственное сообщество, комьюнити партнеров. Развивайте свою сеть и станьте одним из самых успешных национальных брендов.

Если вы решили масштабироваться – важно набраться терпения и максимально серьезно отнестись к процессу создания франшизы. Успех будущей сети напрямую зависит от качества франчайзингового предложения, вашей вовлеченности и целей, которые вы ставите перед собой.

Автор: Пулым Юлия, проектный менеджер, франчайзинговый эксперт компании MOST

Читайте также