«Неясность слова есть неизменный признак неясности мысли». Эта цитата Льва Толстого хорошо известна не только учителям русского языка и литературы, но и многим венчурным инвесторам. За много лет общения с предпринимателями они выделили для себя слова и выражения, свидетельствующие о том, что у проекта есть (или скоро появятся) большие проблемы.
Нам нужны деньги на маркетинг
«А инвестиции тогда зачем? И зачем отдавать долю в своем детище? Маркетинг — это косвенное, но вложение в оборотный капитал. Вам стоит обратить внимание на различные способы кредитования: от кредитов в банке до P2P lending и венчурного долга».
Не скажу
«Предприниматели зря боятся, что их идею украдут. Главным по-прежнему остается исполнение! Честно признаюсь, иногда не понимаю даже процесс подписания NDA. Разве что для "гигиены" патентной заявки».
Я, я, я
«Это показывает взаимоотношения в команде: есть один основатель, перетягивающий все ресурсы на себя. Нервы могут не выдержать. К тому же две-три головы (не больше) всегда лучше одной».
У меня для вас несколько проектов
«Если фаундер не сконцентрирован на своем проекте, успеха не будет».
Через 2 года мы завоюем глобальный рынок
«Как правило, все проекты оценивают себя неадекватно. Роль инвестора в том числе состоит в том, чтобы привести к здоровому состоянию дорожную карту развития. Но непомерные амбиции сразу указывают на ненужные ожидания и напряженность, которые увеличивают риск разочарования».
«Я пропущу проект, который выходит на зарубежный рынок, не понимая, куда именно и зачем. То есть он не решает задачу получения product market fit (показатель соответствия продукта рыночному спросу — прим. Rusbase). Например, просто выходит в США, потому что выходят все. Или в Великобританию потому, что основатель там был и говорит по-английски».
У нас нет конкурентов
«Мое любимое стоп-слово! Оно встречается так часто, что уже обернулось шуткой. Но стартапу все равно необходимо мыслить широко. Неоправданная самоуверенность и узкое мышление на таком уровне недопустимы».
«Чаще всего эта фраза говорит о двух вещах: 1) команда не знает свой рынок, что плохо; 2) бизнес-модель не работает, что тоже плохой знак. Совет стартапам: поищите непрямых конкурентов. Если проблема, которую вы решаете, существует не только у вас на слайдах, скорее всего, как-то с ней уже справляются».
«Это стандартный элемент Startup Bullshit Bingo (набор фраз, которые часто слышат инвесторы и которые говорят о неосведомленности основателя стартапа)
«Однозначный стоп. Думаю, объяснять то, что любой продукт всегда конкурирует с чем-либо, излишне. Если основатели этого еще не понимают, они, возможно, будут успешны, но точно не сейчас и не с этим проектом».
«Конкурентов нет в двух случаях: 1) плохо искали; 2) делают нечто, что никому не нужно».
Ищем технаря, который реализует идею
«Да, команда может состоять из гениальных сейлзов, стратегов и визионеров. Но когда основатель мало или совсем ничего не понимает в технологически сложном проекте, вера в стартап чаще всего уходит».
У нас есть следующие варианты экзита…
«Встречаются компании, которые на самых ранних этапах уже готовятся к экзиту. Это определенно не то, что хочет слышать инвестор. Он заинтересуется вами с большей вероятностью, если увидит готовность сделать из стартапа большой бизнес, который будет работать не один год».
У нас низкая доля фаундеров, но это не страшно
«Ага, не страшно. Топ-менеджер в какой-то момент просто уйдет на другую работу».
После этого раунда мы не будем привлекать новые деньги
«Значит, команда не понимает, что органических денег не хватит на сильный взлет».
Мы запустим пять новых проектов сразу после привлечения денег
«Такой подход говорит о распылении сил».
Мы думаем вырасти в несколько раз и быстро продаться
«Несколько теоретических раз — мало для инвестора. Только амбициозные и сильно растущие проекты дают основную доходность фондам, остальные в лучшем случае компенсируют убытки по другим проектам».
«Зачастую фаундеры, пытаясь стать более привлекательными для VC, сразу обозначают свою экзит-позицию. В чем тут проблема? В том, что парадигма их мышления смещается от "хочу максимально эффективно решить проблему клиентов" к "хочу стать максимально интересным для поглощения". В таких случаях, если поглощение и происходит, то, как правило, в виде покупки команды или покупки технологии — в обоих случаях речь идет далеко не о миллиардных оценках, и математика средних и больших фондов не сходится».
У нас новая тема. Странно, что ее никто не заметил
«Действительно странно. А может, такой темы и нет, или рынок настолько мал, что больше никто ей не интересуется?»
Все привлеченные деньги мы потратим на разработку продукта
«А как же маркетинг, сейлзы, новые клиенты или пользователи? Проект взлетит сам? Такое бывает, но крайне редко».
Выйти на прибыль — не главное
«Я пропущу проект, у которого нет прибыли в прогнозах на ближайшие три-пять лет. Принцип sunk costs (невозвратные затраты) не для меня».
У нас денег на месяц
«Это означает, что фаундер либо очень поздно начал поднимать раунд, либо не может его поднять. В этом случае, даже если проект действительно кажется интересным, встает вопрос: "А не повторится ли ситуация на следующих раундах?". Ведь в таком случае это станет проблемой не только для фаундеров, но и для инвестора. На всякий случай напомню, что начинать поднимать раунд нужно минимум за четыре-пять месяцев до окончания runway, лучше — за полгода».
У нас нет команды, но мы наберем, когда получим чек
«Если люди в проекте ничем не рискуют и хотят только прийти на хорошие условия, вряд ли проект будет процветать».
