Не секрет, что при вхождении любого иностранца на любой рынок нужны партнёры-посредники, кто найдёт, поможет, расскажет, подстрахует, даст связи и свои возможности.
Но посредники в Украине — это особенная дикая категория людей. Земледельцы низшей касты, у которых от наличия чужих денег у кого-то начинает кружится голова и наступает понос.
Посредник может быть и нищим отставным кэгэбешником и богатым селянином, коих много появилось в последнее время, и мальчиком на побегушках, кто подслушал где-то полезную информацию, и зубастой тёткой, которая сидит в администрации на выдаче бумажек и т.д…
Продажа бизнеса в Украине: каталог предложений по продаже бизнеса
Спектр украинских посредников - без границ
Первая и основная отличительная особенность – украинский посредник приклеивают в цену продажи для покупателя сумму часто больше, чем зарабатывает сам хозяин-продавец. Именно из-за этого сделки в Украине и не происходят в 90% случаев.
Еще 2% сделок - случайно проскочившие намучавшиеся иностранцы.
Оставшиеся 8% - сами украинские продавцы и покупатели, которые друг друга стараются максимально напарить и отжать.
Вторая особенность украинских посредников – их в цепочке «продавец-покупатель» может быть десяток, причем все с той первой отличительной особенностью.
«Зависть, лень и жадность - вот, что отличает украинца» - сказал нам как-то один американец в посольстве США в Киеве, когда мы выезжали учиться на МВА в Делавэр.
Тогда, 25 лет назад, мне юной и романтичной особе это показался перебором, но сейчас, постарев и съев мешок украинского дерьма в бизнесе, я думаю, что американец тот был слишком толерантен.
Отчасти это одна из причин, почему сюда заходит мало настоящих квалицированных инвесторов – не могут найти партнера. Иногда иностранцам помогают отношения с глобальными посредниками, такими как Knight Frank, Jones Lang LaSall, Cushman & Wakefield или GLD, они берут на себя удар от завистливых непрофессиональных агентов на местном рынке, но такие компании берут очень немало комиссионных, ведь есть за что.
Жадность порождает бедность
Вспоминается случай, когда одесские агроброкеры минуя представителей покупателя, всячески пытались найти прямой выход на инвестора. Следует отметить, что находчивость их не подвела и им это удалось. При этом, предлагая завышенный по цене актив с надбавкой к цене объекта $100 000 при стоимости актива порядка $1 млн., посредники умудрились требовать от инвестора дополнительно 5% комиссии. Помимо этого, предприниматели потребовали авансом $20 000 для организации совместной встречи с собственником.
Особо опасным моментом для сделок является участие нескольких непрофессиональных посредников. В таких случаях, как правило, сделку сопровождает одна команда, остальные участники безостановочно суют свой нос и не дай Бог заподозрят кидок, после чего будут всячески рушить сделку.
Шикарно иллюстрирует аппетиты украинских посредников следующая переписка с посредниками (в диалоге фигурирует цена за 1 га арендованной сельскохозяйственной земли).
Не только посредники, но и наши собственники бизнеса хороши
Ещё один показательный случай на рынке недвижимости между нашими соотечественниками и иностранным инвестиционным фондом. Продавался объект в городе Киеве, который требовал полной реконструкции и значительных инвестиций. Американский инвест фонд, заинтересовался этим объектом и прошел все процедуры долгих согласований у себя на родине с группой частных инвесторов, учредивших этот фонд.
Надо сказать, что процесс этот не быстрый, требующий тщательной подготовки, расчетов, планирования, презентаций и таланта убеждения руководителей этого Фонда, вложить свои кровные деньги в далёкой непонятной стране Украина, а также убедительно представлялась четкая слаженная работа всего персонала фонда, которая бы привела к прибыльности всего этого мероприятия.
Итак, частные американские инвесторы, после раздумий и подсчетов, приняли решение вложить свои миллионы в наше государство. Объект найден и начался процесс!
Все мы знаем, что реальная сделка готовится не один день, покупатель тратит деньги на дорогие аудиты документов и объекта с юристами, техническими компаниями и финансистами, если происходит продажа через корпоративные права. Много времени уходит на создание сначала Предварительного Договора, затем Основного Договора покупки продажи объекта инвестирования, вычитка, исправления, проверки, нотариус и т.д.
Если в 6 месяцев и в сотню тысяч долларов квалифицированный иностранный инвестор вложился в этом процессе, то считай – отделался лёгким испугом.
Однако, потом в Украине может наступить самое неожиданное. Об этом и есть мой случай.
Придя утром на сделку к нотариусу, иностранный инвестор, довольный и готовый к бою, достал своё автоматическое перо для подписания Договора и реестров, с удивлением обнаружил, что украинский продавец не спешит доставать руки из кармана.
Почему? – спросите вы. И правильно спросите.
Продавец решил поднять цену на 1 миллион долларов USD прямо на сделке.
На резонный вопрос инвестора: - что случилось за ночь с участком? Нефть нашли? Золото? Или может быть всплыла какая тоновая супер тайная информация про эту землю, что она стала дороже аж на 1 миллион? И стала стоить не 10 миллионов, а 11 миллионов USD?!!
Продавец на голубом глазу мило ответил: - Почему? Потому что 11 миллионов больше.
Занавес.
Сделка конечно не состоялась. Группа частных инвесторов долго удивлялись в своей Америке. Пожали плечами, списали затраты на свои непредвиденные расходы и занялись другими проектами, благо есть куда вкладывать деньги в этом мире.
Продавец ещё долго бегал в офис и даже через полгода снизил цену в 2 раза, но увы.
Дальнейшая его судьба мне не известна.
Зачастую продавцы в Украине поднимают цену уже при подписании договора продажи земли или объекта.
