Что главное в презентации стартапа?
В мире ежедневно рождаются примерно 400 тыс. людей, и, скорее всего, каждый десятый из них создаст свой стартап. Кто-то добьется небывалых успехов, а кого-то ждут поражения.
Исходя из моего опыта работы со стартапами и многолетнего взаимодействия с ними, могу сказать, что главное отличие стартапа от любого другого игрока рынка — это его инновационность. Если аналог вашего стартапа легко найти — увы, вы не придумали что-то новое и необычное.
Преимуществом и одновременно проблемой стартапа является его «чистый лист», а именно отсутствие каких-либо данных, на которые можно опираться в дальнейшем развитии. Нет ни истории финансов, ни маркетинговых решений, ни какой-либо хорошо проверенной стратегии. Вам придется все продумывать с нуля.
Один из самых важных моментов в жизни стартапа — привлечение инвестора и коммуникация с ним. Для этого важно разработать нужные финансовых документы и показать, чем проект будет интересен партнерам, сопровождение на встречах и т. д. Ведь на практике становится ясно — вы можете придумать что-то гениальное, но так и не смочь презентовать это «что-то» нужному человеку.
Начнем с документов. В идеале вам нужно всего два — это питч-дек и финансовая модель. Можно еще добавить бизнес-план, но он, скорее, нужен вам, а не инвестору.
Разберем каждый по отдельности.
Питч-дек — ваша презентация перед инвестором, примерно на 10−12 слайдов. Питч-дек - это документ, который вы представляете инвестору, чтобы он посмотрел и принял первичное решение, стоит ли вам встречаться дальше и что-то обсуждать.
Что внутри питч дека?
Слайд 1: краткая самопрезентация — о чем продукт, в чем его инновационность.
Слайд 2: четкое описание существующей проблемы, которую решает ваш продукт.
Слайд 3: стратегии решения ранее описанных проблем вашим продуктом.
Слайд 4: анализ и возможности рынка (описание конкурентов, их продуктов, цен, ЦА, динамика роста рынка, оборот ниши) — идеально представлять в графиках и конкретных цифрах.
Слайд 5: бизнес-модель проекта — канва основных категорий.
Слайд 6: road map вашего стартапа — четкое описание задач, начиная с того, что уже было сделано, заканчивая ежемесячными планами на ближайший период.
Слайд 7: маркетинг-стратегия развития продукта — где будете брать клиентов, какая ЦА, показатели конверсии, методы продажи и продвижения продукта с плановыми показателями.
Слайд 8: команда — описание всех и каждого, с опытом и достижениями.
Слайды 9−11: финансовый блок, который включает в себя информацию о прогнозируемых и фактических цифрах, административные расходы, себестоимость, модель ценообразования. Главный слайд тут — сумма инвестиций, с аргументами и каналами расходов.
Вторым важным документом выступает финансовая модель — набор предположений, просчитанных в цифрах. Отдельно следует просчитывать предположения о доходах и расходах.
Если говорить о доходах, то сюда включайте предположения о цене, целевых рынках, количестве клиентов, маркетинговых показателях, конвертации, лидах. В расходах учитывайте зарплатный фонд проекта, аренду помещения, расходы на маркетинг.
Финансовая модель дает возможность понять одну важную вещь — есть ли бизнес в идее. Другими словами — это полный рентген стартапа: может ли он быстро расти, сколько для этого необходимо затрат, а сколько инвестиций, какие должны быть показатели по маркетингу, какой должна быть цена и т. д.
Финальным аккордом финансовой модели выступают основные финансовые показатели. Тут самый лучший выход — оперировать показателями. Период окупаемости, показатель рентабельности, доходность от инвестиций, расходы и доходы в целом, юнит-экономика и, конечно же, сумма необходимых инвестиций.
Кстати, по поводу этого тоже есть несколько советов.
Первый — относитесь к инвестору адекватно и помните, что он такой же человек, как вы. Очень часто владельцы стартапов заранее негативно или слишком позитивно относятся к инвестору. В итоге в первом случае ранний негативный опыт уже мешает эффективно взаимодействовать с инвестором, а во втором — команда видит инвестора, как Санту с конфетами, и готова на все, не соблюдая личных границ.
Поэтому я бы советовала воспринимать инвестора как потенциального партнера. Схема такая: у инвестора есть ресурсы, у предпринимателя — идея, и эти вещи могут работать только вместе.
Во время самой презентации, по моему опыту, инвестор больше всего ценит две вещи. Во-первых, адекватное освещение своей модели и команды, знание финансовых показателей и умение объяснить, почему они получились именно такими.
Второе — готовность без истерик, спокойно отвечать на любые замечания и критику со стороны инвестора. Вообще, что касается критики, всегда старайтесь воспринимать ее как опыт. Ведь когда вы вынашиваете свою идею, она становится практически ребенком для вас. И да, тяжело, когда вашего ребенка обижают.
Но помните: у инвестора нет цели обидеть вас.
Всегда старайтесь вынести всю пользу из встречи с инвестором, даже если лично вам он не даст денег. Ведь с этой идеей нужно будет идти дальше, поэтому максимально прислушивайтесь к комментариям, не бойтесь задавать вопросы и уточнять.
Яркий пример
Говоря о встречах с инвесторами, мы вспоминаем «ту самую» историю клиента, от которой и смеяться, и плакать, и бросить финансы хочется. Сразу ремарка — клиент пришел в Fuelfinance после того, как сам походил по инвесторам.
Ребята презентовали IТ-софт, для которого им нужны были 2 млн грн на расширение. К встрече с инвесторами они, конечно же, не готовились — даже не знали, что за люди, к которым они идут. Деньги есть? Вот и пошли. И тут сразу первая ошибка, ведь инвестор может заниматься вкладыванием средств в проекты из совсем другой сферы. Так было и тут — он занимается земельными участками, а ребята ему IТ-софт предлагают.
Второй факап у них выплыл на самой встрече. Презентовать проект ребята послали «опытных» посредников, которые в IT как бы да, но не очень. Собственно, так и случилось: проект они представили, а ответить на релевантные дополнительные вопросы без специалиста не получилось.
Ну и эпик фейл случился на финальном этапе, когда клиент начал представлять анализ конкурентов и описывать уникальность продукта. А инвестор просто задал стандартный вопрос «Почему вы уверены, что ваше уникальное преимущество в точности не повторит какой-то Китай через месяц?». И все — ребята поняли, что неправильно определяли изначально УТП, фишки и уверенно думали, что они одни такие на свете.
Подытожив, могу сказать, что инвестор ожидает от предпринимателя трех вещей — знания цифр своей модели, сильной команды и адекватности в обсуждении.
На практике оказывается, что на украинском рынке сложно заполучить инвестиции в свой стартап, ведь это всегда рисковая идея, и инвестор об этом знает. Вкладывая деньги, он понимает, что стартап должен окупиться за 3−5 лет, а его инвестиции — в 5−7 раз. А еще он понимает, что риск потерять все — высокий.
Поэтому стартап, в который хочется вложиться, должен иметь опытную команду, инновационный, легко масштабируемый продукт и работать на рынке, который будет расти.
Всегда просчитывайте все возможные финансовые риски и всегда ищите больше инвестиций, чем вы предполагаете, вам необходимы. Либо же имейте эту опцию в запасе. Потому что обязательно будет куча факапов, которые повлияют на финансовую составляющую.
Фиксируйте расходы — на что уходят деньги, сколько, и остается ли что-то для покрытия не просто операционных, а стратегических расходов. Будьте настойчивыми, ищите всевозможные пути поиска инвестора и не бойтесь встречи с ним. Хороший питч-дек и цифры вам в помощь.
Источник: Новое время
